我们做销售经营的，经常提到“客户应用场景”这几个字，那什么是客户应用场景呢？
我们望文生义，用一句话来解释，可能就是——客户在特定场所内完成特定任务的工作画面。
这些画面中，既有客户非常喜欢或享受的现有方式，也有客户所追求所希望的未来方式（需求），更有当前饱受困扰但无法解决的煎熬方式（痛点）。
但不论解释得多么绕嘴，都必须是客户的、是现场的、是生动的才行。
用我们小学写作文的逻辑，具备了有人物、有时间、有地方和事件情节这四个要素，就是场景。
做为经营者，应该怎么走进客户的应用场景呢？工具匠人觉得，王永庆卖米的故事，就是最好的诠释。
台塑集团创始人王永庆早年是靠一间米店发家的。开第一家米店时王永庆只有16岁，200元启动资金。当时台湾嘉义县已经有近30家米店，王永庆只能把米店开在一条偏僻巷子的最里面，规模很小，顾客自然也很少。
当时稻米的收割与加工的技术落后，米糠和沙砾往往混杂在米里，老百姓煮米前必须把这些杂质挑拣出来，虽无奈却也都习以为常。王永庆却不同，在卖米之前花精力把这些米糠和沙砾捡出来，在很多主妇那里获得了良好的口碑。王永庆的米店渐渐红火起来。
台湾人都习惯了上门买米，但年龄大的、力量小的却多有不便，于是王永庆主动送货上门，不论是老百姓购买还是饭店购买。这在嘉义县乃至台湾都是个创举。
王永庆送米，并非送到家门口完事，还要把米倒进米缸里。如果米缸里有陈米，他还会把陈米倒出来，先把米缸擦干净，再把新米铺在下层，最后把陈米倒在上层。这样，陈米就不会因存放过久而变质。这一服务不知道感动了多少顾客。
每次给客户送米，王永庆都会了解这家米缸的大小、多少人吃饭、每人饭量如何，据此估计这家下次买米的时间，记在本子上，到时不等顾客购买，他就主动把米送过去了。
当时嘉义县老百姓大多以做工为生，少有余钱，如果卖米时顾客手紧，双方就会尴尬，为了避免这种尴尬，王永庆每次送米并不急于收钱，而是把每家的发薪日期记下来，等发薪水时再去收款。由于王永庆服务好、口碑好，每次收款都很顺利，从无拖欠。
……
如果王永庆只是把米摆在米铺里售卖，他的生意会好吗？他会发现并创造这么多服务场景吗？答案是肯定的，不会。
那么我们呢？
我们有没有像王永庆一样这样近距离地走进客户呢？是否知道客户购买设备是为了解决什么问题？是用在什么地方？客户的前端设备是什么、后端设备是什么？之前用的设备是什么？用的体会、甚至情绪反应是什么？
我们是否清楚客户是做什么的？客户的行业特性是什么？针对他们的行业特性，我们是否能做出定制化、差异化的行业方案？甚至，客户的客户是谁……
我们见过无数精美的照片，但为什么还要去实地旅行呢？因为照片是二维的，无法提供旅游目的地那种诸如高远、开阔、纵深、温度、湿度、声音等多维的感受。你明白这些道理，为什么还只在办公室和客户交流呢？
只有深度走进客户的场景，你才能更懂客户。
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