在这个各行各业严重供过于求、客户面临海量选择、行业竞争日趋内卷的今天，过去那种自卖自夸的宣传、压迫式的销售已经失效，我们需要一套更加高效的营销方法：主动成交法。
主动成交法的核心是：激发客户的需求，让其主动购买。用这种方法营销，商品不是被“卖掉的”，而是被客户“买到的”。
主动成交法一共有三步：
第一步：激发兴趣点。
客户为什么不购买，主要有两种原因：
①你没有触动其需求。
②你没有消除客户的购买风险或障碍。
而抓住兴趣点，就是为了解决第一个原因“触动客户需求”。
那么，如何激发客户的兴趣呢？
主要有三种方法：
方法1：损失厌恶法。
如果你不购买XX，你将会遭受XX损失，这种方法与广告常用的“恐吓法”类似。
方法2：丰厚回报法。
如果你购买XX，你将获得XX回报，注意这里用的“丰厚回报”，根据心理学研究，这种回报至少在2倍以上才会有明显效果。
方法1是负面损失激发，方法2是正面回报激励。
方法3：利益共生法。
很多时候，对方都会担心你欺骗他购买，如果你能让他相信“你们是一条船上的”，“是利益捆绑一伙的”，“是一荣俱荣一损俱损的”，那么客户对你的商品就会感兴趣。就像我给企业做咨询时，总是会把一部分收费与客户的收入或利润增长挂钩，还有一部分客户与股份奖励挂钩。
第二步：交付确定性。
第一步激发兴趣点，是解决顾客不购买的第①种原因“你没有触动其需求”，第二步交付确定性，就是解决顾客不购买的第②种原因“你没有消除客户的购买风险或障碍”。
如何提高交付确定性呢？
关键有三点：
①你给到客户的专业性。
②客户感受到的确定性。
③结合前两点的“专业台词”。
举例来说，下面这段话，就是交付确定性的优秀“专业台词”。
比如说，你身上起了红疹子，一直都消不了，你就去看医生。医生看了看，对你说：“哦，没事，这样的红疹子很常见。上个星期，有个人得了和你一样的红疹子……我先给他抹了呋塞米，消了肿，再用激光防止扩散……你身上的这种疹子，还没他的一半严重，用点肾上腺素，再吃点阿奇霉素，就好了”。这里面的专业术语不重要，重要的是，你想，如果是你听到这些话，虽然可能没全听懂，但是估计也能放松下来了。因为这段话能让你感觉，这个医生很专业，治好自己的病应该十拿九稳。
这个医生的“专业台词”中，既体现了他的专业性，又给了你交付的确定性（一定能把你的病治好）。
而在销售场景中，你其实就处在那个医生的位置，你的客户就相当于是那个病人，他期待着你能展现自己的专业性，并给他交付的确定性--能解决他的问题，这样他才会放心地主动购买你的商品或服务。
第三步：拿捏新奇度
心理学研究表明（其实我们都能感受到）：虽然人们喜欢新奇的事物，但新奇也意味着风险，所以，过于强调新奇的地方，会让人有不安全感。人们最喜欢的是那种有“中等新奇度”的事物，也就是，大面上跟常规事物相同，只有某一部分是新奇的。
基于这种新奇度心理效应，我们在介绍产品或服务时，切忌一味强调创新（这样很容易把客户吓跑），而是应该先强调我们的商品总体上保留或继承了市面上常规商品的优势或做法（这样做是为了符合客户的既有认知和使用习惯），在此基础上再介绍我们所做的一些创新优势（这样做是为了提供给客户新鲜感），这样的商品介绍是客户最容易接受的。
三步主动成交法，把你想卖产品，变成顾客想买产品。
以下是专栏内容（若无需求可划走）：
要做好一门生意，经营好一家企业，关键是要懂得商业的三性（B=RAP）：商业的共性（Rules of business）、行业的属性（Attributes of industry）、企业的个性（Personality of company）。任何生意都脱离不了商业三性，任何生意也都可以拆分为三个层级：底层的商业共性、中层的行业属性、上层的企业个性，所以商业三性也叫商业三级。
商业共性，是超越具体行业和企业的商业共性规律，是不可违背的普适商业底层逻辑，是商业万变不离的宗；行业属性，是企业战略与经营管理的主要依据，不同的行业属性需要不同的战略与经营管理策略；企业个性，包括创始人与核心团队、企业基因和历史积累、资源与能力等。
只要掌握了商业的共性、行业的属性，弄清了企业的个性，看任何生意都会非常通透，商业三级体系包括了40个最重要的商业共性和30组行业属性（模型）。
商业三级，打开商业的天眼，是继营销4P、波特五力模型、定位理论之后，人类最重要的商业发现。商业三级，是企业破局与跃迁的超级方法，是凡人成为商业高手的最短路径。
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