改变态度的过程

态度转变，是指人们对某些事物在原有的态度上发生一定的变化，这种变化包括两个方面——程度和方向。态度在程度上变化也称量的改变。这时的态度方向没有改变，只是程度上有所变化，例如从原来的基本同意改变为完全同意，强烈反对改为略有反对；态度在方向变化也称之质的改变，如由原来的反对改变为同意，原来的喜欢变成了不喜欢等等。方向的改变往往是以程度的改变为基础的，也就是量变引起质变。

态度是由认知、情感和倾向性三种成份构成，我们可以运用各种方法在认知、情感和倾向性方面入手实现改变，例如恐惧改变情感，交流也可改变情感，关键在于方向和方法的把握；再如规定可以改变认知，交流同样也可以改变；强制是种方法，影响力也同样重要。

一个人态度的改变不是一蹴而就的，从改变态度的过程来分析，态度的改变需经历服从、认同和内化三个阶段，这个理论是由科尔曼（Kelman）于1961年提出来的。我们可以对态度的构成要素分阶段地进行改变，以达到彻底转变态度的目的。

服从，是指人们为了达到某种物质或精神的满足，或为了避免惩罚而表现出来的行为叫服从，在表面上转变了自己的观点和态度，而表现出来的行为从往往是被动的，如企业员工可能会因为工资收入或奖惩关系，在行为上表现为遵守企业的管理制度。那么该如何实现服从呢？通常做法是采用恐惧或收买等手段，也就是所谓的恐惧改变态度，利益收买人心等等。当然，服从行为并非出于内心自愿，且是暂时性的，只是为了达到自己一时一地的目的而被迫表现出来的表面行为，内心是排斥的。

认同，也称同化，是指个体自觉自愿地接受他人的观点、信念，态度和行为，并有意或无意地接近他人使自己的态度和他人要求相一致。例如我们让一个反对父母的青少年扮演成年父母的角色时，他可能会更好地理解父母的对自己的一些做法或态度，也可能被自己扮演父母时表达的态度所说服，反对的态度就发生了改变，有句俗话叫“养儿方知父母恩”，其实就是在讲角色扮演对于态度的改变，利用了认知结构的变化而产生观点的认同。当其扮演或担当某一角色，也就意味着自己要与角色的行为、形象一致，意味着个体通过角色互换的方式映射他人的心理体验，达到认同或趋向一致的效果。人们也可以采用相互交流，彼此沟通的方式来转变思想认识，达到认同相互的观点和意见，通过情感的改变来实现目标认同。再如借助广播、广告、电视等宣传手段影响人们，也是常见的方式手段，说服他人认同自己的看法或改变他人的既有认知结构。记得有种“居家效应”的说法，就是说你想改变人的态度，让他远离自己熟悉的场所，去生疏的环境时他的内心是开放的少了戒备，渴望获得依靠，无论你承认与否这时人的心理降低自己的壁垒心理，且其宜人性呈现开放的状态。当双方的商务洽谈处于僵持状态时，人们常会将谈判地方改在咖啡厅或饭桌上往往会有突破的原因所在。

内化，内化意味着把他人的观点、态度完全地纳入了自己的价值体系中，成为自己人格的一部分。通过参与相关的活动让其提高自主性，以达到内化的作用。处于内化阶段时个体已从内心里相信并完全接受了他人的观点，已彻底改变自己原有的认知结构。通常情况下，人们所参与的活动的自愿自愿程度或受到的压力大小对其态度变化有很大影响，特别是长久地参与某项活动，内心的接纳程度可能会更容易些。当人们发自内心的认可了，行为也会相应地改变，也就是人们常讲的“内化于心，外化于行”的道理。