2021《0009》
生产为什么总是加班赶交期呢？采购为什么总是出现紧急采购？仓库的物料为什么总是出现短缺料？生产计划为什么总是变更来变更去？仓库存放的卖不出去（非客户需要的）客户的需要仓库无货或生产不出来
……导致上述这些异常的现象，虽然不完全是销售的问题导致，但绝对与销售预测有很大的关系，你认可吗？ 销售预测是公司管理链条的源头，源头都理不顺、管不好，后面的自然就不用说了，所以，要想公司管理走得顺，务必要把销售预测做到位。
在某些公司，一直不把销售预测当回事，客户下单了就生产，客户不下单就等待，殊不知，所有的部门都在等待指令，比如：生产部门等待生产指令采购部门等待采购指令计划部门等待任务指令一旦客户订单来了，整个工厂又出现手忙脚乱，采购部门紧急采购，生产部门组织加班，计划部门仓库确认物料……，这样的生产模式，看似没有什么，其实不单单是效率超低、品质无法保障，更重要的是浪费超多、成本超高，所以，按时做好销售预测对整个工厂的内部就显得非常重要了。
“等”本身就是一种浪费，“等”就是一种被动挨打性的经营，“等”就是为乱制造空子（漏洞），整个工厂的管理不混乱就不正常了。
那么，为什么很多公司一提起做销售预测，不是推三阻四，就是借口一大堆，原因何在呢？●第一：对客户的情况不熟悉，比如客户的月销量、动销能力、客户正经营的竞品种类等等
●第二：与客户的关系不怎么样，即客情工作没有做到位
●第三：对客户的管理不上心、不用心，即不懂怎么管理客户
●第四：对客户的销售数据从没有汇总统计分析过，所以缺失了销售预测的依据
●第五：只知开发客户不懂维护和管理客户
●第六：销售部门的负责人不懂如何有效管理销售团队，也就不可能建立有效的管理机制包括销售团队的管理机制和市场的管理机制，看似销售团队，实则是一盘散沙
●第七：从来不组织召开销售月度总结分析会议，认为是浪费时间 在这样的情况下，对业务人员来说自然就无法进行销售预测，甚至对业务人员来说，做销售预测简直就是难上加难，甚至处处、时时受制于客户，对客户下单没有给予一定的生产周期内心不满意，又不敢说什么，因为怕失去客户；销售预测能否做到位，其实也反应了业务人员的业务技能水平高低，更是反应了：●业务人员与客户之间的感情关系
●业务人员对自身工作的用心钻研程度
●业务人员对自己客户的关心关注程度
●业务人员对自己职业的专注性、专业性和忠诚度
●业务人员对公司的用心和忠诚度
●业务人员的工作思路清晰程度
●……
所以，要想做好销售预测，作为业务人员，每次拜访客户务必做到以下几个方面的事情，为增进客情和提升业绩做好充分的铺垫工作：
●第一：统计客户的进销存，以便更准确地了解客户的出货量和出货能力
●第二：到客户的终端查看客户的铺货能力
●第三：与客户一起探讨动销的方案或思路，帮助客户加速出货的能力
●第四：详细告知客户，公司的新品动向情况
●第五：倾听客户对市场的看法与建议，共同探讨终端市场营销方案
●第六：查看公司产品在客户的库存情况，适时为客户提供相应的促销活动或方案
●第七：可行时，陪同客户走访终端市场，与客户一起分析终端市场和存在的空白市场
●第八：聆听客户分享竞品的情况，结合客户与公司的实际情况借鉴竞品的做法
●第九：针对客户的内部管理与客户一起探讨改善建议，助力客户提升业绩
●第十：与客户分享其它客户在终端市场的良好做法，以便客户有所借鉴
●十一：告知客户帮其做的进销存数据分析结果，以便客户在提升业绩方面做参考 拜访客户结束，务必要及时做好以下几个方面的事情：●第一：详细记录客户的出货实际情况，核算客户的日平均出货能力（日笔记）●第二：阶段性分析客户的出货走向或趋势（月度分析、年度分析） 唯有将上述工作做细、做精，才能为每个月的销售预测提供相对可靠准确的依据，自然每月开展销售预测就不会迷茫、困惑，甚至感到困难了。
●第一：按照公司的规定每月25号左右根据自己负责的市场区域、客户的实际情况对每一个客户、产品类别逐一预测，形成“月度客户需量预测分析表”。
●第二：将“月度客户需量预测分析表”提交直属领导审查确认，经销售助理汇总后形成“市场各类产品需求量预测”提交公司的计划部门（PMC），作为其进行生产计划（PC）和物料计划(MC)的重要依据。
●第三：经过评审的“市场各类产品需求量预测”可以作为生产部门、采购部门有计划性开展工作的依据，形成各自的月度工作计划比如“月度生产计划”和“月度采购计划”，以确保其工作有序进行。
●第四：“市场各类产品需求量预测”→月度物料需求计划（MC）→月度生产进度计划（PC）→月度物料采购进度计划，即使出现客户插单或加单，也不至于整个工厂手忙脚乱。
●第五:有了每月的各类产品需求量预测，采购工作有计划了、生产工作有计划了、财务费用安排有计划了、设备维护工作有计划了、质量部门工作有计划了、技术部门工作有计划了等，各部门都能按照计划有序自主进行，彼此的扯皮与争执也有效减少了，领导也得到解放可以静心、安心、专心、精心、放心考虑公司发展的大事。
●第六：通过销售预测可以反映一个业务人员的工作能力和思路清晰程度，为公司打造与优化优秀的营销队伍提供参考的依据 衷心祝福所有的恩师、亲朋好友、同学、同仁、同行、合作伙伴、客户、我认识的、认识我的您与您的亲朋好友2021牛年快乐、阖家幸福、身体健康、生活顺心、事业高升、财运亨通、一切的一切都大吉大利、平平安安。
思想变则心态变 心态变则意识变
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