之所以读这本书，一方面是因为写作的工作所需，一方面是由于一位老总的推荐。老总本身的经历就很富传奇色彩，有着穿越过商战硝烟的胜利者姿态，使得我对这部小说更加感到好奇。
听完《输赢》的上下两册有声书，令我一改对网文的偏见。我原以为网文是拖沓的，冗长的，没事就要灌半斤水，但是这两本小说都是以时间作为小标题的，长而不拖，节奏很快，情节环环相扣，十分紧凑。
严格来说，每场商战都持续了13个周，即三个多月的时间。下册的目录虽然多了一个周，也只是多在了开头的应聘和引出主要人物上面。按理说下册相当于是补写的前传，可是没想到却让我觉得比上册还要精彩。
不过，能写出这两部小说的，本来就不是一般人。谁？又是一个跨界鬼才：付遥。
推荐语页面上写着他的介绍：实战派销售专家，八年外企销售历练，十年培训和咨询经验——他把自己的工作经历称做“十八年锤炼”。
1990年从西安电子科技大学毕业后，付遥老师一直在做程序开发，在IBM和戴尔做了8年的销售后，意外地被转到戴尔电脑中国区培训部门，负责约六百名销售人员、近两千名员工和三百多名中层管理者的学习和发展。现在，拥有多年演讲实战经验的他，已经成为国内知名的销售管理专家，服务过许多我们耳熟能详的大品牌、大客户。
2006年，他写了一本小说，到现在也是每天讲课做培训，业余时间写小说。最重要的是，他还一直在开发一款营销动力销售管理软件，并致力于推广。
付遥老师认为，好的销售是为客户创造价值，创造投资回报率。一位好的销售就像一位超级情报员，可以洞悉人心，一眼看穿客户的真实需求。他们观察细致，考虑周全，把对销售成交有影响力或决策权的每个人都纳入考虑范围。
商场如战场，竞争当然是残酷的，当双方优点不分上下时，还得指出竞争对手的缺点，这样才能赢得最后的胜利！
好了，言归正传，来谈谈“摧龙八式”。毕竟许多人读这部小说都是冲着这份江湖秘笈来的。
什么是摧龙八式？用书后附录中的话一言以蔽之，即“摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具。”
想要搞清楚到底是哪八式，我们不妨来捋一捋“摧龙八式”在文中插入的时机。
第一次是周锐被调到北京，面临棘手的华东区市场，面对一帮新的部下，谈到打仗的第一步，从而引到了摧龙八式的话题。当初这套销售方法以及相配合的技巧，是雷励行用讲故事的方式传授给他的。
周锐将其简化后，总括道：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”现在他们最要紧的事就是销售。
收集资料是摧龙第一式，发展内线又是其中第一步。而资料又分许多种。方威就觉得个人资料是最重要的。周锐倒是不置可否，但他也指出，“资料的收集和分析是制订行动计划的关键”。
在队员找到销售机会后，不知道如何拿下订单之时，就该摧龙第二式上场了。
销售的第二步就是推进关系。“就像作战时的排兵布阵，要知道攻哪个客户，怎么攻，低代价迅速推进客户关系。”
这个时候，方威正在追空中小姐赵颖，正好是个现成的鲜活案例。他把话题拉回到客户关系发展的三个阶段：认识、互动、支持。“支持”就是进展到了私交阶段。能走到这一步，关键要看有没有把握住客户的兴趣。“在这个过程中，时间和费用越少越好，很多人总是原地踏步，浪费时间。”
想想还真是这样，追女孩子也不是钱多就能追到手，钱少就追不到，关键是有进展。没钱或者不舍得花钱，还可以用很少的代价制造浪漫，进行情感上的投入。比如方威的玫瑰花攻势，虽然老套，却在细节处体现了贴心与浪漫，进行了一定程度的创新。
此时，以方威追女的节点为标志，一场商场反击战已经开始。
摧龙八式的第三式是挖掘需求，这是销售的关键。了解和挖掘更多的需求，才好制定策略。听完周锐的讲解，大家下定决心，要有永不放弃的精神。
方威追赵颖遇到难题，大家纷纷为他想主意。周锐借机又讲起摧龙八式里的竞争策略，例如某冰冰难追的根本原因，不是因为冰冰自己对男人的要求有多么高不可攀，而是因为竞争对手太多。而竞争是销售中最有意思的部分。
两军对阵，崔龙第一个完成了销售任务，钱世伟也即将打破新人的销售纪录。周锐心情愉快。钱世伟感谢周锐教了摧龙八式。没想到周锐却说，摧龙八式只是基本功和方法论，“销售技巧也很重要，还有内功心法。”他还有不少可以教他们的。
将失败的因素找出来，养成习惯，就是内功，这样才能在销售中击败高手中的高手，也可以用来带领团队，甚至教育孩子。
因为客户的需求才是决定产品价格的真正原因，所以在商务谈判中，围绕客户的需求，反复妥协和交换，才可以得到满意的价格。
当大家都以为遭遇了必然的败局，周锐不得不被挤兑走时，周锐又讲起了摧龙八式。即使马上就要谈判签合同了，也不要以为已经尘埃落定了。这才只是开始，如果服务不好，客户还是会跑掉。
方威听了备受鼓舞，准备坚持到底，只要有一线生机，就绝不放弃。
当我以为周锐还要继续讲摧龙八式的最后两个招式时，他却并没有讲完。实际上正文中只有“摧龙六式”。
