朱美璇 董希淼
随着利率市场化全面推进和深化，中国银行业盈利来源和盈利结构亟待重构。而新一轮信息技术革命，正在潜移默化地影响着经济社会发展和居民消费习惯。面对经济增长方式和银行发展模式变迁，我国银行业加快向零售业务转型已是大势所趋。本文主要聚焦大零售融合这一话题，探究银行业零售业务转型的机遇、挑战与对策。
一、大零售融合趋势及背景
“十四五”规划提出，要加快培育完整内需体系，深入实施扩大内需战略，增强消费对经济发展的基础性作用。当前，我国正在构建以国内大循环为主体的双循环新发展格局，庞大的人口数量和逐步提高的居民收入意味着可挖掘的消费市场潜力巨大，是未来经济长期稳定发展的关键抓手。分析内外部市场环境可以发现，在经济增长的“三驾马车”中，消费已经超越投资和出口成为第一驱动力。同时，在数字经济时代下，技术变革使得新消费模式不断涌现，数字化消费为消费市场提供源源不断的驱动力，也为零售银行业发展提供了新的方向。在这一背景下，我国银行业应紧盯市场动向，把握战略机遇，推动零售银行业务融合，加快“大零售”转型，打造多方共赢的零售生态圈。
二、银行业零售业务转型现状
（一）盈利能力
零售转型成功的标准之一是零售业务比重发生根本性的变化。得益于金融科技发展带来的获客和运营成本优化，部分股份制银行零售业务在利润方面的表现较为突出。早在2017年，招商银行和平安银行等就已出现零售业务利润反超对公业务的格局。在营收方面，上市银行零售业务营收贡献度近年来均有不同程度的提升。据安永发布的报告，2020年上市银行零售业务收入占比已达42.33% 首次超过公司业务。当前，银行零售业务整体水平在全行业务占比仍然呈现总体上升趋势，但从部分机构来看，占比提升幅度比较有限，业务转型只是量变而非质变。
（二）业务结构
从负债端来看，存款作为银行零售业务的基点，是业务开展的基石和保障。2022年，各商业银行紧跟利率政策，在市场化的前提下对存款期限、利率结构进行优化，个人存款增长较快。从绝对规模来看，工商银行、农业银行等大型银行均已迈上10万亿元的个人存款大关。
我国商业银行零售业的快速发展主要体现在资产端的快速投放，可以看到，各家银行正在探索贷款业务的差异化发展路径，以规避政策风险导致的业务流失。以农业银行为例，其基于“三农”领域的丰富资源，推出“富民贷”“托管贷”创新产品，并持续加大个人贷款投放力度，截至2022年末，个人贷款余额较上年末增加4280.7亿元。
（三）科技水平
近年来，以大数据、人工智能为代表的金融技术蓬勃发展，与金融业务展开深度融合，为产品创新和服务革新提供了强大支撑。各家银行对金融科技展现出了前所未有的重视，无论在技术运用还是人才培养上均高度重视。2022年，中国银行深度融入数字经济改革，全年信息科技投入215亿元，占营业收入比重3.49%；金融科技条线员工13318人，占比4.35%。同时，随着消费渠道多元化发展，场景金融成为银行业探索零售业务转型的重大突破，光大银行持续强化“手机银行+云缴费”双APP协同，将日常生活、出行、教育等缴费场景纳入其中，实现APP良性生态圈建设。
三、银行业大零售融合障碍
（一）产品与服务同质化严重
现阶段，商业银行零售产品容易被复制模仿，同质化产品导致客户粘性不足，导致其在选择匹配性产品时不断切换多家银行，缺少竞争优势。不仅如此，不少区域性银行基于本地化资源，加快场景生态化建设，但微信、支付宝等第三方支付平台的崛起挤占了商业银行许多场景下沉机会，导致业务自主创新空间不大。
（二）信贷风险正在积聚
未来银行业大零售转型的核心内容是以客户为导向，充分挖掘消费市场潜力，发挥各自产品经营优势，对个人客户、小微企业等进行立体化营销，更好地满足零售客户需求和实体经济需求。当前，银行业市场竞争加剧，特别大型银行为发展普惠金融业务不断下沉，中小银行为获得优质客户，之后不断降低贷款利率、降低贷款门槛。无论是大型银行还是中小银行，都难以对客户资质和信贷结构进行优化，也难以根据市场变化来灵活应对，最终可能将导致“价格战”等低水平竞争甚至是恶性竞争。
