进入保险行业前，我是名普通公司职员，从外地来到成都，既没人脉资源也得不到他人的支持：参加同学聚会时，班长都会提前对我强调纪律， “不要谈保险”。
那时真的是举步维艰，因为没有缘故客户，我花了半年时间才堪堪转正。而如今，我已持续十多年达成百万绩效了。
回首自己的职业生涯，我觉得自己就是坚持了一个好习惯——记录。
入行20年，我记录了整整20年。
一、好习惯成就好人生
好习惯成就好人生，我深以为然。
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从新人开始，我就持续做记录了。
我每天6访，晚上会把当天拜访中所有问题和感受记录下来，遇到不明白的地方，就回到公司虚心请教，再把这些答案加以总结，回复给客户。
我一丝不苟的态度与认真的工作记录打动了很多客户，他们逐渐信任我并主动为我转介绍，我的业绩也渐渐有了很大起色。
有位客户李总，在我这里给4岁的儿子买过教育年金，每年我都会上门去拜访她，每次拜访都会建议她给孩子加保健康险，但李总总是拒绝我，说自己孩子很健康不会生病。
这天我正在和客户面谈，李总打电话说儿子住院了，问可否理赔。
当我回复说没法赔付，因为孩子没买健康险时，李总对我破口大骂并要退保。我当时很委屈，但还是礼貌地对她说：“您别着急，我非常理解您的心情。我明晚过来见您。”
第二天晚上我带着三本工作日志来到李总家。李总一看见我就披头盖脸地骂我，说我没有建议过她买健康险。
我就拿出了工作日志，不卑不亢地给她翻看这三年来我对她的加保建议与她对我的拒绝。
李总看了工作记录后平静下来，说：“小徐啊，我真的没想到你能把这些都记录下来。”
我说：
“这是我的工作，是我对自己的要求。不用说三年的工作记录了，就是十年前的，我也可以马上翻出来，某年某月某日，我和哪位客户见面说了什么话，都是一清二楚的。
工作记录是我对自己职业生涯的负责任，也是对客户信任与认可的负责任。”
李总听完后非常感慨，对我连连道歉，当即就给家庭配置了足额的健康险，后续还为我转介绍了很多客户。
当我去见这些转介绍客户时，还没开口介绍我自己，对方就说：
“你不用自我介绍了，李总已经跟我说了，说找小徐买保险没错的。
这个人工作之认真，你真的是想骂她都找不到理由！”
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正如郑荣禄博士所说，工作记录应该是每一位寿险营销人员的“每日作业”。
每天填写工作记录，能够让认识的每个人在我们的人生中留下痕迹，是提升主顾开拓能力、提升个性化销售行为、做好成交后销售与客户关系管理的基础，是保证自己40年职业生涯持续成长的前提。
二、我的六个工作记录本
这些年来，我的工作记录本可谓是堆积如山，两次搬家我先生都开玩笑地说，我们是孔夫子搬家，这么多十几年前的记录本，要不要扔点？
我对他说，什么都能扔，这些本子绝不能扔，这是我的工作与心血，承载了我太多的情感。
为了做好高质量的工作记录，我准备了6类本子来分门别类地进行工作记录。
1.《工作日志本》
高效率来自于计划，如果你不规划自己的时间，你的时间就会被他人规划。
每天早上我都会检视当天的工作计划，然后对即将要拜访的客户写拜访预案。我会根据客户情况去预设面谈步骤与流程，并记录下来。
晚上的时候，我会回顾今天的拜访情况，记录自己与客户面谈的话题、客户感兴趣的点，以及查漏补缺自己需要在专业上补课的点。
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2.《转介绍记录本》
拥有源源不断的客户是寿险行业生存与发展的基础。
我一直都非常重视转介绍客户的积累，我对自己的要求是每周必须有5个转介绍名单。每位转介绍名单我都会整理到《转介绍记录本》上。
我会在记录本里明确介绍人、介绍时间、地点，转介绍准客户的所有情况，以便我后期查询。
