第一部分 第2节 与马克·维克多·汉森对话(3)

    迈克：你的话太让人惊叹了，我真希望这次采访能持续四个小时。
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    我还想再问你一个问题。马克，你作为一个职业的演讲家—对不起，我在这个节目里经常这样插入一两个提问，我特别喜欢通过这种方式了解一些我和我的听众希望一起分享的某些东西。
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    马克，作为一个职业演讲家，你认为在你所知道的演讲技巧中，在你与大家交流时所使用的技巧中，哪一个最有效、最能令你的话具有说服力？
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    马克：讲故事。这也是我们成功策划了整个“心灵鸡汤”系列的原因。
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    迈克：杰森·奥曼有个问题想问你，马克。
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    马克：好的，欢迎他提问。
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    迈克：这是个很有意思的问题。他想问你，“马克，今天早上当你睁开双眼时对这一天都有些什么期待呢？通常一早醒来时，你脑子里都有些什么念头呢？”
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    马克：哦，我觉得每天早上，我们每一个人都应该提前一点起床，这样你可以去趟洗手间，回来后可以用15分钟到半个小时的时间来沉思、冥想、反省，并为这新的一天而祈祷。在你真正开始这一天的生活之前，你就要完成这些准备活动。而且在此期间，你要保持一个平静的心境，找一个安静的、能让你不受干扰的地方。
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    你要确保这一天对你来说是完美的一天。你要在心里展开联想，要让这一天在你的脑海里以倒叙的方式一一展现出来。
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    所以你要先定好这一天你打算几点上床睡觉。然后在这一天里你会发现每件事做起来都和你预想的一模一样，甚至比你预想的还要好。
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    就像这次访谈，进展得非常好，好得完全超出了我的想像。
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    我希望你以后能经常请我来接受这样的采访，因为你充满了活力，说起话来特别积极乐观。而且你很有知识，很有见地。你对你的采访对象简直是无所不知，每个接受你采访的人都会因此而受宠若惊，深感荣幸。
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    顺便提一句，你也知道，自从“心灵鸡汤”系列上市发行以来，我接受了2500多次的采访。我告诉你，我能看得出哪些记者是真正尊重我的人，我只要看看他有没有读过我的东西就知道了。
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    迈克：我非常赞同你的话，你对我的评价也是我对自己深感骄傲的原因之一。
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    马克：你是有备而来的。
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    迈克：谢谢你，马克。我们现在还有十分钟的时间。我要提前两分钟提醒大家。我知道你很喜欢讲故事，但现在我要提出一些问题，希望你能给我们作出尽可能简明扼要的回答。
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    马克：好吧，你请问。
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    迈克：你举办了大量的销售培训，这是你的培训项目之一。
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    马克：我对销售很热衷。从九岁开始我就爱上了销售，到现在为止有41年了。我一直都在从事销售。
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    迈克：眼下你能不能给我的听众们传授一两个销售方面的小诀窍或一两个好点子？
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    马克：销售包括好几个方面。你需要完成勘察、介绍、劝说、成交等一系列工作。
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    一旦你得到了一个人名，你就找到了一个对象。
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    每个人都必须准备一张很长的单子，上面一一列出他们要拜访的人。如果你要争取贷款或实现其他什么目标，做法也是一样的。如果你是想借钱的话，你知道，你应该去一家你原本不打算去贷款的银行，以此对自己进行一次考验。
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    去那些略逊一筹的银行，你会很惊讶地发现他们要比那些大银行对你好得多。
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    好，话说回来，你已经确立了一个对象。
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    当你一旦与某个人通过电话，取得了联系，或是见了面，那你就已经开始了勘察。
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    一旦他们买了你的产品，他们就成了顾客。
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    一旦他们再次光顾，并向别人推荐你或提起你，他们就成了你的客户。
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    你需要的是一个毕生的客户。你要发展一个有生之年的客户，一个朋友。
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    我想要的不是让某个人去购买一本《心灵鸡汤》或一本阿拉丁的故事，我想要的是让他们有兴趣去读我的全部系列。
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    我能给你说出上百个让我痴迷的作者。其中就有我们刚才提到的拿破仑·希尔，我读过他的所有作品。他每出一部作品我就会去阅读，我还读了他写的所有小篇幅的文章。
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    因为你一旦读进去了某个人的东西，那你就想一直跟着读他写的东西，就像你跟踪阅读我出版的系列丛书一样，你想看看他们到底有多大的见识。
