同志们：
今天上午我们刚刚举行了第一阶段的干部述职，各支行行长和分管零售业务副行长分别进行述职，下午我们各部门负责人将继续进行工作述职。上午的述职，应该说是很成功的。大家在台上讲得有激情，我们在台下听得不平静。为什么不平静呢？因为从大家的述职中有很多的感触、感慨。下面我从三个层面进行概述：
一、我们听到了什么？
从大家的述职当中，我们听到了一串串令人鼓舞、令人振奋的业绩数据，听到了一个个令人激动、令人感动的履职故事，听到了一声声对咸宁分行美好未来的忠诚祝愿与美好期待。这些数据、故事、祝愿和期盼的背后，我觉得是一种感动的声音，是一种创业激情涌流的声音，也是一种优秀文化浸润的声音。从大家的述职中，还听到了完成预期目标之后，幸福的花儿在心底绽放的声音。在各行这些收官指标、全年计划、市场地位和系统排名当中，我感受到这是一种成长的声音，是一种跨越的声音，也是一种突破的声音，当然也有一种没有完成上级行下达的收官目标任务而愧疚于心的声音，更是一种自我提高的声音。总体来说，我认为是正面的。
二、我们看到了什么？
从述职中，我们看到了大家不懈进取、昂扬向上的精神状态；看到了大家忠于职守、兢兢业业、如履薄冰的履职境界；看到了大家勇于担当、敢于负责的意识品质；看到了大家理性严谨、精益求精的职业操守；看到了大家闻风而动、雷厉风行、完美执行的执行风范；看到了大家不甘落后、奋发有为的争先精神。当然也看到了大家在困难时期，有一种力不从心、路径不多、方法不优的尴尬局面。今天把大家召回市分行述职，大家可能不理解。为什么要举办这次述职？在这里，大家一定要有一个清醒的认识：把各一级支行行长、分管零售业务的副行长召回来述职，是咸宁分行启动新的干部履职管理要求，实施新的干部述职制度的一次新尝试。我个人理解，从严格意义上讲，支行述职应该是你们面对自己的干部员工进行述职，但此次把你们召回来，当面向市分行党委和考评委员会成员进行述职，具有多方面的积极意义。
从纵向来看：一是可以让上级行更全面地掌握各一级支行的业务开展情况、管理活动情况、经营管理绩效。市分行平时与一级支行的接触，主要是通过看汇报材料、听取调研报告，没有这么全面。而这次述职是一种全方位、多层次的汇报，并且是七家一级支行行长的集中汇报。对于市分行党委来讲，使我们有机会对各行业务经营管理情况有一次集中全面的了解。二是可以让市分行更直观地了解各行核心业务在当地同业的份额和位次。我们特别强调各行在此次述职当中，要报告本行核心业务在当地的市场份额和同业的位次等情况，便于我们系统直接了解各行的竞争力、进取力，了解各行在当地的优势与差距。三是可以让市分行更系统地了解各支行行长、分管行长的履职状态、精神风貌、领导风范和表达能力。四是可以让市分行更真切地感受“战区长官”的谋划能力、统帅能力和作战能力。一个支行就是一个战区，行长就是战区的总司令。你们作为司令官，谋划能力怎么样？统帅能力怎么样？作战能力怎么样？通过述职一目了然。五是可以让市分行更直观全面地了解下级行的忠诚度、责任感和执行力。市分行考评委员会的各位成员，要本着客观公正的态度进行打分。
从横向来看：一是具有相互交流的意义。述职的过程就是一个交流的过程。我相信业绩好的行的一些措施、办法和谋略会无声地对其他行产生学习和借鉴作用；业绩不好的行也有某个方面值得他行借鉴。这会在我们组织内形成一种共同学习、共同分享、共同提高的氛围。二是具有相互启迪的意义。通过细致的聆听，品味他行的一些做法、措施，能够与自身思想产生火花、共鸣，形成启发、启迪。这种启发和启迪可以说是一种集体智慧的结晶、阅历经验的升华，远远胜过一次单向的交流和汇报。三是具有无声比拼的意义。假如我是一个一级支行行长，我肯定会与干得好的行进行比较。别人干得那么好，我还是个第三、第四、第五、第六，甚至第七，肯定要比较一下，不断汲取经验。