在日常销售中,有些销售员为了急切的想在顾客表现自己,没有真正做到去了解顾客的意图,自己想到什么就说什么,对自己有利的话说了一箩筐,全然不顾忌顾客的感受,有时自己的话无意中就伤害到了顾客的自尊心,更让顾客感觉到你是在看不起他们,让顾客丢了面子,你说谁愿意与你打交道或者购买你的东西呢?因此销售员在与顾客沟通过程中,一定要用得体的语言。就算顾客对产品极为看好,但如果因为你的一句话,也许就会前功尽弃。那么我们在与顾客交流时,什么话才是最不该说的呢?
其一:不要跟顾客辩论;顾客是来买产品的,而你是卖服务的。顾客对产品没有你了解的那么透彻,也许会产生误解,销售员应该多向顾客介绍产品。尤其是当面对顾客的质疑或者售后不满时,销售员更不应该跟顾客吵闹,理解万岁,本着为顾客服务的宗旨,凡事多方面考虑,别太死心眼;
其二:不要质问顾客;销售员在与顾客谈话过程中,销售员要多理解和尊重顾客的观点和思想,一定不能采取质问的说话方式跟顾客交谈,一方面会让顾客感觉到很不舒服,另一方面有可能会伤害顾客的感情,这对于自己后续的销售是极为不利的;
其三:不要命令顾客;在与顾客交谈过程中,销售员一定要面带微笑、说话要轻声、语速要适中、态度要和蔼、语气要柔和,善于运用请教的口气跟顾客交流,一定不能采取命令的口气与顾客交谈,因为你不是他的领导也不是他的上级,你怎么有权利在顾客面前指手画脚呢;
其四:不要炫耀自己;在跟顾客交流过程时,如谈到自己,销售员一定要实事求是的介绍自己,不能自吹自擂。还有不要向顾客炫耀自己的学识、出身、相貌、收入等,这会让顾客与你之间产生距离感,让你的推销变得难上加难;
其五:不要说话太直白;做销售每天都要接触不同性格的顾客,有各个阶层的顾客,他们的见解也各不相同。当销售员与这些顾客沟通时,如果发现顾客的身上有不妥的地方,一定不要直截了当就提出,要学会委婉,给与诚恳的建议;
其六:不要批评顾客;销售员在与顾客交谈过程中,发现顾客的缺点时,一定不能直接批评顾客,不然直接会引起顾客的怨恨。在与顾客沟通过程中,一定要多用一些赞美性的语言,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,旁敲侧击式的巧妙批评,这才是最聪明的做法;
其七:不要总是自己说;在与顾客沟通中,要多引导顾客说话,而不是自己说个没完,比如销售员可以了解顾客的一些基本情况,工作怎么样?在哪里居住?切记一个人唱“独角戏”;
其八:不要冷淡;跟顾客谈话,首先态度一定热情,再者语言要真诚,只有通过自己的真诚才能打动顾客。销售员的冷淡只能带来冷场,更别说成交了;
其九:不要说话生硬;在跟顾客交谈时,声音要铿锵有力,要抑扬顿挫,节奏鲜明,语速要有快有慢,声调要又高有低,只有声情并茂、有张有弛、生动具体的说话方式才能让顾客产生共鸣。
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