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    我知道我并不是你惟一追捧的作家，在你的头脑里应该有上百个见识颇广的人的名单，而且他们也值得你去追捧。
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    你往头脑中输入的东西越多，你创造出的东西也就越好，你的选择范围也就越广。我自己就读了五万多本书，当年启发了我的阅读兴趣的人是我中学时期的一个老师，他前一阵子还在我这里，我带他出去旅行了一圈。
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    他激动地流下了眼泪，因为他感到“嘿，这都是我的功劳啊”。
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    30年过后，他看到了自己的教学结下了累累硕果。
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    我觉得对教师来说，比较恼人的是你只有等到自己都退休了以后才能看到，你的学生在你的教导下所产生的变化。大多数情况下都是这样。
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    迈克：我们再来谈谈《思考致富》这本书。如果让你从这本书中挑出一个闪光点，一个策略，一个要点或者说一个思想战略，你会挑出哪一点呢？
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    马克：拿破仑·希尔在临死之际说了两件事。第一，“你要确立一个明确的主要的追求”，也就是一个超越你自身的更大的目标。有了这个追求，你的起跑线可以建立在一个更高的层次上，你可以成就一番影响深远的事业，并为后人留下一笔财富。
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    第二，“你要建立一个团队”。他把这样一个团队称为“智慧联盟”。在日本，人们把这种团队称为“智囊团”。其实你怎么称呼它是无关紧要的，重要的是你要着手组建这样一个团队。
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    迈克：想想也挺逗的，我们的采访都进行了43分钟了，可到现在为止都还没提到你那空前畅销的作品《心灵鸡汤》，你那了不起的著作！大家几乎是人手一本了。如果还有人手里没有这本书的话，那他得赶快去抢购一本了。马克，这本书的书名是怎么来的？
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    马克：我们是从拿破仑·希尔那里得到了启发。有一次，他给自己的一本书起了个书名叫做《如何把你的面条做成金条》。费城的出版商不喜欢这个名字。
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    于是拿破仑·希尔又想出了类似的288个书名。没有一个是可行的。
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    他陷入沉思，不断地梳理自己的思路。他对自己重复说“畅销书名，畅销书名”，足足说了400遍。
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    我们也是这么做的。只是我们对自己重复说了400遍的话是—“空前畅销的书名”。
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    最后，凌晨四点钟的时候，杰克脑中灵光一现，想出了这样一个书名。他激动不已，先是告诉了妻子乔治娅博士，然后在四点半的时候给我打了个电话，告诉我说他想出来了！
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    我兴奋极了，再也睡不着了，这个名字真是太好了。
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    可是纽约有33家出版商对我们说，“一边去，这么短的小故事根本没人看，根本就卖不出去。”
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    迈克：后来，海尔斯传播公司（HealthCommunications）受理出版了你们的书，对吗？
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    马克：哦，后来我们自己把这书推销出去了，因为我们在纽约的代理跟我们解约了。我们很喜欢这个人，他是个了不起的人物。但是，他说，“这本书永远也卖不出去。33次被拒。我已经在你们身上花费了太多的时间了。你们一边待着去吧。”没什么，我们自己把它推销出去了。
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    迈克：真了不起！结果一切都非常成功，而你也成了一个活生生的成功的典范。
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    接下来，我们再用半分钟或一分钟的时间来谈谈另一个话题。30分钟以前，你曾提到过泰德·特纳，提到过他一年的工作安排。说起停工和休假，我知道在你的生活中，这部分业余时间也相当重要，而你对这些时间的处置非常有意思。你能不能给我们稍微讲讲业余时间的安排？
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    马克：丹·苏利文①认为时间可以分为三种。
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    你有你的“工作”时间，这80%的工作时间是用来赚钱的。
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    此外你还有“生活”时间，在这部分时间里你要打理各种日常琐事。
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    而对那些乐于思考的人来说，最重要的时间—出乎常人的预料—就是自由时间。
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    自由时间意味着你不用去接听任何电话，不用翻阅任何商务书刊，不用和工作圈子里的任何人在一起。
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    至少你要在一天24小时里，从凌晨到午夜，不允许自己去想工作上的事情。
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    然后，如果每隔一段时间，你能够休一个星期的假，那你的生活就会有一次突破。每年休两个星期的假，就能有两次突破。
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    我现在已经能保证每个月休一个星期的假了，我的合作伙伴也是这样。所以我们才能制造更多的突破。
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    事实上，《圣经》教育人们“干六天，歇一天”，挺不错的。但是，对我们这些从事脑力事业的人来说不太可行。
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    就比方说你吧，工作效率相当高的迈克。你的工作是高强度的还是低强度的？