通过对比，使自身一种不服输的心态和争胜的劲头，从内心深处迸发出来。同样多的员工、差不多的网点，为什么他能做出这么多业绩？为什么他能够全面完成计划？而我还比年初倒挂、带来负能量。我相信每个行长内心深处一定有这种不服输的劲头在迸发。四是具有相互触动的意义。在此次述职中，业绩差的行长肯定会有所触动，通过正确面对落后的位次，激励自己，要把它变成一种不甘落后、奋起赶超、负重前行的行动；而业绩好的行长也会有一种触动，促使他把优势感转化为危机感的触动。
三、我们期待2020年大家怎么做？
此次述职是咸宁分行启动新的干部履职管理要求和述职制度的一个开始，这种方式要坚持下去，不断完善。2020年，我们要从以下几个方面进一步完善：第一，扩大范围。今后干部述职不仅要让各支行一把手、分管副职来市分行述职，还要有“穿透式考核”中位列前八名与后八名的网点主任进行述职。 第二，创新方式。既要形成书面报告，也要运用科技手段，以PPT形式进行演示，清晰明了展示计划指标完成情况。第三，突出重点。今后支行述职方向要突出两个重点。第一个是要突出“三条线”。一是突出“成长线”。要将市分行下达的计划量、完成情况、同比增幅等基本要素作对比。二是突出“竞争线”。各行存款、贷款和中间收入等核心业务要指明与同业的位次。三是突出“生命线”。要体现出各行年度案防、不良管控、员工行为管理与内控等级等要素。第二个是要交好“三份答卷”，要突出“忠诚、责任、执行”这三份答卷。第四，提高考核权重。市分行考评委员会评分机制要逐步完善，加大市分行考核分值比重。同时也要注重结果运用，改变以往考核结果处置方式，不把“结果”放在档案柜里，装起来、包起来、锁起来，要把考评结果运用好、用活、用到位。
今年的考评，市分行将把辖内七家支行分为ABC三类，绩效考评前两名一级支行为A类行，中间三名为B类行，末尾两名为C类行，从工资费用、干部任用等方面全面挂钩。2020年，市分行党委着重在全行营造五种文化。一是营造一种以客户为中心，以市场为导向的“尺子”文化。一个支行工作干得好不好，要以市场份额来检验，不局限于任务计划。二是营造一种“以业绩论英雄”的“数字”文化。在德行相近，没有违规违纪，重大的负面事件的情况下，工资费用、干部成长等以业绩数据为衡量标准。三是营造一种从严治行的“合规”文化。要格外重视省分行综合绩效考评导向。四是营造一种奋发向上的“标榜”文化。全行干部员工都要树立标杆，从精神荣誉和物质上给予双重奖励。五是弘扬关爱呵护的“人本”文化。在这方面要再为基层及员工做些实事。通过弘扬这五种文化，从根本上实现咸宁分行“精品分行”总目标。什么是“精品”？咸宁分行打造“精品分行”的核心要义就是全行存款、贷款、中收等核心指标要位列同业首位，争做“国有四大行”的发展龙头、市场主流、服务标杆和管理模范的地位。就当前的零售业务，特别是个人存款，已经成为全市农行的短板业务。对比去年，个人存款从全行优势业务转变为短板劣势。就在昨天，朱行长专门召开了个人存款约谈会，下面我在这里再次着重强调两点：第一，要突出全员营销。一是团队联动营销上要抓突破。加强上下联动、加强公私联动、加强内外联动，加强线上线下联动。二是班子成员带头营销上要抓突破。要按周公布，带头营销。三是员工个人营销上要抓突破。四是“行外吸金”上要抓突破。进一步落实全员营销任务，做好吸金堵漏“两手抓”。五是持续跟进营销上要抓突破。重视项目拓展，POS机吸存、生产经营贷款以贷引存；注重零售业务，做到业务批发做，特别是一些农贸市场、大批发市场，要紧抓下游商户；重视支行忠诚度客户、优质企业、供应链上下游金融客户；重视“二次营销”，挖回流失他行的优质客户。六是产品带头人上要抓突破。第二，要突出市场竞争。一是找准对手。