这是袁毅明的第572篇原创文章：袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（8）-赚钱就是要找到客户需求，服务摆在第一位。
赚钱就是要找到客户需求，服务摆在第一位。
小姚是公司的业务员，来公司快3年了，他是那种乐观型的业务员。
他认为，自己选择了业务这一行，就要爱一行，专一行。
所以，他的LED灯珠产品知识在业务员当中是数一数二的。
这也是他这几年业绩增长比较快的原因。
LED灯珠行业的销售，客户群大多是企业的工程师和采购。
而一般工程师有LED灯珠的开发需求，都会第一时间来找LED灯珠厂家。
理由很简单，LED灯珠厂家不仅提供灯珠产品，也提供配套的灯珠方案。
比如，散热方案，比如，选型方案。
工程师主要是对灯珠应用的环节比较了解，知道应用场景下的使用效果。
而灯珠厂家，则是根据市场的需求和客户的需求，研发和生产对应的灯珠产品。
特殊是一些走中高端品牌和差异化行业细分产品的厂家来说，更是如此。
因此，这些LED灯珠厂家也往往比较成功。
而小姚，正是因为看到公司近几年的快速发展，就是得益于找到市场的需求产品，同时把服务放在第一位，做为公司执行信条。
小姚受此影响，自觉得把找出客户需求，服务摆在第一位。
是这样想，也是这样做的。
小姚上个月有一个新客户，是帮国内的一个客户生产一款宠物定制的灯光照明产品。
产品上要用到草帽LED灯珠25颗，最早客户采用的方案是红光加绿光的方案。
但是受市场影响，今年终端客户要求新出一款产品，采用红翠绿双色。
客户的需求是摆在那里了。
小姚，接到客户的需求信息，第一时间和客户约好时间，上门拜访。
了解到客户的需求后，提供对应的灯珠方案给客户参考。
客户在他的建议下，先试用了第一套产品方案。
但是测试发现，采用该方案达不到客户预期的亮度效果。
于是，当小姚第二次带着改善后的灯珠样品给客户试用。
客户发现，依然达不到客户的效果。
双方陷入了短时间的困局。
因为按目前的工艺和材料技术来说，似乎这个已经是直插灯珠所能做到最亮的效果了。
但是，依然达不到预期，也就是双色灯珠依然达不到最早的单色灯珠亮度。
好像是没有办法了。
毕竟，双色灯珠，要把两种颜色的芯片封装在5mm的草帽灯珠里。
灯杯是固定的，灯芯已经是用的最大的芯片了。
亮度极限了，再单方面的加大灯芯尺寸大小的话，一方面，成本方面会上升，第二方面，也会带来灯珠散热不够的问题。
于是，双方暂时陷入了困境。
回来之后，和工程师做了需求分析和问题剖析，工程说可以改成贴片灯珠的方案试试。
于是，和客户电话沟通，把公司工程师的建议给到客户，客户说可以尝试，灯板的结构他可以调整。
于是，这次换成了贴片灯珠，客户装上去，效果满意，现在，就等着客户做灯珠的成品老化测试，然后给终端确认了。
这是一则很常见的销售故事，但是，现在很多行业的业务员，都说现在生意难做，客户难伺候。
我常常在想，为什么依然有很多优秀的业务员在不停的做成订单呢。
你是否真正找到客户的需求，是否像小姚一样，把服务放在第一位，是否真正给客户提供有用的产品或方案呢。
如果只是抱怨就能成交的话，只是坐等就能成单的话，那就不需要那么多的业务员了。
赚钱就是要找出客户需求，服务摆在第一位。
这也是你值得学习的一个经验。......
2020年，转眼过去大半了，大家的客户数量起来了吗？转化率起来了吗？客户业绩起来了吗？复购率起来了吗？
袁毅明每天和你在一起，分享一则我和LED灯珠的故事，有我的故事，有业务员的故事，也有客户的故事，持续100天的挑战，今天是第5天分享，你愿意每天听我的分享，并和我一起分享你的故事吗？
教你选灯珠，教你卖灯珠，通过不一样的故事，让你的人生后续充满各种可能。
欢迎你的到来。
PS: 有朋友私下留言，问袁毅明今年为什么换了个风格，做营销推广换成和客户的故事。
其实，这是袁毅明今年做的一个尝试，通过更好地接触业务员，了解业务员和客户沟通中问题和他们的经验。
其实，这也是为了更好的做好营销，输出更有用的实战经验。营销的本质是商业，商业的本质是交易。袁毅明：赚钱就是要找对人，销售的关键是要找对人。
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