《鬼谷子》权篇第九详解

中国通河 范平

说者，说之也；

游说，就是劝说别人，借助言辞打动对方；

说之者，资之也。

做到说服和打动人，是为了帮助他。

饰言者，假之也；

修饰言辞，是为了蒙蔽他；

假之者，益损也。

蒙蔽他，就要从好处和坏处着手，以利益诱导，用坏处恐吓。

应对者，利辞也；

根据对方的话题回答，要做到能言善辩有效的表达；

利辞者，轻论也。

真正的能言善辩，不仅仅要利用善辩的口才，运用犀利的言辞，更重要的是抓住问题的核心，不过多的议论。

成义者，明之也；

阐述事物或事件的道理，要简明扼要，表述清晰，辨其真伪。

明之者，符验也。凡论者,贵其有辨合,有符验

阐明真伪，要有凭据，做到言论或认识与实际相符合。

（“符”原为古代所用的一种凭证，一分为二，双方各执一半，两者相合为信验，故称“符验”。这里指言论或认识与实际相符合。）

难言者，却论也；

能听取反面的意见，当意见和自己不同，要反覆论证，换个角度思考问题，以利于得出正确的结论。

却论者，钓几也。

只有听取多方意见，反复论证，才能探求精微之事理，把事情弄明白，把道理说清楚。

（ 陶弘景注：“言或不合，反覆相难，所以却论前事也。却论者，必理精而事明，几微可得而尽矣，故曰：‘却论者，钓几也。’求其深微曰钓也。”）

佞言者，谄而干忠；

用逢迎讨好的话游说人，你要态度上示弱，在做事上显得忠诚；（并非做到佞言似忠，奸言似信）

谀言者，博而干智；

用奉承的话游说人，你要让对方觉得你博学而且充满智慧；

平言者，决而干勇；

用平实可靠的语言游说人，你要做到果决而显得勇敢；

戚言者，权而干信；

用忧愁的语气游说人，要善于权变而显得有信用；

静言者，反而干胜。

巧妙修饰的言论游说人，争取改变对方的主张而获得成功。

先意承欲者，谄也；

为实现自己的目的，预先揣测对方的意图，而应和之，你要会奉承；

繁称文辞者，博也；

言谈中，旁征博引，文采斐然，要不失时机的赞美人，你要会吹嘘；

策选进谋者，权也；

根据他人喜好、志向，运用智慧策划选择进谏谋略，你要会权衡；

纵舍不疑者，决也；

前后进退取舍看准了不犹疑，你要果断。

先分不足而窒非者，反也。

就对方观点中错误进行质疑，正反方面的论证让对方信服，你要充满智慧的改变对方。

故口者，几关也，所以关闭情意也。

口是言语的机关，我们用它可以开闭人们思想情感的门户，所以当你用嘴说话时，要有情感和逻辑，做到用情感人，以理服人。

耳目者，心之佐助也，所以窥间奸邪。

用耳朵听，眼睛看，人们根据规律和规范的标准进行思想，判断奸诈邪恶。

故曰参调而应，利道而动。

所以，口、耳、眼在思想者的协调统一下，行为会向着有利的方向发展。

故繁言而不乱，

所以，在表述复杂问题时，言语再多要有条理；

翱翔而不迷，

思想自由翱翔要不迷惑；

变易而不危者，

处于变化和动荡局面之中而全身安全之进退；

睹要得理。

之所以能如此，关键在于看得准，把握要点，掌握了规律。

故无目者，不可示以五色；

所以啊，对色彩感觉不敏锐的人，不能给他欣赏青黄赤白黑各种色彩；

无耳者，不可告以五音。

对听觉不敏锐的人，不能跟他谈论宫、商、角、徵、羽音乐。交流沟通也是要讲对象的，要从实际出发。

有些话说出来没有效果，根本没必要说。

故不可以往者，无所开之也；

因此，对于冥顽不灵的人，就不要浪费时间，试图开导；

不可以来者，无所受之也。

对于不可交往的人，也没有必要接受。

物有不通者，故不事也。

对于那些不通情理的人，不必与之谋事。

古人有言曰：“口可以食，不可以言。

我们的老祖宗说的多朴实：“你长着一张嘴只管吃饭好了，不要乱说话”