要瞄准同业，研究对手资金来源，开展对手赛。二是找准焦点。通过个性化、差异化、智能化的金融服务，营销维护重点商圈商户和我行个人贵宾客户。三是找准末端。掌握个人存款的“根”，抓牢借记卡、贷记卡和社保卡等源头客户。四是找准路径。抓外拓营销，存款对挖，积极联系拆迁户、代发工资户；抓优质服务，积极开展“六进”活动，进机关、进单位、进企业；抓活动推进，寻找本地客户群，积极开展“天天活动”回馈客户。要强化营销意识，坚持“水滴石穿”，做到功在平时。上面这是我作为党委书记、行长给大家讲的几点意见，请大家抓好落地执行。
下面我作为一位长者/朋友，跟大家做一个探讨与交流。在座的各位许多都当过行长，肯定各有体会。但是在新时期如何当好一个支行行长，我认为需要把握住四个“好”。
第一，要了解“好”的定义，集多标准于一身。评价一个行长的优劣，是一个整体性的评价。一是主管上级行对你的评价，而不是省分行、总行对你的评价；二是当地监管部门（银保监局）对你的评价；三是当地政府对你的评价。支行业务经营是否促进当地经济发展、支持了地方经济建设；四是本行员工对你的评价。是否做到一心为“民”，全心全意为员工谋福利、增收益；五是客户对你的评价。俗话说：“金杯银杯不如百姓的口碑。”这里的客户，也代表你的员工。这些对你的评价决定了你是否称得上一个好的行长。
第二，要具备“好”的条件，集多素养于一身。
作为一名优秀的行长，要具备道德素养、知识素养、能力素养、心理素养四种素质。在道德素养方面：第一个就是要有强烈的事业心。一是要有梦想，即坚定的信念。二是要有坚毅的性格，不为暂时的困难所吓倒。三是不要成为任务的奴隶，我们做任何工作都要向前赶超。四是要有“信托责任”。什么叫信托责任？市分行党委委派你赴地方任职，作为“一方行政长官”、“战区司令”，你一定要坚定信念、不负组织重托；党委提拔你担当支行分管行长，你必须摆正位置，做好班子副职，同时在辖内业务条线当好业务主角，不折不扣完成上级行分配的任务。五是要有永恒的危机感。做业务要有长远目光，业绩好时，要抢市场份额；业绩差时，要抓外拓营销，提升系统位次。第二个就是要有德行立身的品质。一个行长不仅要会干事、干成事，还要不出事。常修为政之德，常怀律己之心，常思贪欲之害。在知识素养方面：要建立“T”字型的知识结构。 “一”指广博的横向知识，表示知识结构面的宽度；“1”指精深的纵向知识，表示知识结构的单科专长。这指的就是我们的专业知识、专业能力，作为新提拔的年轻行长要格外注重这方面的培养，要成为这个专业领域的行家里手。具备专业知识，才能处于“内行”的地位，发“内行”提示；具备广博的知识，才有利于思维从平面走向立体，从单向走向多向，避免片面性和局限性。在能力素养方面：具备了知识素养，还需要在能力素养进一步加强。一个行长所需要的能力是多方面的：一是观察力。敏锐地感知市场、客户、同业的变化，提出应对措施；二是思考力。因地制宜，切合实际地提出本行的发展思路，作为全行的大政方针；三是决策力。决定全行大事，如客户准入、利率定价，甚至每一笔贷款的发放；四是组织力。把分散在全行的各种资源整合起来，形成战斗力，投入同业竞争；五是影响力。一个行的业务发展需要一把手充分调动一切积极因素，号召员工共克时艰、共同奋进；六是执行力。上级行和本行的各种方针政策、规章制度要能够有效的贯彻落实，一抓到底，一以贯之；七是学习力。同业竞争愈演愈烈，“未来唯一的优势是比你的对手学习地更快的能力”。在心理素养方面：做好一个基层行行长需要沉稳、细心、胆识、积极、大度、诚信和担当这七个方面的特质。在日常工作当中，这些特质也是行长有别于副行长，甚至中层干部、普通员工处事能力的重要表现。
第三，坚持“好”的定位，集多角色于一身。
