今天吃过午饭，感觉口干舌燥，拿起一瓶久违的可口可乐一饮而尽，顿觉舒爽了许多。看着手中的空瓶，忽然发现一件有趣的事：这居然是一瓶无糖可乐。
因为平时很久才会喝一次可乐，刚才也是随手拿的没有刻意选择，竟然一时没发现这个问题。回头再看货柜，无糖可乐俨然摆在了最显眼、最顺手的C位。
无糖可乐是什么时候不知不觉间替代了传统有糖可乐，成为最受欢迎和热捧的饮品的？
带着这样的好奇，做了一点粗浅的研究，结果发现一瓶小小的可乐里竟有不少“秘密”，并且完全可以对应法律服务行业的一些问题。
01
为什么无糖可乐能火？
2023
记得我们小时候，可乐还是一个稀罕物，可口可乐这个品牌就是可乐这种产品唯一的代言人，就如从前的律师只代表开庭辩护一样。
那个时候能喝一瓶可乐，恨不得能向全班的小伙伴炫耀，这一口甜只属于童年。
社会进步了，经济发展了，我们也长大了。现在到街头问问，应该每个人都实现了“可乐自由”。
但是忽然间我们发现，购买可乐的人变少了，可口可乐公司130多年的“祖传秘方”失灵了。为什么？
是因为可乐变的不够甜了吗？当然不是，一瓶可乐依然相当于13颗方糖。
是因为可口可乐变贵了吗？也不是，可乐涨价的幅度远低于大部分商品，从2000年到现在一直是3块一瓶。
是因为可乐不受欢迎了吗？有可能，但是可口可乐的身价100多年涨了500,000倍，这也说不通。
产品没变、价格没变、市场没变，那么问题出在哪里？
问题在于，消费者变了。
▲ 无糖可乐已占据半壁江山
消费者已经不再是那个一口糖水就能满足的小朋友，他们有了更多的追求和选择。“喝可乐会变胖，不健康”这样的理念已经深入人心。“肥宅快乐水”虽是玩笑话，却说出了消费者心目中对产品和品牌的真实定位。
在00后都已开始“养生”的现在，一款不健康的产品很难被欢迎。更何况还有“喝可乐会杀精、喝可乐掉牙齿”这样的负面谣言推波助澜，消费者发自内心的不再爱传统可乐了。
从事法律服务的朋友应该对这样的境遇很眼熟，因为法律服务也经历过类似的情况，从做好开庭辩护就能无往不利，到逐渐的发现案子越来越难做，客户越来越难找。其实就是因为客户需求变了，而我们的服务还没变。
这就是服务供给端与需求端不平衡带来的矛盾。产品不能代表消费者真实的需求，又怎么能够受到欢迎？
眼看可口可乐这个「百年老店」就要出现危机，它当然不会坐以待毙。
哪里有需求，哪里就有供给，商业的本质就是不断满足客户的需求。
于是，无糖可乐诞生了。可口可乐毕竟是商海百年沉浮的“大佬”，对消费者的心理拿捏的相当到位。
你们不是要健康，不要糖吗？那我给你用更「健康」的代糖。
你们不是不在乎那几块钱吗？那我不用糖后反而还要卖更贵。
你们不是喜欢选择其他产品吗？那我把它推到最显眼最顺手的位置，“勾引”你拿。
可乐当初的两大功能，好喝、炫耀。炫耀是提供的情绪价值，如今失去了这个功能且一去不返，可口可乐没有贪恋这一点，强行去让可乐成为一个高大上的东西，这是非常明智的。
但它仍然可以根据客户的真实需求来做出好喝又受欢迎的产品，这才是真正的「以客户为中心」，很多法律服务者其实忽略了这一点。
在这样的思路下，可口可乐现在的策略就很好理解。你喜欢什么，我就给你什么，不但给你健康的无糖可乐，我还要把它铺满大街小巷，在每个你能看到的饮柜、超市、商场。即使我这样很久不喝可乐的人，也能轻易的拿到。
那么，我们不妨回头看看我们的法律服务行业，这个同样有40多年历史的“老店”，还是那个熟悉的配方，还是那个熟悉的味道，却拿不出受欢迎的新产品，我不禁陷入沉思。
02
