業務員的主要工作就是「銷售」。
從賣出去的東西,賺到更多的錢,獲取更高的利益。
但是,很多業務只曉得要把東西賣出去,他們不會去考慮到對方是否真正「需要」這項東西,因為,他們永遠只想到自己。
假設,你是一名商人,現在鐵達尼號準備要出航了。
你有一個機會見到船長,請問你要賣他什麼東西?
很多人會想到「救生設備」,但這時船長一口回絕:「鐵達尼號不可能沉沒,救生設備就免了。」
當你心灰意冷的時候,船長說:「不過還缺幾箱紅酒,你那邊有品質比較好的紅酒可以賣我嗎?」
大多數人,會在這個時候就順著船長的想法,把紅酒賣出去了。
但我們回過頭想想,這樣是對的嗎?
紅酒,是船長【想要】的東西,但他真正需要的,不可或缺的是【救生設備】。
場景換到保險來也是一樣,很多人賣給客戶心中想要的東西,卻因為其他阻力,而忽略了背後的重要需求。
「客戶就是想要買 XXX ,我能有什麼辦法?」
「對方就是很固執的人,認為自己想要的才是對的。」
「我不賣他,他還是會找別人買。」
這些說得都對,業務的身份本來就是要銷售東西,賣給客戶想要的東西也沒有錯。
但是,可不可以多想一想,為什麼,客戶沒有想要買他真正需要的東西?
就像是為什麼,船長最後沒有選擇加購救生設備?
會不會,是你沒有跟船長講清楚沈船的風險?
有沒有可能,你沒有跟他提過船上的救生艇數量不夠多?
你有沒有盡力,讓船長瞭解這件事情的重要性?
也許,因為你一個堅持,而讓船長加買了救生艇,因而救了更多的人。
也許,因為你的努力勸說,讓一個家庭免於遭遇風險的摧殘,提供給他們真正需要的幫助,而不是買了一個沒有多大用處的保險。
如果沒有做到這一點的話,那終究是一個只想到自己的商人,只想到自己業績的業務而已。
把上門的客戶往外推,很不容易,也可能會因此錯失很多的利益商機。
但如果,你的堅持,能夠讓那些遭遇到不幸的少數人獲得保障,那為什麼不選擇繼續堅持下去呢?
結尾,讓大仁再問你一次,如果能夠回到過去。
這次,你會想跟鐵達尼號的船長說什麼呢?
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