（三）数据能力影响转型进程
一方面，商业银行普遍存在数据获取困难、数据管理不力等问题。部分银行往往从第三方公司购买，数据可信度尚不能保证，还增加运营成本。绝大部分银行尚未建立科学合理的数据处理机制，且纵深整个银行业也没有形成统一的数据统计标准和口径，不利于进行行业分析及同业合作的开展。另一方面，中小银行由于数据成本较高、人才配备不完善，造成数据挖掘能力严重受限。在前期获取相关信息后，对于数据的处理和使用也是零售业务智能化发展的重要一环。现阶段各家银行对多维数据的分析能力不足，对客户画像定位不准确，无法精准识别客户，难以进行有效的差异化营销。
四、银行业大零售融合如何突破
（一）立足客户，做差异化服务
大零售融合应从客户需求出发，深化“以客户为中心”经营理念，为客户提供多维度、全方面的金融服务。高净值客户对于各银行的重要意义不言而喻，精准刻画用户画像是商业银行提供财富管理服务的前提保障，因此实施差异化服务的首要任务，是深耕高净值客户特点，建立一套完整的以私人银行客户家庭生命周期为核心的金融产品服务体系，并为其提供理财投资、信贷融资、保险服务等一体化、定制化金融服务。
同时，目前不可小觑普通客户和县域及农村地区市场的潜力。中小型商业银行尤其是地方性商业银行可以借助当地资源，因地制宜设计金融产品，联合当地政府及企业提供特色化金融服务，发挥区域性优势，巩固客户稳定性。例如对于农民客户，可以为其设计准入门槛较低、风险性较低的理财产品，将销售重心从单一追求收益率的目标向做好理财为未来生活提供保障的目标转变，并结合当地政策支持项目，与地方政府展开合作，实现多方共赢。
从“大零售”概念出发，应将普惠金融业务纳入零售业务范围。这是商业银行公私联动的主要渠道，也是零售业务转型、开拓多元化业务的重要方式。应加强公私联动，弱化零售部门及普惠部门之间的业务壁垒，进行统一业务规划和管理，研发并设计出同时满足零售客户、小微企业主等客群金融需求的普惠金融产品组合。
（二）科技引领，做数字化转型
目前，不少地方政府正在建立地方性信用信息共享平台。中小银行应加快融入政府公共管理、社会治理体系，在提供服务同时依法合规地获取部分数据，同时加大投入打造好本地生态圈。从调研中了解，部分中小银行虽然规模不大，但依靠当地大数据平台，数字化零售业务发展得很好，不良贷款率也较低。商业银行应建立行内同一的数据处理平台，实现数据采集及智能化分析等工作，提高数据的利用效率，同时加大与政府、国企大数据管理部门的合作力度，在法律框架下实现数据直连；在保护数据隐私的前提下，充分利用外部数据为大零售业务提供支撑。
另外，商业银行应着眼于线下用户的线上化转移，在金融科技强支持下，丰富手机银行APP功能专区种类，强化用户体验，为零售业务开展奠定良好的客群基础。
在风险防控方面，商业银行应不断深耕大数据在风险管理领域的应用，建立包括风险识别、风险判定及风险管理等环节在内的完整智能风控体系，实时监控资金流通渠道，识别交易风险，保障客户资金安全，提升商业银行可信度。
（三）人才引进，做跨界式合作
随着数字化转型发展的推进，商业银行充分认识到金融科技人才对大零售融合的重要意义，并为此采取了全方位的措施。除了开展金融科技人才专项招聘、加快外部人才引进的同时，还优化人才培养方式，让技术人员紧跟业务部门、下沉一线网点，深入了解业务底层逻辑和市场需求，真正实现科技为业务服务、为客户服务。在人员待遇上提高岗位薪酬，提供住房补贴等隐形福利，解决外地科技型人才住房问题。
我国商业银行应秉持“开放银行”理念，开展跨界合作，融入金融生态，提供更多更好的产品和服务，实现双赢、多赢。如加强与金融科技公司以及社交、电商、娱乐、旅游、生活服务类企业合作，加强与其他金融机构合作，融入金融与非金融场景，快速拓展客户群，提升客户体验。当然，在这个过程中，也要注意识别场景风险，依据自身能力有序拓展、加强防范。
联系客服