为什么法律服务行业
没有自己的「无糖可乐」？
2023
要厘清这个问题，首先是要透过现象看到本质。可口可乐做出的无糖可乐受欢迎，是因为它的本质根本不是一个单纯的商品，它是一个完整的解决方案，解决了客户“想喝可乐又害怕不健康”这样的痛点。
而法律服务行业缺乏「无糖可乐」这样产品的问题出在哪里？
1. 缺少真正的以客户为中心的思维
法律服务行业有没有真正的去满足用户的真实需求呢？满足的情况又如何？我不清楚有多少律所和律师做了这方面的反馈调研。
我们的客户已经“长大了”，如果我们还是只有开庭辩护这瓶糖水，如何能够满足他们？
很多时候，律师如果只是简单粗暴的将服务塞到客户手里，却没有看懂他们脸上为难的脸色，这样的交易当然称不上以客户为中心。如果不能懂客户，又何谈给他想要的东西呢？
法律服务的对象，尤其是刑事法律服务的对象，都是急需帮助的人群，我们提供的服务价格符合客户心理预期吗？服务流程舒适透明吗？律师的能力有保障吗？这些才是我们要思考的问题。
▲ 法律服务中一些客户关心的痛点
2.缺少真正的法律服务产品
我先讲一句得罪人的话：有一部分律师可能从来没有提供过真正的法律服务产品。
开庭辩护是产品吗？它可以是，但是实际上很多时候它只是一个服务的流程，不能灵活、精准地解决客户的痛点，满足客户的全部需求。
我们到大街上抓一个路过的人问：“哥们，需要辩护吗？包赢。”那大概率他会觉得你有病。但如果你是在网上提供一个法律问题咨询网站及配套的解决方案套餐呢？我相信点进去的人至少会愿意了解，这就是区别。
要提供法律服务产品，当然必须要有产品化的意识。我们不妨对自己手上所谓的产品进行一个简单的测试：
它能否提供功能价值？
它能否提供情绪价值？
它是否提升了服务效率和客户的仪式感？
如果这三个问题的答案都是肯定的，那么恭喜你，你已经拥有了一款真正的法律服务产品。
3. 缺少支撑产品的法律服务产业链
既然商业的本质是不断满足客户需求，那么其背后依托于什么支撑呢？答案是产业链。
缺乏产业链支撑的产品是单薄而无力的。拿在自己手中的PPT该如何落地？谁去研发？谁去生产？谁去销售？这是摆在法律服务行业面前的切实问题。
产业链的重点就是供应链的打造，当我了解可口可乐打造无糖可乐的过程时，我佩服它的决策反应，但更惊叹于它背后全球化供应链的恐怖实力。
不是任何人都有魄力干掉自己的主力商品扶持一个新产品上位的，也不是任何一个品牌都能说干就干把产品落地到自己市场的每个角落的，更不是每个公司都能保证自己的产品被全世界消费者包括你我拿到手上时都是一样品质的。
在一瓶无糖可乐的背后，是把成本控制到比有些地方饮用水还低的能力；是从原料采购到容器生产的供应调配能力，是最终落地覆盖到自己真实用户身边的执行能力。而这一切都要归功于它有一个足以傲视全球的产业链。
做不到这一点的竞品，要么会如「娃哈哈」一样收缩萎靡，要么会如红极一时的「非常可乐」一样直接消失。
到了法律服务领域的原则依然是如此，这种底层逻辑并不会因为法律服务有特殊性而改变。
没有完整的产业链支撑，法律服务还会继续呈现一种“散装”的状态，做每个环节的人都有、做每个类型案件的人也有，但就是串联不起来，无法形成聚合优势，当类似疫情这样的不可控风险发生时，就是一些各自为战的传统律所和律师的灾难。
03
如何打造法律服务行业的
「无糖可乐」？
2023
1. 拥抱产业化，接受产品化
发现问题之后，当然是要解决问题，要改变法律服务行业的现状，一个好的思路就是拥抱产业化，这往往也是一个行业走向成熟的标志。
