无良保健品商是怎么骗老年人的,无非是用了些心理学的小把戏
前言

在我们生活中,经常会看到小区里有一些穿白大褂的“医务人员”摆个摊子,号称是“免费体检”,用一个“笔”在你手上笃笃笃,告诉你最先进的仪器检验出,你血里有个什么瘤,需要购买他们家昂贵的保健品。

或者是纠集一堆老年人,美其名曰“免费理疗”其实就是一个莫名其妙的机器接在身上,滋滋滋的放电,据他们的宣传可以包治高血压、心脏病、糖尿病、鼻炎、近视、美容、减肥等等等等,反正是把电流接到哪,哪就能治病。

我曾跟着家里的老人体会过这些保健产品的推销手段,其实就是利用了人心理上的一些弱点,真的是可以作为无良营销学的教科书了,今天就深扒一下这其中的门道,希望对每个人的家庭有用处。把本文发给家里的老人,功德无量。

参考资料包括:《影响力》(Robert B. Cialdini),《心理学与生活》( Richard Gerrig / Philip Zimbardo),《电醒人心》(Thomas Blass)等


一、互惠

首先说一说“互惠心理”。我们可以看到,无论什么形式的想针对老年人来赚钱,他们运用的方法首先是“免费”——免费体检、免费理疗仪体验等。

以下摘自新闻报道:

每天早上5点多,周边的老人们就会过来“听课”。大多数时候,课程结束之后企业的工作人员都会送一些小礼品,例如当天老人们就拿到了一个包装看似十分精美的梳子。“这里只推广,不销售,他们的门店在县城公园山路上。”该老人还热情地告诉记者,需要购买产品的话要到门店去。正当记者与老人进行交流时,一名工作人员出来制止,不许年轻人在场内逗留。随后记者按照老人的说法到公园山路上寻找了一番,在公园山路66号找到一家门牌上写有“神蜂科技欢迎您”的门店,内里坐着一些老人,正在等待脚底按摩。

这就是抓住了人民的“互惠”心理,简而言之就是我给了你好处,你会主动还的:

1

互惠原理的心理基础包括知恩图报、负罪感,觉得人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报

2

“互惠”是人的基本心理,正如考古学家Richard Leakey所说的“正因为有了互惠体系,人类才成为人类”

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然而一些人硬塞给我们一些好处,也能触发我们的亏欠感,许多商家的营销手段,正是利用了这些小心理。

4

最经典的应用就是“以大换小”用一些廉价的赠品或优惠品,换来消费者高于此成本的消费。


新闻报道:

记者调查发现,市场上保健品商家在推销时会先发放免费小礼品、赠送药物、免费义诊等,采取“放长线钓大鱼”的手段,给不知情的老年人制造“买药不花钱”“不买白不买”的假象,引起关注。同时,一些旅游兜售、现金返还等骗术也在升级。据业内人士透露,一些产品销售现场异常火爆,其实是精心策划的营销噱头,一些老年人“被忽悠”参加活动,往往正是贪图商家“免费”便宜。商家随后通过“温水煮青蛙”方式,展开后续高价保健产品的推销,老人不知不觉中就会上当受骗。

以我自己参加过“免费理疗”的经历来看,身边的老人无一不对这种免费治疗赞不绝口,说人家租了房子、雇了工作人员、费了水电费,就为了推广这种“新式健康生活方式”(商家宣传语),而且绝大多数老人都不是那种公交车上被人让了座觉得理所当然不心怀感激的,久而久之就会产生一种愧疚感:白用了人家那么多,多不好意思啊,不如买一个回来自己用,也方便。

而这些所谓包治百病的理疗仪,其实我分析就是个低压放电器,小的要两千起,那种躺椅形状的或者是理疗床,至少要一万,在这种暴利下,一些房租、人力物力的投入明显就是微不足道了。

二、承诺与一致

可以粗俗的理解一下,商家是怎样利用“承诺一致”心理来营销的:就是套你的话。

新闻节选:

最近,北京的超市、社区和街道悄然兴起了各种高点位电疗仪的免费体验试点。每天这里都不缺少人气,不少中老年人会光顾并排队体验。坐在一旁体验的60岁的老人对记者说,这几天,她每天都来。每天这里都会有二三十位中老年人在此听讲,并排队免费体验30分钟“电疗”。虽然坐在垫上没有明显的感觉,但半小时体验下来身体舒服了一些。听说有人使用后,高血压、颈椎病、风湿病全好了。她打算买一台回家,和老伴一起做。

