学会说话之：学会设问
史迪文
谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是 设问 ！
为什么要问“为什么？”
有一位业绩平平，不得销售要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问道——
您是如何建立人际关系的？
您是如何判断顾客需求的？
您是如何树立购买者信心的？
这位世界顶级的推销大师微笑着回答——
答案是——“提问”！
提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。
没有问题，哪来答案？
没有答案，哪来销售？
没有销售，哪有收入？
还有什么问题吗？
沟通中最尖锐的利器
谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。
在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。
那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！
可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。
例如，在销售工作中，“设问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“设问”！
作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。
只要有经验的销售者都知道，问在销售过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。
林肯设问赢诉讼
在当律师时，林肯曾在一次诉讼中，利用巧妙的设问，赢得了最后的胜利。
有一天，一位老态龙钟的妇女找到林肯。她哭诉自己前不久被欺侮的故事。原来，这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀，每个月靠领取抚恤金维持生活。不久前，当她像往常那样去领取每月的抚恤金时，出纳员竟要她交付一笔手续费才允许领钱。但是，这笔手续费差不多是抚恤金的一半，等于是变相勒索。
法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心而狡猾的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯这方很不利。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是把听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯用饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到为自由而洒尽最后一滴血的。最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言嘎然而止。在场听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，要扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。
在听众的一致要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可以自问自答，也可只问不答。设问用得好，能引人注意，诱人思考，把谈话内容变得更加吸引人。
善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到设想的效果。
1966年10月的一天，一场由我国第一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。
周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。今天，把你们各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”
接着，周总理和科学家们作了详尽的讨论。然后，总理与毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的这一方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们都觉得担子非常的重，有人还下意识地倒吸了一口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫做‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，有我周恩来负责！”
通过周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的沉重包袱。
周恩来总理的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。并由此设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，从而清楚地消除听者的疑问。这个方法也是工作和生活中常用的解释疑问的方法。
打开大人物心门的金钥匙
你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物不是非要见你不可。因此，要获得大人物的认识进而取得认可，就必须要找到合适和有效的途径。
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。
当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。
当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你有兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。
我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？它可以激发出他去认识你，喜欢你并相信你。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。
我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。
为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把稍后我将介绍的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时取用吧。
这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。
黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”
没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。
黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一点？”
你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点……”
黄金问题三：“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么？”
这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和他们的成就的机会。
黄金问题四：“近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？”
拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他们的地位举足轻重。
黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”
这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。
黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢？”
这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。
黄金问题七：“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗？”
事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。
黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成功？”
对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意的话题上了。
黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生？”
每个人都有自己的梦想，无论梦想是什么，被问者都会很欣赏你问他这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够的关心。
黄金问题十：“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢？”
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
到此，有人会有疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。
原因之一，是在最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；之二，上述问题都是任何人，尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造出一种最初的融洽感。
上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。
千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。
五秒钟让别人对你感兴趣
我们还是借助销售领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的业务员，是世界上最会说话的人之一。
任何一位业务员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。
成功者找方法，失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！
你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。
联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块
优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。
美国顶尖的图书推销员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
比恩·崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。
成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
当你求教时，没人会拒绝你
无论你的产品多么好，你的服务多么棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的“顶尖诀窍”，叫做“求教式”提问法。
每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方提问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。
高手示范
经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡
原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望
最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡
原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡
当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！
抓住那条牵着牛鼻子的绳
什么样的生活最幸福和快乐？当然是自己想怎么样过就怎么样过的生活。什么样的交谈最让你有成就感？当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候，能够自主地去做事，还是符合我们人性的。
然而，交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有用绳子牵住牛鼻子，它还是很难控制的。因此，它必须用绳子牵起来，这样，我们就可以带着它，让它向着我们期望的方向走，或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时，我们必须能够抓住谈话的主线。这可是牵引着牛鼻子的绳子。
那么，我们先来找一找，下面的谈话里，那条牵着牛鼻子走的绳子是什么。
刚上小学三年级的小明放学回来了。他一走进家门，就大喊大叫，很生气的样子。他一看到妈妈，便叫嚷道：“妈妈，我们那个音
妈妈：“孩子，快告诉我发生什么事了？”
小明：“这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的同学干这种事。大家都取笑我俩，但她却理都不理睬。”
妈妈：“哦？
小明：“我哪知道，反正是什么赞歌还是别的。”
妈妈：“那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了？”
小明：“我知道，她的这门课，我肯定及格不了啦！”
妈妈：“小明，我还没有看见你生过这么大的气，那么，能不能告诉我，当你不得不去唱歌时，发生了什么事情？”
小明：“音
妈妈：“哦，老师让你和另一位小朋友唱歌，却没有让别的孩子唱歌，所以你认为这对你很不公平，对吗？”
小明：“对！”
妈妈：“那你为什么对老师选中你生气呢？”
小明：“因为他们总是拿我取乐，总是想法子为难我，哼，这个老师太傻瓜了！”
他说完，开始变得很轻松了，到处看看，问妈妈有没有好吃的，好像刚才的不快已经跑得很远了。
你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗？是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了，并把轻松的心情重新带回给了小明？
是积极的倾听，是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时，才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断，暂时放弃自己的观点，千万不要武断地告诉对方，是他错了，他应该如何如何。要是这样，只会火上浇油。
积极的引导，其实只要做好两件事即可：
（1）真诚地理解对方所说的一切，并从对方的角度去看待问题；
