一
案例
这家公司主要经营服装批发业务,有自己的生产工厂(代工)、运营、设计以及3家门店,年销售额约2亿元。此次主要希望通过薪酬绩效的改革来更好的激励员工,让员工更自动自发,实现员工与公司的双增长。
这次主要分享门店的薪酬绩效的设计。我们先来看原来门店的薪酬绩效方案。
店长:基本薪酬+团队提成+月度绩效+周达标奖+年度目标奖;
组长:基本薪酬+个人提成+月度绩效+周达标奖+年度目标奖;
导购:基本薪酬+个人提成+月度绩效+周达标奖。
奖励是不是很丰富,是不是心动。别急,我们再来逐一分析下。
二
解析
1、提成
提成对销售人员是一种非常有激励性的方法。
提成=销售业绩对应的提成比例*门店月度销售额(数据不方便公布)。
可以看出店长做团队提成,而组长与导购是个人提成;而且设计阶梯提成,业绩越好提成越高,激励性很大。
这样设计存在几个风险:
① 以销售额为提成标的,销售额并不代表毛利高,特别是库存式销售,有很多其他成本,如库存、佣金和特价销售等。
② 销售额达成更高的标准,毛利不一定提升,而提成比例增加了,人力成本增加,利润率下降。
③ 个人业绩确定提点,但提成计算时用店总业绩,相当于吃大锅饭。而且通过历史数据分析,门店大部分人都在最低档标准以下。这种情况下,做1万业绩和做50万业绩的提成是一样。设计时脱离经营现状,方案就失去了方案原有的激励性。
④ 有拼单的风险。
方案优化:
① 强化价格体系管理,明确销售额统计标准;
② 改为门店业绩确定提成比例,提成=提成比例*个人业绩。保证门店做大业绩为前提,总提成可控。
③ 对历史数据进行分析厘清,根据经营现状调整提成标准,并减少提成等级。
2、月度绩效
月度绩效根据不同的岗位,设定绩效工资基数和考核指标(每个月会有调)。
店长:销售目标达成率、库存周转率、出勤率、回款、每日总结;
组长:销售目标达成率、客户维护数量、出勤率、卫生;
导购:个人业绩、激活客户数量、回款、出勤率;
对比历史绩效考核数据,发现有以下问题:
① 销售目标每个月都在变动,无明显规律;这样情况下,门店是希望目标越低越好,而公司希望越高越好,形成了对立,每个月都在PK;
② 部分指标不是重点,如出勤率可以与基本薪酬相关,没必要写在这里;
③ 部分指标不是用客观数据说话,而是评分;
④ 销售目标达成率占比约30%-40%,只要这个目标低于底线,即考核分低于60分,整个月度绩效工资为0;
⑤ 导购绩效工资很少,激励性不足。
方案优化:
取消导购月度绩效工资;
店长、组长采用KSF薪酬绩效管理模式,用数据说话,结果导向,效果付费,并且根据历史数据,设定平衡点,高于平衡点给出奖励,否则少发。
3、周度达标奖
每周由公司营运部会给出周度个人的销售目标,并且做目标宣誓。在做调研和沟通后,这样现场的氛围很好,但其实真正每个月只有个别人达成二到三次。其实,目标激励是销售很好的一种激励手段。
但现状却不理想,主要原因有以下:
①目标每周由公司定,变化大要求高;
②每周都进行,频率太短,达不成后容易导致消极心理,久而久之就流于形式;
③分解到周后,额度相对会小,在周与周间有积单风险。
方案优化
①将周度改为月度,拉长周期;
②设定目标等级标准,达到不同等级获得不同奖励;
三
建议
考虑到目前激励都是月度的短期激励,为了更好留住人才,特别是优秀的销售人员,增加了内部合伙人方案,季度用小湿股,月度用IOP。让他们从打工者转变成经营者,关注个人利益同时,也注重门店的做大做强而贡献自己的力量,来分享门店增量收益。
小湿股:
全员参与的一种季度的增量分享合伙人方案;
门店IOP:
门店内部职业合伙人,将门店精英与中后台主要贡献捆绑在一起,从而打通部门墙,达到目标一致,做大蛋糕分享增量。
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