来看一下“承诺一致”心理的相关理论:

1

心理基础:人人都有言行一致或显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择,或表明某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。

2

大多数人保持思想一致只是一种思想的捷径,一种机械地反应、习惯的力量与一定程度上的自我逃避

3

更深入的,我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在做出选择之后,坚信自己做的没错。例如许多赌徒会在一夜之间倾家荡产,就是不停的暗示自己会赢回来

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承诺的前提包括主动、公开、自愿等,许多商家会利用这种心理进行“承诺诱导”——您穿这件衣服真显瘦,是不是?

还记得当年陪家里老人去这种理疗店体验的时候,每一张床都会陪一个工作人员(可见这个投入有多大),当然人家的服务对象主要是老人,我这种一看就是有科学素养的学生自然不在他们忽悠之列。我还清楚的记得这个工作人员自称是河北医科大学的学生,暑假做兼职找的这个工作(真TMD不争气,想挣钱干什么不好,在我看来这跟坑蒙拐骗没啥区别),她会不停地说这种暗示性的话语:“奶奶,是不是感觉舒服点了”“给您找到了一个最优的频段,您是不是觉得眼前更亮了呢?”

这个时候老人一般会不置可否,但是久而久之会形成一种心理暗示,并逐渐认同她们所输出的观点,“哎,确实,感觉舒服一点了”,一旦做出了这一种承诺,紧跟着就是一些列的套路:“那您明天记得来哦”“这几天做下来了是不是气血顺畅多了呢”“您看一个月疗效明显,不如买一个回家做吧,也方便”……而大多数老年人又非常看重自己说出的话,非常好面子,不自觉得,就进入了商家设下的营销局。

三、权威

这一块非常容易理解,不只是保健品,许多产品的营销方式都喜欢打专家牌,利用的就是人们对于权威的迷信。

1

对于权威的服从,是深深埋在我们基因里的,因为在人类漫长的进化过程中,服从权威人物的命令(家长、老师、专家、将军、领袖),总能带给我们一些实际的好处。

2

权威的表现包括头衔、衣着、外部标志等。

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然而在许多情况下,处于种种目的,权威的外部象征,如头衔、衣着等,是编造出来的。

新闻节选:

据广西壮族自治区食品药品监督管理局保健食品化妆品监管处副处长程敏平介绍,部分不法商家利用“专家”做宣传,通过专家讲座、专家访谈、养生现场会等形式做幌子,一定程度上会打消老年人的顾虑。据调查,为了凸显保健产品的“高大上”形象,讲座人往往是被冠以国家高级营养顾问、军医老专家等各种头衔的专家,为了让老年人对产品深信不疑,在宣传方面大做文章,为产品销售做足铺垫。

武汉大学社会发展研究所所长罗教讲告诉记者,商家的广告噱头十足,老年人一旦被“洗脑”就会“停不下来”。据罗教讲介绍,近期,自己身边朋友的父母就被一家销售医疗器械的商家所骗,虽然当时家人全力制止,可老人还是执意花数十万元购买其产品,事后才知受骗。

四、社会认同

说实话,我觉得这群骗子做的最绝的,最“精彩”(此为反讽)的,就是利用这个社会认同心里。

新闻节选:

每天早上不到8点,朝阳区劲松八区一条小巷里,总会排起数十人的队伍,排队者绝大多数都是满头白发的老人,有的相互搀扶,有的甚至坐着轮椅。“凌晨就有人来排队。”队伍最前方,“北京煌益体验店”破旧招牌下的老人说,这里是家体验店,可以免费体验万元治疗仪,那是一种可治疗糖尿病、半身不遂等多种疾病的医疗器械。临近8点,几名穿着印有“煌益”Logo橘色T恤的老人开始给排队老人发号,“前30位的老人可以进店体验40分钟。其余的老人需要继续等候。

1

社会认同的心理基础就是,在判断时,我们会深受别人意见的影响。

2

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们,具体表现就是——托。

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一般来说,在我们自己不确定、情况不明或者含糊不清、意外性大的收获,我们最后可能觉得别人的行为是正确的。

