如何“多重报价”，一招致命，化被动为主动？

卖石材
不管你们交情有多好
质量多有保证

最终都得到与客户讨价还价的阶段

起初

销售拿产品的价值说事

现在

客户拿产品的价格说事了

怎么才能让客户不斤斤计较

在价格问题上还个昏天黑地呢？

不让客户还价的秘诀——多重报价！

【何谓多重报价？】

　　多重报价，即给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会转移到“哪种方案更合适”上。
　　比如：将石材按照板面分为较为明显的：A货，B货，C货，每个等级有着明显的价格差距。

【多重报价注意事项】

1、不要给客户逐项还价机会

多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，用C货的价格买A货。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。

2、绝不轻易降价
客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换。不管怎样，原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。

其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

重点：多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。