坚持挑战“3W”的世界纪录保持者陈玉婷曾说过，她在从业初期列出的50个缘故名单，一周便用掉了18个。
后来能支撑她保持3W的正是不断向客户索要转介绍名单。
恢宏的罗马非一日建成，大量的转介绍名单更非一日可得，我们需养成索要转介绍的良好习惯，才能让转介绍名单取之不尽，用之不竭。
到底怎样的习惯才算得上是好习惯？以下列举4习惯供读者参考。
01
每次面谈都索要转介绍
转介绍名单并非开口就能获得，而是要在客户面前自然地表达转介绍的需求，否则客户很可能会因从业人员动作刻意、言语不自信而拒绝。
这要求我们不断开口练习，让索要转介绍的过程像聊天一样自然顺畅。
为此，我们要抓住每次面谈机会向客户索要转介绍，将索要转介绍变成习惯性动作。
这样一来，既可借机练习与客户沟通的技巧，又可累积更多拒绝处理的经验。
而索要转介绍的次数越多，获得的名单就越多，达成高件数的机会也就越大。
另外，许多从业人员习惯于客户签单后才索要转介绍，认为这时被拒绝的可能性最小，即便被拒绝也无伤大雅，不会影响成交。
而这种想法的产生，很大一部分原因是我们未能明确自身的定位。
成交保单，不仅是为了获得业绩，更是为了给客户带去保障。
索要转介绍也是同样的道理。
我们获得的转介绍越多，受保障的人群越广，自身的社会价值越大。
当我们明白这些道理，也就勇于在每次面谈时都向客户索要转介绍。
02
为转介绍定目标
每周至少索要5个转介绍名单
怎样才算是高件数？
以国际龙奖IDA的申请标准来看，从业人员一个年度至少要完成36件寿险新单，即每月至少需完成3件。
根据大数据分析显示，从业人员的寿险成交率一般为“10:5:3:1”。
即联系10位客户中，一般有5位愿意接受面谈，3位有机会递送计划书，1位愿意签下保单。
而从“每月至少需完成3件”的目标来看，我们每月至少要获得30个客户名单，目标细化到周便是6个名单。
除去缘故开发或随机获客，一周至少应索要5个转介绍名单。
每周至少索要5个转介绍名单，看似有些困难，其实并非不能完成。
首先，从业人员需要建立专属的转介绍数据库，再筛选出关系最好或最满意自己的5位老客户，并根据他们的兴趣爱好或需求，有针对性地展开行动。
只有将“力”用在对的地方，才能在限定时间内获得更多、更优质的转介绍名单，进而达成高件数。
03
转介绍名单多要多得
每位客户索要3个以上转介绍名单
我们每次应该向客户索要多少个转介绍名单，1个、3个还是5个？
其实， 索要名单不应有限制，要在客户可接受的范围内，尽可能多要名单。
一位绩优高手曾总结过一个索要转介绍名单的规律：多要多得。
每当他请客户给他介绍朋友时，若他要求客户介绍1～3位朋友，那么客户通常只会介绍1位；
若要求介绍3～5位，客户则通常只介绍3位。
他表示，由于客户是被动转介绍，一般都会选择最省事的做法。
因此在向客户索要转介绍时，提出的要求应高于索取的目标值。
一来可以给客户留有选择的余地；另一方面，从业人员也可能获得更多的名单。
但有一点需注意，为保证名单的质量，也为了不给客户太大的压力，每次索要名单应以3～5个最为合适。
04
被拒绝后仍须继续索要转介绍
不少从业人员被客户拒绝后，就不再向他们索要转介绍，这无疑缩小了转介绍客户的来源。
因此，在遭遇客户拒绝转介绍后，我们应该先进行拒绝处理，如果客户仍坚决拒绝，就不必再追问，因为过于迫切的追问会让客户产生压力。
但需明白的是，客户坚决拒绝转介绍无非是心中仍有顾虑。
因此，我们可以通过提供持续、优质的服务，打消客户顾虑，并坚持向他们索取转介绍。
但要注意的是，坚持向客户索要转介绍不等于每天都索要，应该有一定的时间间隔，让客户逐步放下防备心理，愿意转介绍。
*文章来源于《保险行销》杂志书。*
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