来源：国海咨询自有原创方法论体系
文章仅代表作者本人观点
我们之前分析了关于顾问式销售领取线索和线索分析、筛查的方法论《铁三角顾问式销售如何匹配高价值线索？》，本文我们将继续分享有了线索后，如何高价值约访到客户。
01
约访失败的核心因素
在我们实际工作过程中，邀约非常困难，客户经常不愿意接受我们邀约，经过分析，原因有五点：
1、客户已经找到解决方案
客户虽然对解决方案有足够多的需求，但已经找到了解决方案。这时，哪怕是解决方案对客户有用，但是客户依然不会接受约访，因为时间是宝贵的。
2、与客户之间没有信任度
信任是约访的基础，更是约访的底层逻辑，要是没有足够的信任度是非常难进行约访的。
3、客户未有需求
有时候客户的需求是隐性的，在没有足够多深挖的前提下，是很难感受到客户的需求；也有的时候需求是显性的，但是产品与需求的匹配还是不够强。
4、客户需求有、但感受不到价值
我们说高价值销售的核心就是要客户感受到价值的存在，如果只有需求，但感受不到价值就依然很难约访；更何况产品同质化严重，若价值体现不出，则只能去拼价格战。
5、客户需求有，但是没有购买力
在国海顾问团队过去经历的客户当中，有相当一部分的客户是有需求，很痛、也很想寻求突破，但是由于自身购买力不足，只能先继续自行摸索。
从这五大方面，我们可以看出，要想真正理解客户不愿约访，得先理解透这其中的底层逻辑，才能分析出更为本质的原因。
02
客户约见成功的底层逻辑
1、认知水准能感受到价值
①当下的认知水准能感受到价值
在与大量的企业家做实际沟通访谈的过程当中的我们发现，有很多企业家，实际上，对于价值的认知感非常弱，永远是停留在短线投机的角度去思考问题，比如产品能否短期带来很好的经济效益，带来数倍业绩的增长等，很少真正看到长期价值的巨大推动力。
②自己本身是一个成长型的人，认知水准能实时提升，未来也能感受到价值
这类群体虽然短期对于价值的认知较弱，但是一直在不断学习，成长精进的过程，随着自身阅历与对于世界本源的认知提升在未来也是越来越能够让自己产生价值感，同时感受到价值的存在。
2、价值输出方式正契合感知方式
客户感知价值的方式对了，约访也会成功分为两种：理性和感性.
理性与感性的输出均是来源于信任，而信任是交易或者交换关系的基础
信任=可靠性×资质能力×亲近程度/自我取向
可靠性简单的讲就是你做事情的靠谱程度，和事情的大小复杂程度无关，最为简单的就是，如果你能将一件事情持续不断的做好，张瑞敏曾说，把简单的事情做好就是不简单，平凡的事情做好就是不平凡。
资质能力就是经验和头衔的总称，如果有十年的管理经验，加上一张沧桑的脸和稳重的肚腩，别人就很容易对你产生信任感。能力也可以大体分为两类，一类是专业能力，一类是可以理解为比较普遍的工作能力和方法。
亲近程度最为简单，就是你和你要取得信任的对象亲近程度。感性的人特别在意亲近程度。如果你对某人总是敬而远之，你的能力可靠性再强也无济于事。
自我取向最后一项就是自我取向，说白了别太把自己当回事。眼里有客户，心里有别人，在和别人面对面坐着的时候，要好好想想别人的想法是什么，别人有什么需要，那么你自然就达到心中无我了，别人就会发现和你相处是一件很愉快的事情。
需求价值
一切销售的前提，是能匹配到客户的需求价值，需求可参考马斯洛需求理论模型，每个阶级层次的人所拥有的需求价值往往不同，而需求价值的匹配需防止“伪需求”的出现。
情绪价值
每个消费者的情绪都需要被唤起，包装、名称、广告语、音乐、外观上吸引消费者的同时，还可以唤起消费者的情绪，这就是有情绪价值的产品，它们激发了用户的情感。
附加价值
创造附加价值的核心是能够创造出更多超乎客户的期望值，比如小米之家和小米商城等渠道密切连接，在小米之家，消费者可以在门店体验产品，然后在线上下单，订单可立即传送到小米仓库系统，即刻安排产品打包与配送，速度送货到家并享受售后服务。极致体验、物流速度与售后，这些配套服务都非常有价值。
03
如何做好高价值约访
1、做好客户期望管控
作为一个高价值的销售拜访，其实呢，对于客户的期望值管控尤为重要，希望有可能表现为很多种形式，比如客户要求的价格要求的功能，甚至要求某一个执行人员进入到项目里面，这些都是属于期望的部分。
对于管控期望这个事情要做到几点的注意事项
① 期望是不断变化的，没有一成不变的期望
② 切记给过度承诺
③ 期望不是结果，而是措施
2、明确客户约访的意愿度
① 在约访之前，我们一定要先明确客户的需求是什么？
② 在客户没有足够强的意愿之前，宁愿先进行信息的搜集
3、注意约访中的原则
① 高价值约访的前提是站在客户的角度与客户共同布局未来合作共赢的机会，而非一笔收割买卖
② 高价值约访宁缺毋滥，为展现价值，宁愿少一些对的人，也要杜绝大量不对的人
③ 高价值约访应多一些展现个人价值作为前提，以使得客户提前被吸引
4、做好约访中的关键
高价值约访非常核心的一点是：围绕客户的需求，主动先提供客户所需求的价值，比如”
① 业务经验：比如同行业案例，业务专家等等；
② 产业机会：比如政策变化带来的机会、如何避免变化带来的风险等等；隐性问题：客户容易忽略的问题。当然这阶段我们可能只能猜测；
③ 解决措施：对问题的解决办法；
④ 成功案例：客户同行业的案例；
⑤ 帮助采购：对采购过程和行为提供一些
。。。。。。
5、对需求有初步预案
提前收集和研判客户的业务问题，准备预案，带着构想见客户，谈“您”而不只是说“我”，超越简单的买卖行为，提供对策和帮助，做客户的顾问与伙伴。能够站在客户角度，做好约访关键的销售人员，机会往往能够翻倍！
04
总结
同样是销售，在成长的数十年时间里，却会有截然不同的结局，这其中，对于高价值事情的认知往往就能决定其中的成败。
学好价值约访，就等于是掌握了销售的“葵花宝典”！
花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！
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