谈判是一门很深的学问，每一个谈判高手对谈判都有自己的理解。那么，到底谁的理解是对的呢？我想每一个人都有自己的道理，无所谓对错，在实践中效果好就行。
关于谈判，我将从以下三方面来谈：
一、律师职业就是谈判;
二、执业律师的业务谈判；
三、接受刑事案件委托的注意事项。
今天，我就简单聊一下“律师职业就是谈判”。
谈判是解决问题的一种手段，是通过交换信息的方式达成各自的目标。谈判是一种手段，是一种工具，从哲学的角度来讲谈判属于一种方法论，谈判不是目的。
交换信息的方式有很多，比如口头谈话、书面交流；直接沟通、间接传达；召开会议、私下会谈；明示、暗示；诉讼、和解；等等。
律师职业是应用谈判最多的职业。从法律咨询到签订委托合同，从介入客户的法律事务到解决客户的问题，从律师所内部事务管理到外部业务拓展，等等，都离不开谈判。
比如说，律师要聘用律师助理，面试、笔试和签约都是谈判的过程。其实在日常生活中，谈判也是无处不在的，大到婚姻大事，小到买把小菜，都有谈判存在。只是我们习以为常，没有去关注而已。
一名合格的律师，应当有超过常人的谈判能力；一名优秀的律师，更应该是谈判的高手。可以说，谈判能力就是解决问题的能力之一。如果律师的谈判能力还不如常人，那么我们无法想象，他能为客户做什么，客户为什么聘请他。同样，没有一定谈判水平的律师，也无法成为优秀律师，最起码的问题是他如何让客户相信他，并自愿支付高额的律师费。因此，作为律师，真的应当认认真真学习、研究、实践和提高谈判的技能。
关于谈判的理论、实务和技能，有很多的书籍和论文或详或简地在介绍。我不讲别人的研究成果，也不讲书本上的理论和技巧。我就以自己执业过程中的感悟来简单地介绍一下谈判，希望起到抛砖引玉的作用。
一、谈判的过程
法律服务是一个发现问题、分析问题和解决问题的过程。比如审查合同，你先要了解客户的交易目的、交易结构、交易背景和行业习惯等前提条件，然后从合同文本中去发现问题和分析问题，最后通过修改合同的方式为客户达成目标，同时规避风险。
其实谈判也是一个发现问题、分析问题和解决问题的过程。为什么实践中的谈判往往非常复杂？是因为一个谈判里又包含很多的小谈判。就好比人体是由细胞构成的，而细胞又由原子构成的。我们可以把一个人体看成是一个大谈判，细胞是一个小谈判，而原子又是构成小谈判的最基本的谈判元素。谈判的过程就是一个不断地发现问题、分析问题和解决问题的过程。
为了帮助大家理解大谈判中包含有小谈判、小谈判中还有更小的谈判，直至基本的谈判元素。再打个比方，解决国与国之间的利益冲突，我们可以把它看成一个大谈判。各国利用外交、军事等一切的手段去维护自己的国家利益。我们可以把外交看成是一种谈判方式（用语言表达诉求），军事也可以看成是一种谈判方式（用武力表达诉求）。双方边打边谈，边谈边打，谈谈打打，打打谈谈，最终达成协议。
明白了“谈判的过程就是一个不断地发现问题、分析问题和解决问题的过程”，下面我们就分三个方面来讲如何谈判。
1.发现问题
发现问题，实际上就是一个调查明确事实和当事人诉求的过程。也就是说，我们首先要调查清楚引发谈判的基本事实，然后再让当事各方明确我们掌握的事实是否全面、准确，同时明确当事各方争议的焦点和对谈判的诉求。精准把握各方的真正需求，等于成功了一半。
关于调查，有以下基本步骤：
一是谈话，就是与当事各方及其他知情人约谈，以掌握引发谈判的事实、背景和其他事项。谈话的方式基本上是先聆听，再发问。
二是查证，即核对当事各方及其他知情人的说法是否属实，或者说是否有证据支持。比如将各人的说法进行比对，收集相关物证、书证等。
三是明确事实。即从证据中提炼出事实，交给当事各方，征求其意见，以检验我们掌握的事实是否全面、准确，从而发现和明确各方争议的焦点及其诉求。
2.分析问题
调查以后，我们就以事实为基础，以合法、合理、合情为基本原则，去衡量各方当事人诉求的可行性，从而制订出初步解决方案。
3.解决问题
初步解决方案出台后，应先给自己的委托人审阅，听取其意见。若委托人的意见合情合理合法，我们应当支持；否则，应当与当事人讲清楚，可能得不到对方的认可，反而引起对方的反感，认为我方缺乏诚意。
得到委托人认可后，再将解决方案提交给其他当事人，并听取其意见。同样，对其合法合理合情的意见，可以考虑向其他人转达；否则，也应与其讲明，这种条件可能得不到对方的认可，反而会引起对方的反感，认为其缺乏诚意。
经过若干轮利益交换，最终达成谈判协议。