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    迈克：我觉得是高强度的。
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    马克：没错，那么你是需要更多的休假还是更少的休假？
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    迈克：我需要更多的休假时间。
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    马克：在你休假期间，你是不是必须让自己彻底地远离广播？
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    迈克：是的。
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    马克：顺便提一下广播界最了不起的人物沃特·克伦凯特①。他的做法是过两个星期与世隔绝的隐居生活。没有广播，没有电视，没有图书，在没有任何人陪伴的情况下，自己一个人去航海。他这样清静一下，然后再回到日常生活当中来。他的采访都是经典之作。比如，他是最后一个和肯尼迪说话的人。
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    他的工作太出神入化了，是个奇迹。他是怎么做到的？我想，这就是因为他总能保持着新鲜的活力。
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    迈克：马克，我想问你一个问题。之所以想起这个问题是因为几周以前我曾采访过麦克尔·格伯，《E时代神话》一书的作者。
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    马克：他是个天才。
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    迈克：我觉得如果我们要是能畅所欲言的话，能足足说上十个小时。但现在时间有限，我想利用这点时间问你一个问题，我觉得拥有一个明确的重要的追求，将对人的一生产生重大的影响。也许这个问题有点伤感，但我还是想知道。你也知道，我们大家最终都是要离开这个世界的。当你离开人世时，你希望人们怎么来评价你呢？
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    马克：哦，我想在这里说一下，我刚写了一本书,叫《未来日记》。在书中，我写到，“你应该在你的墓碑上写下你想说的话。你想让人们如何纪念你。你还要写好自己的悼词，以正确表达你自己的意愿。”这些事情我都准备好了。我的墓碑上，不过我想……你知道，我把身体的所有器官都捐献给科研机构了。其余的部分在我死后也将火化。至于骨灰，我们已经定好要送到哪里去了。不过不管怎么样吧，我的墓碑上将刻下这样的话—“他一生尽忠职守，满怀爱心。”另外，我想说，这么做并非出于对死亡的恐惧，而是头脑清醒的表现。
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    迈克：我想你的话足以回答我的问题了。
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    另外，你能不能告诉我们谁是亚瑟·傅莱?①对今天收听我们节目的听众朋友来说，人们从他的身上能汲取到哪些力量呢？
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    马克：我曾主讲过一次座谈，座谈的名字叫“纸上商务—三十八计保你一年赚足100万”。座谈的主题是关于构想、关于知识产权业的，涉及游戏、特许加盟、图书、磁带和录像等业务。
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    亚瑟·傅莱是企业策划家之王。
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    他发现3M公司有一种胶，贴在纸上可以轻易撕下来，不致损毁被贴物的表面。他们没有发现这东西的价值，而亚瑟·傅莱发现了。他投入了1%的股份，与3M合作取得了这东西的永久所有权。我们都有很多策划，你应该把自己的策划卖给像3M这样的大公司，他们迄今已经接受了880000条策划，而且已经把它们转化为了利润。只是亚瑟·傅莱的点子赚的钱最多。他策划出来的产品就是那小小的淡黄色的“即时贴”贴纸、便签条。
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    公司一年获利1亿美元，他从中能得到100万美元。
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    他不管公司如何进行市场营销，如何销售，如何上色，如何剪裁。
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    因为事实上，他还有其他29个独特的创意，足够保证他的收入了。
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    换句话说，作为一个企业家，你要承担风险。当然这很刺激。但是，更重要的是要有企业策划的点子。
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    我就有很多这样的好主意，这种模式很行得通。那些公司会替你把这些主意一一落实，而你只需要每个月查看邮箱、签收支票就可以了。
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    迈克：我们现在还剩下一分半钟的时间。现在有很多人正在收听我们的对话，他们当中有的人可能有着根深蒂固的“贫穷情结”。他们还不在状态，他们希望自己能够成功。听完这期节目以后，他们是否可以立即采取行动，朝着正确的方向迈出简单的第一步？这一步究竟该怎么走呢？
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    马克：他们可以先找一个完全靠个人努力而功成名就的超级成功人士，然后以这个人为师，学习两年。
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    所有取得巨大成功的人都曾经经历过这样一个学徒的阶段。你可以随意指出一个人来，我可以告诉你他们可能是师从哪个人物，因为我对名人传记和自传相当有研究。
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    迈克：哦，马克，我真希望这个时刻永远不要到来，真希望这次谈话可以永远持续下去。坦白地讲，和你交谈是件非常愉快的事，你能够答应在电话的另一端接受我的采访，对此我真是深表感激。
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    我已经浏览过你的全部作品目录了，其他人如果想得到这份目录请致电1-800-433-2314。马克·维克多·汉森，非常感谢你的到来！
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    马克：谢谢你，希望以后有机会再来参加你的节目。迈克，谢谢。

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