知名餐饮商户的招商谈判通常需要一年左右，需应付繁琐漫长的拉锯式谈判！但本案大大压缩执行时间，分5个阶段，6个月完成。这其中有何实操绝招？招商牛人现身说法。（附针对不同类型餐饮商户合作政策建议与心得）
一、一般项目的餐饮招商时间需要12个月
时间节点
工作内容
备注
开业前12个月
市调摸底,圈定品牌目标
总部与地方公司共同确定意向客户
开业前12个月-10个月
意向客户洽谈及签约
确定初步商务条件及租赁区域
开业前10个月-8个月
完成意向客户工程技术对接
完成意向签约收取意向金
开业前8个月-6个月
客户租赁合同签约，装修方案图纸审核
合同报批
开业前6个月-3个月
最终确定商户装修方案，商家进场装修
签署进场保证书，现场装修管控
二、本案招商时间压缩至6个月
本文以北京世纪城为例，项目正在经历餐饮商家调整，需要重新规整招商计划。
因本案餐饮招商时间紧迫，因此将此次餐饮调整的招商时间压缩为五个阶段：品牌商户考察筛选阶段、意向沟通阶段、深入洽谈阶段以及合作沟通及签订阶段，装修开业运营阶段，分段逐步实施。
第一阶段：品牌商户考察筛选阶段
时间
2015年3月1日-2015年3月30日
招商目的
对目前国内知名购物中心的考察，重点针对餐饮品牌。邢台当地的简餐及大餐商户进行甄选，对品牌进行选择，先确定有号召类的餐饮进行沟通，对餐饮的品类进行选择，选择符合邢台市场的集客餐饮品牌锁定目标商户。
招商地点
邢台，石家庄，北京、济南、郑州、邯郸、保定
操作形式
根据目前的商户资料库进行筛选，电话沟通确定初步意向
招商办法
资料送达，对消费及前景进行描述
第二阶段：意向沟通阶段
时间
2015年4月1日-2015年4月30日
招商目的
对确定意向目标商户进行电话沟通，像峨眉小镇、小放牛、川人百味、鱼货等在谈商家加强上门拜访力度，包括项目实地考察，物业技术指标的沟通，位置的沟通，双方基本合作条件的探讨深入确定合作的意向。
招商地点
石家庄，北京，邢台、邯郸、保定
操作形式
以电话、邮件形式跟目标商户联系、主动拜访直接负责人和主管负责人，感情交流，当面沟通确定合作意向。
招商办法
沟通楼层整体改造的方案，利用优惠政策取得合作
第三阶段：深入洽谈阶段
时间
2015年5月1日-2015年5月30日
招商目的
确定合作，就合同细节及位置安排深入沟通，商户上报公司，确定合作入住
招商地点
石家庄，北京，邢台、保定、邯郸
操作形式
约访餐饮公司人员实地考察，确定优惠政策，确定合作条款
招商办法
通过品牌主力餐饮的招商签约集中吸引观望项商家尽快签约，取得合作。
第四阶段：合作沟通及签订阶段
时间
2015年6月1日-2015年6月30日
招商目的
品牌餐饮确定合作并上报审核签约，双方合作条件的深入沟通，达成共识。
招商地点
石家庄，北京，邢台、保定、邯郸。
操作形式
加快沟通步伐，前期餐饮商户品牌影响力带动签约。
招商办法
加大优惠力度采取租赁联营双重途径取得合作。
第五阶段：设计与开业筹备阶段
时间
2015年7月1日-2015年9月15日
工作内容
与经营部和工程部协调沟通，对商户装修效果图的审查，进场装修的商场整体效果与工程质量的把控。
开业运营
继续积极开发商户资源，对开业运营后的商家进行优化调整。
注：大型知名品牌或连锁餐饮由于选址、洽谈、签约、进场等情况都需要时间，故进驻商城会在以上安排时间节点中有延迟。
实招大中型餐饮的合作政策建议
中大型知名品牌餐饮特点
租金承受能力低；
装修投入成本高、物业条件有要求；
租期长（一般8-12年）
但作为餐饮的主力、品牌效应、对其他中小餐饮的带动作用、带动客流的作用等均是不容置疑的。因此必须要有。而考虑到商场的租金收益，数量又不宜过多，2-3家即可。
目前大型餐饮整体环境经营情况并不乐观，像峨眉小镇这类商户对邢台的消费及市场环境信心不足，因此开店计划很少涉及邢台，因此要想打动这类商户，使用租赁的方式给予免租期，很难取得他们的兴趣，因此在合作政策方面，需重点考虑以下问题：
需重点考虑问题
采取联营的方式进行引进，双方共同投资建设，风险共担的方式进行合作；
我方在物业费用方面可优惠半年到一年，让他们有养店的空间；
在装修方面适当地给予相应支持（包括但不限于：电缆、排风、隔油池等）；
在宣传、立面、店招方面给予最大力度的支持。
由于大餐条件比较苛刻，一般要在一层设置接待厅，面积在100-150平米左右，必要时建议增加观光电梯及接待厅位置；
租金可根据后期招商情况确定，一般大餐的租金不会高于45元/月/平米。另外，针对峨眉小镇和小放牛等强势品牌，可单独制定招商优惠政策。
主要政策建议
联营、双方共同出资、共享股份；
双方分项出资：装修、设备等按规定沟通，以点、位方式提取
加盟品牌、联合经营（不建议在考虑范畴）。
以上为最佳的合作模式，如果此方法不能很好地带动商户，建议采取加盟共同合作的方式，即我方加盟品牌，管理人员有品牌餐饮商家派驻，保证我方目标商户的顺利引进。加盟虽然我方投资较大，但一旦品牌商家同意该方式，必会用心管理，为保证他的品牌也会用心打理。
实招中小餐饮的合作政策
中小特色餐饮的特点
租金承受相对中大型知名餐饮较高，租金成长性较好；
更易于与娱乐业态互动；
租期相对较少（一般3-5年）便于后期调整优化；
品牌众多，可选择性较大。
中小餐饮商户不同于大型中餐商户对于物业要求相对宽松，因此在政策方面相对收紧，建议政策如下：
主要政策建议
采取租赁的合作方式，可给予该商户一年的免租期限；
物业费用优惠半年，装修方面可适当贴补；
我方给予一定的宣传及活动支持；
品牌度较好对其他招商有号召力的商户可采取联营的方式；
租金根据我们现行标准执行即可。可适当的租金下浮优惠，在递增方面可适当延长；
另外根据目前的招商市场情况，在大型品牌餐饮招商方面需要部分资金支持，支持数额，可根据招商进度情况确定。
来源：商业地产云智库
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