言者有讳忌也；

有些话说出来是犯忌讳的，容易伤害别人，所以一定不要说。处于不同时间、地点，面对不同的人，要有所言有所不言。

说出来的结果是，接受自己的行为反作用力。

“众口铄金”， 言有曲故也。

人言可畏，众口铄金，歪曲事实。

人之情，出言则欲听，举事则欲成。

人之常情，只要自己说的话就希望别人听进去，只要自己做的事就希望能成功。

让人听从和办成事的诀窍在于：

是故智者不用其所短，而用愚人之所长；

对待聪明人不用他的短处，对待愚钝的人用他的长处。

不用其所拙，而用愚人之所工；故不困也。

知人善任，知人所短，用人所长，发挥愚笨之人的长处，让每个人在所属的团队中发挥应有作用，如此，不为人才缺乏所困扰。

言其有利者，从其所长也；

说到有利的一面，就要发挥其长处，

言其有害者，避其所短也。

说到有害的一面，就要避其短处。

故介虫之捍也，必以坚厚。

因而，甲虫自卫，一定用其坚厚的甲壳。

螫虫之动也，必以毒螫。

毒虫行动，一定用其致命的毒螯。

故禽兽知用其长，而谈者亦知用其用也。

连禽兽都知道利用自己的长处，何况为了生活奔波的人，更应该会用己所长。

故曰：“辞言五，曰病、曰怨、曰忧、曰怒、曰喜。”

一般情况下，在交往中有五种情绪化语言形态：即病言、怨言、忧言、怒言、喜言。

病者，感衰气而不神也；

病言，就像病人气力不足那样说话没精神；

怨者，肠绝而无主也；

怨言，就像人害怕得断了肠子那样痛苦悲观，只会抱怨，毫无处理的办法。

忧者，闭塞而不泄也；

忧言，就像人愁思不通那样不畅达。

怒者，妄动而不治也。

怒言，就像人怒火攻心气急妄动，不能自制。

喜者，宣散而无要也。

喜言，就像人得意忘形不知所为那样自由散漫，没有要点。

此五者，精则用之，利则行之。

以上这五种言态应尽力避免，但善于表达的人不妨一试，若用之有利，也可以付之实行。

和不同身份类型的人说话，要有所侧重。

故与智者言，依于博；所以，和聪明人交谈要有广博的知识；

与博者言，依于辨，

与博文广识的人交谈，要言辞犀利话语灵巧；

与辨者言，依于要;

与善于辩论的人交谈，要懂得抓住重点简明扼要，所谓一力降十会，一点击破，任他巧舌多变；

与贵者言，依于势；

与有权的人交谈，要侧重权力圈关系，懂得借用他力；

与富者言，依于豪；

与有钱的人交谈，要大气豪爽。

与贫者言，依于利；

与贫穷的人交谈，要让对方觉得你能给他带来实际的恩惠；

与贱者言，依于谦；

与地位低下的人交谈，要态度谦和；

与勇者言，依于敢；

和勇敢的人交谈，要显得自己果断勇敢、无所畏惧；

与愚者言，依于锐。

与有点笨的反应慢的人交谈，要依靠思维、言辞的敏锐，化难为易，举一反三；

此其术也，而人常反之。

这是相处的一门艺术，然而人们做得并不好，不少人常常背道而驰。

是故与智者言，将此以明之；

所以，今天我要对聪明的人讲这些，让你们更加明确这些处世技巧；

与不智者言，将此以教之；

对其中还不怎么聪明的人讲这些，是希望对于你们的处世生存有些影响；

而甚难为也。

然而事实上很难作到。

故言多类，事多变，

所以说谈话有各种方法，所论事情会不断变化。

故终日言，不失其类，故事不乱，

掌握了这些交往艺术，就可以谈话有针对性，做到终日谈论，也不会把事情搞乱。

终日变，而不失其主。

事情不断变化，也不会失其原则。

故智贵不妄，

因此，聪明人从来不妄加言说，

听贵聪，智贵明，辞贵奇。

要会听，具备良好的辨别力，善辨真伪；要会想，具备良好的思考力，善断是非；要会说，具备良好的表达力，善言新奇。