商业本质:价值交换!
价值交换全链程:
问题→ 需要→ 欲望→ 需求→价值→产品
问题:指现状与期望之间的落差
需要:指没有得到满足物的感受状态
欲望:指对具体满足物的愿望
需求:有能力购买并愿意购买某产品的欲望
价值:就是满足特定需求的能力
产品:是价值的载体,价值交换驱动产品流通。
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销售体系架构图谱
供货方推进流程图:
采购方推进流程图:
以下内容忽略
沟通过程中涉及的几个概念
1.何为开场白?
说明这次拜访的原因,阐述这次会面对客户有何价值。使双方的期望能衔接上,显示你办事有条理,善用客户的时间,便于双方打开心扉。
1.1.有价值的四个议程/话题
1.客户自身运营效率
2.客户的顾客
3.客户的竞争者
4.政策与市场环境
1.2现实场景展示:
1.客户自身运营效率:你把公司管理的这么好,有什么秘诀,也教我一两招……
2.客户的顾客:老王(客户竞争者)之前一直觉得XX太贵,使用不下去,最近他尝试在XX方面,效果成效上很不错,今天他又重复购买了,他告诉我说……
3.客户的竞争者:我是XX(客户的同行)介绍的,他说你是行业领军人物,在XX方面有着深入的研究,想向你请教个专业的问题……
2.何为问题?
1.期望与现状之间的落差,即问题(不满)
2.期望 - 现状 = 问题
3.世界上本没有问题,问题都是来源于客户对事物的不同认知(即客户认为有差距)。客户认为差距越大,需要就越强烈;问题越严重。反之,客户觉得没有差距,就没有需要,就没有问题(或者问题可以忍受)。
2.1.如何提问?
1.有关“事实”方面的问题
-探讨有关客观的“事物或事实”
-以前拜访的“事实”及别人所提供的意见
2.有关“认知”方面的问题
A.有关“感受”方面的问题
-探讨有关主观的“态度”
-客户对“公司,产品,客户,竞争者”所持的态度
B.有关“期望”方面的问题
-厘清客户的欲望有哪些?
-客户的欲望是否能满足?
-哪些资源可以任你调度?
3.何为需要?
需要,指在没有得到满足物的感受状态。
3.1.何为感受状态?
消极感受状态:嫉妒、恐惧、悲伤、失望
积极感受状态:愉悦、好感、兴奋、自豪
3.2.现实场景展示:
1.公司问题-感受状态:
A.生产技术上问题的改善
安全性:情绪上的困扰/身体上的伤害;
效率性:方便操作 高效/便捷
耐久性:短期有贡献,长期亦有贡献
B.管理上漏洞问题的改善
舒适性:心情愉悦/身体舒适
C.资金周转/付款方式的改善
经济性:省钱/赚钱
2.个人问题-感受状态:
A.获得利益
B.提升职位
舒适性:心情愉悦/身体舒适
C.得到领导赏识
D.巩固派系
安全性:避免内部斗争遭受打击
E.树立权威
外表性:使人好看、变美/受别人敬仰
4.何为欲望?
欲望,指是对具体满足物的愿望。
1.有限的资源,无限的欲望,本是矛盾体。
2.世上没有完美的产品,总会被升级换代。
3.产品可以变更配置,满足不同人的欲望。
5.何为需求?
需求,指有能力且愿意购买某商品的欲望。
5.1.需求是如何产生?
产生的过程:问题→需要→欲望→需求。
问题:指现状与期望之间的落差
需要:指没有得到满足物的感受状态
欲望:指对具体满足物的愿望
需求:指有能力购买并愿意购买某产品的欲望
5.2.何为愿意购买?
1.购买力:
A.问题是否严重到必须解决?
B.花多大成本?
2.意愿度:
A.现在解决问题是时机吗?
B.值不值得花成本?
5.3.客户购买商品的动机是什么?
1.首先解决客户的问题(痛点),
2.进而满足客户的需求,
3.最终实现客户的心愿(爽点)。
备注:销售人员需要揭示痛处与展望未来,痛处(他们要解决的问题),心愿(他们心中对未来的期待),两者交织一起并常常互换,在询问痛处时兼顾客户的期待,揭示机会与威胁,让客户愿意与你分享对未来的展望,也愿意交谈所面临的困境或者痛苦。销售人员切勿一味老戳客户痛处,易引起客户抵触或反感!!!
6.何为解决方案?
问题+需求----利益+特点
本质:将利益和需求扯上关系,突出解决问题时产品的功效和差异化!
陈述方案的思路:一群什么样的用户?在什么情况下?存在什么问题?提供什么功能/工具/方法解决?将原有的内容或者客户的关注点与相反的内容联系起来,让画面在客户的脑海中播放。俗称“讲产品背后的故事”
6.1.FABE理论?
F.特性Function:因特点而带来的功能;
A.优势Advantage:这些功能的优点;
B.利益Benefits:这些优点带来的利益;
E.证据Evidence:利益兑现来自证据
语言组织:——因为…… (特性)
——它可以…… (功效)
——对您而言…… (利益)
——这个视频、照片… (实证)
6.2.陈述方案存在的坑?
1.陈述特征,引起价格异议
2.陈述优点,导致价值异议
3.陈述利益,激发证据异议
4.陈述证据,表示支持,要求展示证据
7.何为交付?
对约定的解决方案进行实施安装并移交给客户。
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