陕西师范大学心理学院 韩怡霄
1 引言
你在超市里租了一间铺子，做起了生意，但是超市还有很多人在跟你“抢生意”，为了吸引更多的顾客，于是你... ...
看了下面的研究，大受启发，从此在致富的道路上一去不复返。
2.研究问题
在消费者的行为研究中，注意力是一个重要的研究指标。眼球的运动和注视是衡量注意力的重要标准。当你站在满是商品的货架前你的注意力可能会被自下而上的因素影响，比如：商品的尺寸，颜色，位置，对比度等。这些自下而上的因素决定了物体相对于其背景或其他附近物体的视觉显著性
红苹果会在青苹果中脱颖而出，但在其他红苹果中则不会那么突出，于是你更偏向于选择青苹果中的红苹果。一些研究表明，视觉显著性可以直接或间接地通过其对注意力的影响来影响决策。
注意力也会被自上而下的因素影响，包括个人的目标，情绪，情感和任务指令等。
在超市中寻找您喜欢的洗发水品牌时，您可以有效地将注意力转移到与您的产品形象或您与品牌的功效相匹配的商品上。
自上而下的注意力也可以由外部呈现的线索（例如箭头）引导，并且可以用于超市的营销策略，但外部引导的自上而下的注意力在基于价值的决策中的作用仍然未得到充分研究，并且将成为当前研究的主题。
因此本研究调查了由外部视觉线索（例如指向左侧或右侧的箭头）引起的自上而下的注意力偏差是否会影响注意力。
3.研究方法
3.1实验一
3.1.1被试
来自美国威斯康星大学拉克罗斯分校高级营销班的31名学生参加了这项研究，所有参与者健康状况良好。
3.1.2材料和措施
在评级阶段被试对12种咸味和22种甜味超市小吃进行了由低到高的满意度评级（图1）。在选择阶段，呈现两种评分等级相近的零食图片，并使用显著性工具箱估计每个项目的相对视觉显著性。使用眼动仪记录被试的注意次数。对被试的选择以满意度，视觉显著性，注视次数和提示类型为自变量建立多元逻辑回归模型，对注意力建立多元泊松模型。
图1
3.1.3实验过程
在评分阶段，参与者以在0.0到100不等的滑块上对每种零食进行评分。
在选择阶段，参与者被要求在没有太多的考虑的情况下迅速选择他们喜欢的项目。食物的位置随机左右呈现。
3.2实验2
在实验1的基础上，进行了两处变化，1.减少选择的时间限制，目的是检测时间对选择的影响；2.将实验2的提示设置为三种：中性条件（不做说明），任务相关条件（说明提示会影响注意力并对影响选择），任务无关条件（要求被试忽略），目的是为了检测外在无关线索为什么会对被试产生影响：提示是自动对被试产生影响，还是被试认为这些线索是相关，即使没有指导被试线索及使用。其他步骤与实验1相同。
4.结果
实验1：左、右侧呈现的项目的平均分差异不显著，提示项目和非提示项目的平均分差异不显著，但平均注视时间和反应时间有显著差异。食品的视觉显著性，食品的价值（满意度），被试的注意力会显著的影响选择，而提示通过显著的影响注意力来间接影响选择。
实验2.左、右侧呈现的项目，提示、非提示项目的平均分差异均不显著，反应时间差异不显著，注视时间差异显著。食品的价值（满意度），被试的注意力会显著的影响选择，而提示通过显著的影响注意力来间接影响选择。
5.讨论
1.食品的价值和被试的注意力会显著影响选择，提示和食品的视觉显著性会通过影响注意力而间接的影响选择。
2.无论被试被要求如何注意提示，提示都会对被试自动的产生影响，并且提示的影响超出了视觉显著性和价值的影响。
6.感悟
当消费者面临选择时，基于有限的注意力资源以及替代性方案的存在，他们的选择会变得困难。这时外部的提示线索（比如箭头）是在丰富的商品环境中吸引顾客注意并影响购买决策的有效方法。提示也能够帮助增加产品的记忆力，增加被考虑的机会。
看完这个研究，你恍然大悟，制作了不少的箭头并指向自己的店铺。不仅如此，你还增加了店铺的突显度，提升了商品的质量。于是超市的顾客逐渐多了起来，一些是来你店铺买的，另一些也是来你店铺买的。
7.文献
Vriens，M. , Vidden,C. , & Schomaker ,J. (2020). What I see is what I want: Top-down attention biasing choice behavior.Journal of Business Research,111,262-269
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