童话故事中，一只狐狸经过了各种努力最终也没能如愿以偿地吃到葡萄。于是，它便自我安慰道：“葡萄很酸，根本不好吃。”其实狐狸非常想吃，但是它努力掩饰自己的真实想法，以便使自己看起来不太失态。这种谈判心智模式我们称之为“酸葡萄心智模式”。
这种心智模式在谈判中经常见到。很多谈判者都喜欢“掩饰”自己的行为，对自己的一些不合适的行为，总是找理由掩饰、美化，把它们说成是合情合理的。特别是谈判接近尾声时，这种心智模式会显得很常见。当我们看到某个人为他的不良行为掩饰、美化时，也就意味着结束的时刻即将来临了。
中国有句俗语：“以小人之心，度君子之腹”。这就是典型的扩大化心智模式。这种谈判的心智模式，是指谈判者将自己的动机加注在别人的身上，带有明显的主观性。这种扩大化的心智模式，是最普遍也是最重要的一种谈判心理。
在这种心智模式的作用下，产生了很多无辜的“出气筒”“替罪羊”。
一个典型的例子就是，妻子在外面受气了，回到家中便把气撒在丈夫的身上，为了一些微不足道的事情争吵。这种将不良情绪发泄在他人身上的心智模式就是发泄化心智模式。这种心智模式很容易识别，只要谈判者细心观察对方的言行举止，就能捕获到。
当人们对于某人或某事产生压抑情绪时，本能地会回避，这种心智模式即“压抑型心智模式”。当谈判者发现，对方总是刻意回避一些人或事时，就要联想到这种心智模式。
这种心智模式同样因人们压抑的情绪而出现。人们经常处于压抑的状态下，就会做出一些截然相反的夸张行为，用来掩饰自己的真实想法。因而，当我们看到对方对于某件事情或某个人表现出了夸张的行为，就需要仔细辨别这些行为的真实程度了。
以上5种谈判心智模式，并不足以体现出谈判的复杂性。任何一场谈判都伴随着多种多样的心智模式。就好像在每一位谈判者的身上，我们都会发现多重人格。想要把握这些心智模式，唯一的方法就是要善于总结，多加实践。久而久之，就能培养出敏锐的观察力。一旦我们熟悉这些心智模式时，谈判就会变得更加容易把握了。
广东省东方谈判发展研究院院长 武向阳
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