营销：不要随意涨价

最近遇到一件怪事。一个朋友租了同小区一个户主的车位，然后隔几个月就涨50元。因为没有签协议，朋友任他涨了几次后就再也不租了。然后那个住户又在业主群里发布出租信息，价格又回到了朋友最开始租时候的价位。

很显然这位业主已经不是一次这么干了，不然不会如此熟练。估计也是个搞营销的，只是有点歪了，毕竟没有契约精神。哪怕双方没有签订协议，那也总有些约定成俗的规矩要遵守的。

随意涨价是销售中的一个大忌，需要拿出充足的理由以赢得市场的认可。就像去年各种原材料价格大幅上涨时各类产品都存在短时间多次调价，这是由国际局势整体影响的，因此也就快速被市场接受。即便如此，厂家涨价都是慎重的。那一时间许多厂家是上游涨的多，向下游涨的少，所以算是进一步压缩自己的利润，让利消费者了。在市场不景气的情况下，这样的涨价策略是会得到广泛支持的。

如果按照上面那位业主的操作，恐怕是要借机涨更多的价，那一定会大大伤害品牌形象。只是因为他是个体，面对的也是个体，所以“违约”成本并不高。基于没有“违约”成本，所以他的策略选择就很大胆。我想他的本意是通过不断涨价，逼近客户真实心理价位，从而实现利润最大化。

一件产品的利润是卖价减去成本，但一件产品的最大利润是消费者的最大心理承受价减去成本。同一件产品，消费者可能愿意付出的价格是完全不同的。就像同一时段打滴滴，有人为了早一点出发可以加价一样。有人为了早点得到一辆车，也会加价。业主在明知道车库的市场价格情形之下，还要往上加价，看是违背市场规律，其实就是在试探客户心理价位。这是个性化需求定价的一个错误尝试，因为客户并没有得到不同的服务。假如在停车期间还提供车辆保险服务或者洗车服务等那自然可以涨价，且完全不必要遵循市场过去定价。本质上你提供了差异化服务。

想要无限逼近客户的心理价位，实现自己的利润最大化，就应该提供客户的定制化需求解决方案，真正做到一需求一产品。这样的定价在中医上好实现，在风水先生处好实现，在教培行业好实现，但在标准产品上很难实现。

停车位的标准品之所以朋友还能接受涨几次价，不是朋友的心理价位高，而是朋友再找车位的成本高。之所以最后选择不租了，不是朋友付不起一月的那点租金，而是对户主这种行为的抗议。一个产品的价格都不能给客户一个确定感，除了让客户感知不被尊重外，更可能会出离愤怒。

不要拿价格去试探客户的心理价位，换多些方式。比方搭售、附赠体验或者套装等等。