现在，这个本子也是我启发客户为我转介绍的利器，很多客户看见这么多人愿意为我转介绍后，为我转介绍的信心也会大大增强。
3.《随身笔记本》
《随身笔记本》对我而言，就像钥匙、钱包、手机一样重要，无论我是否工作，甚至在外度假，我都会随身携带。没带着记录本我心里就不踏实。
这个本子是我随时做备忘录用的。在任何时候，只要客户联系到我，对我说了什么话、有什么需求、需要我去处理什么事，我都能用本子记录下来。
后期我在记录工作日志、规划日程安排时，这个本子里记录的信息是最重要的依据。
4.《早会记录本》
每天大早会上他人的精彩分享、自己的心得感悟、公司当前的最新政策我都会用这个本子记录下来。
二早早会的内容规划、我对组员的辅导流程也是记录在这个本子中。
5.《学习笔记本》
我经常会参加各种学习，在学习过程中，我觉得对自己启发特别大、或者是觉得对某位客户特别有借鉴意义的内容，我也会在学习后逐步总结在这个本子中。
这个本子既方便我温故知新，也方便我拿去和客户分享，一起成长、共同进步。
6.《客户档案本》
寿险职业生涯的长短取决于我们能否做好客户关系管理，而客户关系管理最重要的工具之一就是客户档案。
我为自己的每位客户都建立了完备的客户档案，每周我都会把本周需要面谈的客户的客户档案随身携带，以备不时之需。
客户档案能方便我协助客户定期评估保险计划，让客户清晰地知道保险责任与缺口，实现有计划、有步骤地加保。
三、我的工作记录方法
工作记录本是我记录工作的有效工具，而漏斗式整理法就是高效安排这些工作的利器。
我们每天都会面对各类繁杂的事情，而漏斗整理法可以帮助我们把这些事情简洁化，让各类事情最终都能被我们专注地、条理化地完成。
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1. 事项整理
白天，我会利用《随身笔记本》把要处理的事情记录下来，无论是安排好的还是突如其来的、或是自己突然想到的事情，只要是与工作有关的，我都会记录下来。
晚上，我就依据这个《随身笔记本》来做次日规划，如果事情当天就完成了，我就在前面打个勾，没有完成的事情就像漏斗里的流沙一样自然导入到次日的工作计划中。
然后我会在《工作日志》中对当天完成的事情做记录，这样既能保证自己的点滴工作都被记录下来，还能有节奏地推动目标达成。
2. 客户整理
漏斗式整理法也被我用来进行客户梳理。
当我获取到转介绍名单后，就会一一整理到《转介绍记录本》上，然后根据所了解到的转介绍人信息来制定拜访计划，并安排至《工作日志》中。
与转介绍客户面谈前，我会撰写拜访预案并记录在《随身笔记本》里，当天晚上还会把拜访情况总结进当天的《工作日志》中。
如果签单成功了，我会立刻对客户建立起《客户档案》，再定期、定时地整理客户档案，通过客户档案给客户加保建议，以实现家庭保障计划的完善。当然，我也会利用《转介绍记录本》来要求客户帮我转介绍。
所以，这几个工作记录本实质上是对我销售流程循环的一个记录，能帮助我让工作既高效又便捷。
郑荣禄博士曾说过，寿险从业人员最大的挑战不是达成业绩目标，而是做好自我管理，想要成功就要学会管自己而不是管别人。
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回首自己20年的职业生涯，我真的为自己这份自律感到骄傲。
这20年来，我坚持全勤，每一天都按时间表制定目标、执行计划、记录工作、达成目标。
我一直觉得，在寿险行业里达成目标，真的并不难，这其实就是件按部就班的事情。
毕竟，固定的时间做固定的事情最高效。
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作者/徐志炜
专题编辑/山野 版面编辑/周文瑞
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