要先把自己的服务当做一个完整的具有上中下游的产业来看待，才能知道很多问题。
产业化的具体表现就是产品化，让服务变的可听、可看、可触，变成一眼可知的好。
不管是出行行业的滴滴还是餐饮行业的美团，无一不是从产业化中杀出一条血路，依靠各自的龙头产品满足客户需求、改变用户习惯、引导整个行业的发展方向，进而改变整个生态。
当下法律服务行业改变，既不是从职业技能的提升开始、更不是从组织规模变化大小开始，重点是要站在行业角度、生态的角度，从对这个行业进行产业链、供应链打造开始，逐步实现法律服务供给侧改革从而带来发展新动力。
而在实际工作中，部分律所和律师不但不能理解产业化，甚至连产品化也很抵触，觉得这样太商业了，有损律师「高大上」的形象，如果抱着这样的思维，我们将注定不能做出自己的「无糖可乐」这样的爆款单品。
在法律服务行业中有没有做的好的例子呢？
有。
我们可以看向大洋彼岸，美国的Axiom ，他们接受产品化后，以一己之力改变了美国法律服务行业的生态，创造了属于自己的模式，这是很值得借鉴的。
2. 想清楚卖什么给客户？
当我们的律所和律师终于想明白一些问题，决定拥抱产业化、加入到产业链的一环时，下一个问题就是我们应该要做什么样的产品。
这个问题其实延伸于自我定位问题，成为产业链的一环后，我们的产品应该是一个产品供应链，或者至少是其中的一部分。
法律服务可以被细分，那么同样的，客户的需求是否也能细分呢？
对细分后的客户，对应到需要什么样的产品？哪些产品是自己可以做的？哪些是可以通过合作或者平台化完成的？这样的问题及答案，相信会陆续在我们的心中产生。
同时我们也应该看到，未来法律产品的趋势一定是更可靠的产品交付体系、更具体验感的流程化服务、更人性化的客户关怀机制。
在此前提下，再次审视自己的产品和在产业链中的定位，会更有收获。
3. 供给侧改革中质量和效率的乘法
最后，是如何将产品卖出去的问题，这个问题比较复杂，只能在此简单说几句想法。
在前面可口可乐的故事里，我说到很重要的一点是他的全球化产业链的支持作用。拓展来说，也是把它的产品诞生路线再梳理一遍。
首先是对市场有充足的调研与观察，这是支撑自己定位的一个前提，定位不是想出来的答案，而是算出来的结果。无糖饮料市场不到10年翻了7倍，这就是数据给出的答案。
法律服务市场的数据与答案是什么？大家不妨进行一次自己的调研，毕竟只有带着答案去研发产品，才能有一个正确的方向。
其次是对于效率的升级，这里必须再次强调供给侧改革的重要性，只有在供给侧层面提供足够高效、高质的内容，才能保障无论是爆款单品的营销效率还是整个产业链的服务效能。
具体方法就是要实现产业化、平台化、数字化。以此为基础实现服务质量与效率的「乘法增长」，而非多签一个客户、多做一次辩护这样的「加法增长」。
最后要提的一点，是产品的宣传层面，如「无糖可乐」一样的品牌宣传的重要性。如何打造自己的IP赋予产品更多载体，如何通过品牌宣传改变舆论环境，甚至潜移默化的改变客户的思维模式，这都是值得借鉴的。
法律服务的改变从来不是一蹴而就，我们可以看到一瓶小小的可乐中也有如此多的门道与值得学习的地方，保持足够的观察力并养成不断学习的自驱习惯是如此重要。
我常说的走窄门、见微光，去看见同行看不见、看不起、看不懂的机会也就是这个意思。
希望大家都能构建自己的核心竞争力，找到自己的生态位，早日做出属于自己的法律服务「无糖可乐」。
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