2014年以前，我曾经担任过多家企业的法律顾问，调解处理过多起纠纷。如某工程公司先后两起施工工地民工意外死亡事件；某建设公司与合作投标方违约纠纷；某木业公司股权纠纷；某酒店与某公司租赁合同纠纷；等等。
特别是某木业公司股权纠纷，两位股东曾是夫妻关系，离婚后各自分别在同一块工业用地上的前后两栋厂房里经营两家公司，既有工作上的矛盾，也有家庭纠纷，而且矛盾累积的时间还特别长，我受托担任某木业公司实际控制人股东的法律顾问，代理调解其与另一股东之间的纠纷。
首先，我与委托人长谈，认真听取了事情的来龙去脉，记录了相关事实。接着，我再以代理人的身份约对方面谈，认真听取了其说法。然后，综合双方的说法，归纳出主要事实，提炼出双方的争议焦点。其后，就争议焦点分别听取双方解决争议的意见。接下来，我综合了双方的意见，提出了解决方案草案，并再次征求双方的意见。最后，双方达成了和解协议。在协议履行阶段，我还督促并协调了双方的履约。
通过上述调查、分析、交换意见等艰苦的谈判工作，历时半年，终于平息了双方的矛盾纠纷。俗话说：清官难断家务事。我这次不但解决了双方经营上的矛盾，连双方家务事也一并了断。后来，双方都成为了我的朋友。2014年起我不再做法律顾问业务以后，我推荐本所同事接替我担任了某木业公司的法律顾问。
由上述案例可知，律师要有细心、耐心和恒心，把工作做细、做实、做到位。同时，律师要具备丰富的社会生活经验，能洞察人性，并加以利用。
还有某工程公司某工地民工意外死亡事件。
2011年8月底的某一天上午，我接到该公司办公室主任的电话，说某工地有一临时挑砖民工从二楼摔到一楼，后脑勺着地，又没戴安全帽，现正在医院抢救。我说，那先全力抢救吧。当天下午四时许，我又接到电话，说受伤民工抢救无效死亡了，希望我赶过去，准备与死者亲属商谈赔偿事宜。于是，我直接开车赶到某市。
晚饭后，在某宾馆的客房内，我代表公司，与死者亲属及代理人进行协商。因该民工（近六十岁）只是临时雇佣过来挑两天砖，按日给付劳务费，上工的第二天早上九时许，就摔伤了。所以，我根据事实和法律，认为其与公司只是劳务关系，不是劳动关系，参照道路交通事故的人身损害赔偿标准，计算出赔偿总金额为20余万元。其后，我说服公司在标准的基础上再多给一点，最终双方以28万元达成协议，并当场履行完毕。
因为我的表现得到了对方认可，他们请我帮忙把这28万元在其家人之间进行分配，以防止家人之间因分配问题闹矛盾。我建议他们留出3万元办丧事，其余25万元在5名直系亲属中平均分配。其后，死者亲属把死者拉回去办丧事去了，公司人员也连夜返回长沙。第二天我返回公司，公司老板当场决定奖励我现金１万元。
从上述案例，我们得出：一是律师要能够做到快速响应；二是律师要坚持凭事实和法律，公平公正地看待问题；三是要有悲天悯人的情怀，关心弱势群体。
因为我扎实、细致、有效的工作，赢得了客户的信赖和认可，我的客户每年在法律顾问费以外，还于年底给我另发几千到一万不等的红包。虽然钱不多，但这种奖励充分体现了客户对我人品、能力和业绩的肯定和赞赏。
二、提高谈判成功率的方法
1.取得各方当事人的信任和认可。
为此，律师必须以公平、公正、专业的形象出现，并处理好以下关系：
一是正确处理与委托人的关系。
律师虽然是委托人花钱聘请的，但律师的职责是维护其合法权益，不是委托人的“打工仔”。如果凡事都要听从委托人的指挥，那委托人自己干得了，别请律师好了。律师应当对事实有一个公正的评判，不要明显地偏袒委托人。律师的言行应当体现公平、公正和诚意。
律师要与委托人讲清楚，公平、公正是解决问题最基本的原则。出来混，大家都不傻，就算一时蒙混过关、坑了别人，一旦人家醒悟过来，难保人家不采取报复措施，或者公然违约，或者故意拖延履行义务，或者不完全履行义务。总之，在协议执行阶段可能不顺利，反过来也害了自己。即要做到“赢者不全赢，输者不全输”，让双方都过得去。
二是正确处理与各方当事人的关系。
首先表明代理人的身份；然后表达律师愿意作中介人解决双方的问题；最后善于聆听，充分听取其意见。在与各方当事人的交往中应当注意保守委托人的秘密。要查明各方的真实需求，换位思考，寻求各方利益的平衡。
三是善于借力，顺势而为。
即善于借助其他相关人员的力量，促使各方当事人接受正确的观念，放弃自己不切实际的诉求。俗话说，“一把钥匙开一把锁”，“卤水点豆腐，一物降一物”。只要用心体会和观察，总能找到解决的办法。
2.全面、准确地掌握事实。