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根据社会认同心理,推销一种商品,很好的办法就是表现其他的“普通人”尤其是跟“你”相似的人,喜欢它、爱用它。

如果把仅仅是把这些老年人聚集在一起体验就算了,每次体验之前,他们会先唱歌,唱的不外乎“XX治疗好,健康太重要”之类难听的洗脑歌,然而这就是一个“社会认同”重要的仪式。千万不要小看这种唱歌的力量,往大了说国歌、国际歌都有这种“社会认同”的效果在里面。

唱歌之后会有一些老年人上台“现身说法”,最尼玛绝的是,这些人都不是请来的托,每一个人都要上台按号排顺序的,他们就认定了你们这些善良的老人家,在我的地盘上,做了这么多天免费的治疗,肯定不会好意思说我们的坏话,就算没效果,也要捡着好点的说,比如说睡得更香了、腿脚更有劲了这些不疼不痒的,对于上台讲话的老人,这就构成了承诺,而在下面看的老人,就是社会认同。

更要命的是,这些社区性的营销活动中,请来的老人或是一个小区的街坊、或是广场舞的舞伴、或是下棋的棋友,一旦有一个人头脑发热买了一部,这个示范性的效果是非常厉害的。会在同样的群体中,形成一种“攀比心理”,“老X家都卖了一个理疗椅,咱家又不差怎么不买呢”“你看你X叔的女婿花了两万给他买了一个,你是不是不孝顺我啊”


五、逆火效应

一旦老人相信了无良保健品商的说辞,相信这个是对身体有益的,这就不好办了。原因如下:

1

逆火效应(the backfire effect)是传播学上的一个概念,具体是指:当一个错误的信息被更正后,如果更正的信息与人原本的看法相违背,它反而会加深人们对这条(原本)错误的信息的信任。——简而言之,你说我错了,我偏不相信偏不相信偏不相信。

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逆火效应非常形象,更正信息就像是一把“逆火”的枪,没能射出子弹打中你所想反驳的东西,却让你的言论更加不被相信。

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逆火效应的根源在于,人们接受信息时,会有一种保护自己的既有观点不受外来信息的侵害的本能。

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慢慢的,逆火效应就会让你对自己的怀疑越来越少,最终把自己的看法当做是理所当然的事实。

新闻节选:

“看我对治疗仪提出怀疑,老人直接发火了,说我们不关心她的身体,不舍得花钱买就是不孝顺。”王女士有些委屈地说,和她冷战了三天之后,老人还是执意要买,“和她讲道理沟通,也不愿意听,就像着魔一样。”“母亲性格一向温和,怎么那么偏执起来?”王女士觉得有些不正常,便从侧面打听了一下,后来听人说,该商家在与老人的谈话中,除了讲保健课,宣传产品有多么好的疗效外,时不时地会灌输“孩子不给买医疗器械就是不送健康,不孝顺”这样的思想。对此,王女士十分气愤,将此事投诉到烟台芝罘区工商部门,认为母亲受到了商家挑拨。

六、如何防备

扯了这么多心理学上的概念,还是要落脚怎么办。如何让这些无良商家的小把戏无效,不管是出于经济上的考虑还是家庭和睦的原因。本文最精华的部分来了,大家不要走神哦~

1

如何应对“互惠陷阱”——简而言之,坚信一点“世界上没有免费的午餐”。要判断清楚商家给你的好处究竟有何目的,毕竟这个世界上慈善家是少数,所有商人是以盈利为目的的。

“恩惠用恩惠回报,而诡计则不用回报”

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如何应对“承诺陷阱”——在承诺前,要反思承诺的前提“我为什么要做出这种承诺”“我做出的承诺真的是我心里真实想法的反应么”“我身边有没有人一直在诱导我作出承诺”

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如何应对“权威陷阱”——我们要知道一点,权威是可以伪造的,头衔、衣着、身份,想要伪造起来太过于容易。即便对于权威,我们也要冷静不能盲从,人类历史上许多大悲剧,无一不是盲从权威的结果。

4

如何应对“社会认同陷阱”——事实上,人之所以为人就是有深层次的社会认同属性,但是我们每个人都是一个独立的个体,有时候需要冷静的对自己说,别人的做法恐怕是错的

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如何应对“逆火效应”——这个比较难,只能说科普之路任重道远吧,从根本上消除这些骗子骗钱的路。

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