（2）用心交流，并根据你的真正方向来提出适当的问题。
小明妈妈的最终目的，就是要让小明从生气中走出来，把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢？
可能的启示是，先确立我们的最终目标，再运用这样的方法，如引出话题，学会提问，感同身受，考察感受等，最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。
反问让你更主动
把刺猬抛回给他
要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。
当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。
你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。
例如：
1. 顾客：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？”
你：“您希望拥有带彩屏的手机吗？”
2. 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的玫瑰红和象牙白？”
你：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你知道自己发问的动机，但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果可能会陷入尴尬。
如果你像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”
要是顾客问：“请问，你们的座机有来电显示吗？”
你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢？”
其实，没必要这么烦恼，你就直接反问他：“来电显示对您来说重要吗？”也许他这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”
也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。”
反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对生意的成交帮助很大。
>> 反问让你更易掌握主动
顾客有问题，这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况，是顾客提出异议。
异议比顾客发问更象刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话：
（1）顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”
推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？”
（2）顾客：“这衣服我不太满意。”
推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是式样，还是颜色呢？”
（3）顾客：“这东西太贵了！”
推销员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
（4）顾客：“这东西是挺好的，只是……”
推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”
……
这些异议，我们推销员是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
高手示范
罗伯特·苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
苏克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？”
顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”
苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
苏克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”
苏克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正罗伯特·苏克知道了，而且还最终获得了保单。
>> 抓住关键字眼，才能引导对方
一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。
我们再把上面的对话简化一下。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
苏克：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
苏克：您为什么要考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。
苏克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为，……
你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。
五个问题内结束一次销售
《销售成功之谜》的作者莱·雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁，提出过这样一个问题：“你能在五个问题内结束一次销售吗？”
销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围，关键在于使用有份量的问题来发现事实。只要你通过提问，弄清楚了顾客的问题所在，销售方法就变得非常简单。当然，只有那些经过精心设计的问题，才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。
当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。
高手示范
下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问。
问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”）
顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。”
问题二：“您是如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”）
一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。
顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答——
顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。
这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢？”
对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。
问题三：“您为什么重视这一点呢？”（备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”）
此问题能够引导出顾客的真正需求，找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要，和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节！当然，你还可以有若干个附加或跟进的问题，以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。
问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？”
顾客的内心里说：当然可以！因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何，您能怎样怎样吗？”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上，它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。
问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”）
本问题的目的在于，把生意成交的日期或数量，与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下，当然，决定权一定是在顾客手上。很多时候，我们可以预先说好，先行试用一次。若是金额大的单子，试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天；或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品使用起来之后怎么样，现场让顾客体验一下。
好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求，而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧，并经常使用它吧。要是你总是在说话，而顾客说不上话，你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的，即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求，唯一的办法就是去直接问他们。
除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量：
“为什么您会选择……？”
“您选择到了什么样的……？”
“您喜欢……吗？”
“您对……的建议是什么？”
“根据您的经验，是什么样的？”
“您不喜欢什么？”
“您为什么会使用……如此好？”
“是否有其他因素……？”
“您是如何决定……？”
“为什么这是决定性的因素呢？”
“您的顾客对此有什么反应？”
“您的竞争对手是怎样做的呢？”
……
问对问题赚大钱
日本保险推销业绩排行第一的高手原一平，在进行推销业绩中，会视不同情况，采用不同的技巧，去获得或大或小的订单。其中用得非常多、效果非常明显且带来过骄人业绩的是懂得如何去问对问题。
有一次，原一平坐出租车外出办事。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转，这老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。
随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我并没有其他意思。”
电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”
“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”原一平要继续了解详细点的资料。
“可能是
“谢谢！”
经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长
用问题发现潜在顾客
能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN”法则。
如何理解“MAN法则”呢？要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。
只有符合了“MAN法则”，对方才是你最有价值的、也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。
这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的、一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。
当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。
请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：
“您正在使用的电脑是哪一个品牌的？”
“买回来时就是新的吗？”
“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢？还是其他地方？”
“那个房间有多大呢？”
“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”
……
通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。
当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“MAN法则”。
>> 问对问题知需求
作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。
高手示范
马基亚维里曾是加拿大家具行业最有名的推销员之一。他优秀业绩的取得，最主要秘诀就是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而获得订单。
一次，温哥华一家大型百货商场家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的马基亚维里，敏锐地了解到了这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：
马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比
商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。
马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。
马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？
比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
比（点头）：你问吧。
马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500元到700元之间的价格。
马：太好了，比
比：好的，没问题。
要成功获得顾客的订单，你必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结：
1. 他通过有准备的发问，找出了顾客的真正需求；
2. 通过用问问题的方式，使顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；
3. 借由提出问题，使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来，想不了解下去是很难的；
4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。
有机会，你也可以试试。
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