事实是处理一切法律事务的基础，是正确判断各方诉求是否合法、合理、合情的依据。律师必须充分发挥勤勉尽责的职业素养，切实做好调查工作。调查工作做足了，就算谈判不成，也为后面的诉讼打下了良好的基础。
3.公正地做出判断，实事求是地制订解决方案。
律师应充分利用自己的法律知识，对合法性做出准确地判断；同时也要充分考虑社会生活习俗、行业惯例，对合理性做出判断；有时，还不得不考虑各方当事人之间的感情因素，留下合情的余地。我相信，一般来说，一个合法、合理又合情的方案，是一定能够得到谈判各方支持的。
4.原则性与灵活性相结合，促成各方当事人达成协议，并认真履行协议。
妥协是一种很高的政治智慧。不要因一颗小草而毁了一片森林，也不要因一粒沙子就卡死一条大船。有时候就算不能完全解决问题，能解决一部分问题，也是阶段性的胜利。
要有“谈判不是解决问题的唯一方式”的思想准备，胜不骄，败不馁。在谈判中所能得到的，总是与各方实力相对应的东西。有句话说得好----将军们在战场上得不到的东西，想要外交家们在谈判桌上得到，的确不太现实。
三、律师提升谈判能力的方法
1.心正
一是律师应当一身正气，言谈举止令人肃然起敬；在处理事务过程中能够公平、公正地对待各方当事人。
二是尊重他人，平等地对待每一个人，不可有傲慢之心。比如守时就是对他人的尊重，不能每次会谈都让别人等你。大牌耍多了，人家会很反感的。
三是严于律己，宽以待人。对别人无意间的小过失，应当宽容；但若是有人故意触犯你的底线，一定要坚决回击，让他明白你不是懦弱的人，不好欺侮。
2.专业
律师在处理法律事务过程中要充分体现出高度的专业水准，赢得他人的尊重和信赖。人总是仰视那些有本事的人，如果各方当事人确认你是有本事的人，特别是有大本事的人，那么沟通起来就顺利得多。
3.敬业
要么不做，要做就做到最好。勤勉尽责始终是对律师工作的基本要求。你的敬业常常能够打动各方当事人，使你说话的份量大大增加。
4.学习
努力学习专业知识和其他社会知识，开阔自己的视野，提高与人交往的能力。比如，你若与别人谈他感兴趣的话题，总是可以找到共同语言的，一场愉快的谈话，能够快速拉近双方的距离，甚至把他变成你的朋友。一旦获得了他人的认可，办起事来就方便多了。
曾经因某项业务我在某地出差，客户公司的老板请大家吃晚饭，其偶然聊到了“黑社会”这个话题。恰好我在大学时，曾在图书馆看过一本《中国流氓史》，讲的就是我国历史上“黑社会”的变迁。所以，我就能够在这个话题上同他聊得很投机。得到了该老板的认同，接下来对我们的合作，当然很有帮助。
5.提升软实力
律师应积极参加各种社会活动，争取在一些社会团体里任职。比如人大代表、政协委员、人民监督员，或者商会、协会、学会等团体的会长、理事、秘书长、法律顾问，等等。这既是开拓业务的方式之一，也是提升自己社会地位、增加个人能量的方式之一。
2013年，某退休老领导找我帮忙。说是某商人借他4万元钱，经多次催收未果。老领导本来是出于一片好心，支持其发展，才无息借钱给他，但他不但不感恩，反而一直拖着不还钱。这事弄得老领导很苦恼。
经过初步调查，我发现债务人系某商会会员，而我是该商会法律顾问团成员之一。于是，我就发短信给债务人，要求他于限期内归还债务。否则，我就把他忘恩负义的事实，在商会微信群里公布，让他名誉扫地。后来，他在限期内主动归还了老领导的借款。
在这个案例里，我借力打力，利用商人必定看重名誉的弱点，攻其所必救，最终令其屈服。老领导已经退休，无法制约他。我作为一名律师，可以起诉他，但太麻烦。于是我就利用商会这个背景平台，让商会众多会员作背景，如果他不屈服，则他将在众多商会会员中颜面扫地。我判定他必定会以面子为重，攻之，果然。
（未完待续）
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何忠民律师，湖南省邵阳县人，1997年7月毕业于西南政法大学，其后分配到国家检察机关工作八年，2005年至今从事律师工作，主要从事刑事辩护、刑事合规和企业危机管理工作，尤其擅长职务犯罪、经济犯罪案件辩护。
其每年亲自承办的案件一般不超过10件。不过，凡是其亲自承办的案件，必亲力亲为，全力以赴，把辩护工作落到实处，力争把每一件案子办成经典案例。
执业十八以来，办理过厅级、处级、科级等领导干部、公务员职务犯罪案件数十件，办理过企业老板、高管经济犯罪案件数十件，绝大多数都实现了预期的辩护目标，深受客户好评。
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