成熟的医药代表，是如何讲好故事的？

善用“STAR”，将需要传递的信息场景化。

人与人沟通时，如果在具体的场景中去谈论问题，往往比枯燥的理论叙述更有效。同理，与客户交流时，我们可以用框架工具“STAR”，来有效地建立场景化信息。

所谓“STAR”，就是指Situation（情境）、Task（任务）、Action（行动）、Result（结果），即“时间、地点、人物、要做的任务、采取了什么样的行动，得到什么样的结果”。我们也常常把这种具有立体框架的场景化信息叫做“故事”。

这种场景描述可以与人的想象力连接，通过虚拟现实的方式来展现自己没有经历过的事情。

我们可以结合以下三个例子，了解常见的STAR的应用。

在面试中的STAR应用

有经验的面试官一般不会提出引导性问题。比如，你有没有团队合作精神？应聘者大概率回答是“有”。对面试官来讲，这个回答没有获得有价值的信息。

如果把这个问题转化为STAR描述，就可以比较全面地了解应聘者的工作能力。

Situation（情境）：描述一个你过去的工作经历中碰到协作障碍的工作场景，你们碰到了什么协作障碍？

Task（任务）：描述您在这次协作中被分配的任务是什么？哪些工作与其他团队成员协作？

Action（行动）：描述您采取了什么行动来解决碰到的挑战？例如组织会议，搜集信息，分配任务等。

Result（结果）：描述您采取的行动导致了什么结果，例如解决了什么问题，是否在预定时间内完成任务。

运用STAR，向潜在客户介绍产品和服务

在向潜在客户介绍产品和服务时，我们也可以使用STAR方法，使产品信息更加清晰，使效果更具有说服力。

Situation（情境）：现状分析，与客户探讨客户面临的问题或需求，以及背后的原因，如何减少风险或增加希望。

Task（任务）：根据客户需求，我的产品或服务可以帮助客户完成什么任务，例如通过早诊早筛提高肿瘤患者的早期诊断率。

Action（行动）：帮助客户选择可以采取的具体行动，相关设备与技术的方案。

Result（结果）：告诉客户您的产品或服务可以带来什么结果，例如通过早诊早筛技术增加肿瘤患者的诊断率，提高了肿瘤患者的治疗率，延长了肿瘤患者的生存率，或提高客户的知名度和医院的品牌形象。

培训部门运用STAR

在培训中，STAR可以帮助教练指导学员实现目标并提高技能。

Situation（情境）：了解学员想要实现什么目标，比如近期的绩效目标是什么？

Task（任务）：确保学员设定实现目标所需的具体任务，找到根据特定的任务需要提高某个特定技能或者改进表现。

Action（行动）：制定实现目标所需的具体计划，例如制定特定技能的练习计划、定期进行技能练习、定期反馈方案等。

Result（结果）：跟踪进展并评估学员是否达成目标，例如检查比赛成绩单并与学员讨论如何进一步改进。

总之，STAR方法可以应用于多个领域和场景，帮助人们更有效地解决问题和实现目标。无论是在个人、团队还是组织层面，STAR方法都是一种非常有用的工具。

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专栏作者/杨加伦

深耕处方药多年，从事了二十多年一线销售，在国企与外企都有销售经历，在国企与外企都做过培训老师。专注一线代表的工作绩效改进。

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