一是行长作为教练。要选好队员，确定好首发、替补，考虑战略战术，让队员们理解教练的意图，抓好训练，提高队员的技能技巧，想方设法把队员的情绪理顺。
二是行长作为船长。要把握航向，朝正确的方向前进，按照上级行的谋略来开展工作。同时要避开“暗礁冰山”，避免轮船沉没。行长作为“船长”，要具备风险意识，特别是信用风险控制，要严格按照全面风险、全面管理；合理摆布、优化结构；严格标准、竞争进入；严格三查、重管贷后；抵押为主、防范风险；风险定价、全面覆盖；稳健经营、文化制胜；全面排查、一户一策这八项风控要求，完善疫情贷款抵押手续、贷款筛查、贷后管理和二次营销等基本工作。
三是行长作为酒店经理。酒店管理在客户定位、服务模式、营销策划、产品创新、流程优化、客户服务和利率定价等方面和银行都有着相似之处。
四是行长作为设计师。人是需要激励的，一个人没受到激励，只能发挥能力的20%-30%；如果受到正确而充分的激励，就能发挥其能力的90%，甚至达到120%。要充分掌握激励机制，层层向下激励，同时也要理清“激”“励”二者关系。
五是行长作为牧师。一家银行一定要有企业文化。有文化的企业，不一定长寿，没有文化的企业一定不能长寿；文化是不可战胜的，可以灭掉一个国家，但灭不掉一个国家的文化。咸宁分行提出打造“精品”分行梦，行长要做牧师，做一个企业文化的推广者和传播者。企业文化说到底是领导者的文化，有什么样的行长，就会有什么样的农行文化，行长是企业文化的源头活水。企业文化建设的要求就是要领导重视、兼容并蓄、以人为本、追求认同、表里一致以及重视经济性，各级行要按照市分行文化建设要求贯彻执行。
第四，掌握“好”的方法，集多艺术于一身。
一是运筹帷幄，科学决策的艺术。做好一个决策，需要掌握事情的发展规律，在实践中自我否定、反复推敲、科学分析，果断付诸行动。
二是当代伯乐，识人用人的艺术。要有识人之明，掌握善于用人的方法，把优秀员工选拔上来、优秀的干部推上来，充分发挥他的优势长处，帮助干部员工共同成长，助推业绩提升。
三是权力分析，掌握正确用权的艺术。就工资发放形式来讲，也要充分掌握好正确用权的方法。一般而言，工资是发给日常工作的人，高薪是发给承担责任的人，奖金是发给做出成绩的人，荣誉是颁给有理想抱负的人，辞职信是发给没有结果、还显露个性的人。
四是内激外励，激励引导的方法。在日常工作当中，员工类型大致可分为有能力、有意愿的员工，可以充分放权；有能力、无意愿的可以充分激励；没能力、有意愿的可以给予方法；而没能力、没意愿的员工就要对其采取制度管理。作为基层支行行长也要灵活运用方法，根据员工性格做好管理。对于急躁好功的下属，要适当提示隐藏锋芒，单列规矩；对于制造是非的下属，俗称小人，要增加工作量；对于骄傲清高的下属，要提高目标要求；对于自由散漫的下属，要对其树立标杆；对于优柔寡淡的下属，要提升困难选择力；对于欺上瞒下的下属，要加强抽查力度、强化奖惩审查等等。作为一级支行行长，如何布置好工作，不仅要通过会议形式进行传达，同时还要责任到人、限定时间、制定标准、再三强调，进一步完善监督机制。既要管住过程，也要完成验收与考核。
如何管理好员工，也要从三个方面注意。一是为人之道。层次低的人，为人比较复杂；层次高的人，为人比较简单。二是谋事之术。层次低的人，是往里“收”；层次高的人，是往外“放”。三是处世之方。层次低的人，处事比较强势；层次高的人，都比较随和。如何当好一个行长，是一门没有简单答案的艺术。在这个充满魅力的领域里，既需要理性，更需要悟性；既需要共性，更需要个性；既需要原则性，更需要创造性；既需要方法，更需要艺术。我想在今后的工作当中，与大家一起共同提高、共同修炼。谢谢大家！
（金利4月9日根据录音整理）
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