小说《输赢》第一部最后一章“代价”中，只是点到周锐恍然大悟，发现林佳玲就是罗林斯派到中国的内线。“周锐的摧龙八式的第一步，就是发展内线，没想到罗林斯这个老外也运用得炉火纯青。”
这一章里，每个不能坚守底线的角色都付出了自己的代价。代价最大的还是骆伽，付出了年轻而美丽的生命。
好在周锐没能讲完的“摧龙八式”被完整地放在了书后的附录中：
1、建立信任 2、发掘需求 3、立项 4、设计 5、呈现价值 6、赢取承诺 7、管理期望 8、回收账款
每一式都附有更加详细的拆解，实战中的销售人员及销售管理人员可能体会得更深。
想要了解更多的，建议自己看书，或者干脆听小说演播。不过我并不推荐电视剧。
看了一眼电视剧版的《输赢》，只想弃剧。“老鲜肉”陈坤虽然还帅着，但是单靠耍帅就能演好一部戏吗？商战剧改成了爱情偶像剧，请的演员却都不再年轻，不知道到底想要吸引哪一个年龄层的观众。演技做作浮夸，剧本对于原著的改动也很大，很多地方不合逻辑，真实感大打折扣。
没时间追剧已经多年，现在看片也经常是因为看了原著想领略一下影视剧，结果总是失望，悬殊太大导致追不下去。这一点国产剧特别明显。比如《装台》就被改得面目全非，《浮沉》硬生生把场景从北京搬到上海，也因此新添了许多原著中没有的东西。叶兆言的《花影》如果女主不是呆头呆脑的巩俐，随便换个梅艳芳或张曼玉，可能效果都要好很多。
不过，想要每部国产剧都达到《漫长的季节》那样的水准，也属实是本阿姨想多了。
在小说接近尾声的地方，方威望着遥远的星空，突然想通了一些道理：“刚才爬雪山的时候，我在即将掉下去的瞬间，发现人生只有过程，结果只是勾勒人生过程的记号。我以前却执着于结果的输赢，忽略欣赏人生的精彩过程，我那时只考虑行为是否有利于达成结果，却不管是否喜欢，即使不喜欢也强迫自己去做，为了结果不择手段。我经常感到内疚和后悔，却一而再、再而三地重复。为了达到目的不得不抛弃做人的原则，沦为输赢的奴隶。”
他不再沉迷于输赢，不管是感情上的还是商战里的。而周锐似乎也明白了相似的道理。
周锐赢得很彻底。他担任了捷科中国区总经理，一年后来到巴厘岛，第一次参加全球的销售会议。会议之余学习冲浪，享受被海浪冲刷的快感，好不惬意。其实会议并不轻松，他想放松下来也没能成功，满脑子想的仍然都是销售目标、组织结构、策略和计划。
他看见海边一位连续几天垂钓都一无所获的老人，海浪再大也照常过来，似乎正呼应着开头，在地狱和天堂门口徘徊的老人。输赢的前提，首先是守住道德底线。地狱假冒天堂，“把那些为了自己利益而舍弃良心和原则的人都挑走了。”
林佳玲（这个名字真的很tw）劝周锐不要辞职，于是两人又有了一次深谈。
周锐反思自己沉迷于输赢游戏的意义。他以垂钓老人举例说：“那位老人很开心，因为他在做他喜欢的事情。我们为了赢，而不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。”
周锐认为，自己在做真正喜欢的事情时，就不会在乎输赢。例如打球，即便输了也开心。“我难以摆脱结果，却可以控制对待结果的态度，当我不为输而痛苦，不为赢而快乐，我才会拥有真正的人生，而不是被结果扭曲的人生。我要摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程。”
可是林佳玲提醒他说，你真的会做自己喜欢的事情吗？比如此情此景，你很想牵我的手，但是从道德角度上考虑，你不能。周锐却邀请她参加海边露天晚会，通过一步步的提问，确认了她会教他跳舞。
原来这是一种古老的销售技巧——SPIN提问方法，方威正是用这种技巧要到了赵颖的电话号码。周锐也在理论上可以牵到林佳玲的手。看来这招追女仔也是非常好使。男性读者不妨拿笔记一下。当然女性读者也可以记一下，以便“防火防盗”。
简言之，SPIN是一种顾问式销售技巧，通过一系列的提问，启发客户思考，从而挖掘出客户的潜在需求，并将其转化为明确需求。
S是Situation Question的缩写，代表情况问题、状况询问，P是Problem Question，意思是难点问题、问题询问，I是Implication Question，内含问题、暗示询问，N是Need-pay off Question，代表需要回报的问题、需求确认询问等。所以实际上SPIN的重点就在于会提问。
其实，提问也是跟思考力相关的一种能力。然而我们现在好像都不太会提问了，或者说许多人已经失去了提问的习惯和能力。应试教育下的我们很容易失去自主和深度思考的能力，变成做题家。
例如许多问答平台对于好的提问都是有奖励的，但是我总是自觉很难提出一个有水平有质量的好问题，所以一直只是回答，还没试过提问。
而且大部分你能想到的问题都是别人早就问过的了。所以再提问就不是随便凑数那么简单了。既然要费点力气，大家可能就更懒得思考了。这真是一个值得我们反思的问题。
周锐用这个技巧表达了更深一层的思考：“人们要去做不得不做的事情，我们仍然可以做想做的事情，比如我们跳舞的时候就可以拉手。”
输赢到底重不重要？其实书的推荐语第一句就已经给出了明确的答案：“人生本是过程，输赢并不重要。”
联系客服
