银兰：只聊销售，欢迎关注。
小陈是我的新同事，他并非销售新手，曾开过一家贸易公司，后因经营不善，关掉了，再后来，就去方案公司做销售经理，接着，被我们老板挖了过来，做新产品的市场开发工作。
第一天，他安安静静的在公司看产品资料，拿着样品，不断把玩，试用，做笔记，有问题，就来问我，我发现他的口才非常好，逻辑思维也很敏捷，我估计，不久后，他的业绩应该很猛。可是...
第二天，他就开始给他以前的客户打电话了，客户类型都属销售电子产品，纯加工工厂，买方案生产的形式，难怪老板挖他过来，这不就是看重他手上的客户资源吗？
他打电话给客户，先是聊聊近况，然后，表明自己已辞职，现在在销售**方案，成品现在在市场销售很火爆，邀约明天见上一面，现场看样品交流交流...
第三天，整天，他都在外面见客户，晚上也没有回来。
第四天，早上，我看见他，我问：小陈，昨天去见客户啦，怎么样？小陈说：哎呀！不太顺利，一个是现在产品没有大批量生产，客户不信任方案稳定性，另一个，价格有些高啊，市场价格都比较透明了，没啥利润可赚...
此后，我看到他不常在公司，大概一直在外面跑客户吧，老板对他赞不绝口，时常在我耳边夸奖他，不过，我也只是笑笑，我觉得，小陈有些着急了，为何不能静下心来，多几天学习产品知识、了解竞争对手、锤炼销售话术呢？
我以前刚来这家公司，前半个月没有去联系过一个客户，都是在做准备工作：
1、产品知识。自家产品的优势、劣势、几大卖点、不断重复做性耐性、极限测试。
2、竞品研究。行业内现存哪些品牌，方案谁提供？最大竞争者是谁？他们的优势与劣势是什么？产品方案的差异点？性能数据对比图（我花钱买过很多竞争对手的产品，拆开了来研究，测试、比较，找突破机会）
3、销售话术。怎么找客户群，方向确定，每天拜访几位客户，怎么介绍产品？客户可能有哪些疑惑，如何说服？如何做差异化？如何让客户记住我？如何让客户对我们的产品有兴趣？
...
但凡销售刚去一家公司，都想证明自己，想快速开单，得到同事领导的认可，这种心态能理解，但是，你基础工作没做扎实，去见客户，不能给客户讲清楚能给他带来的利益点，你很难再次让他对你产生兴趣，你跟他人情做得再好，开大单的机会也非常小。
后面，小陈虽然忙碌，但两个月了，都没有开过一单，到了最后，第三个月中旬，小陈就辞职了，一方面碍于面子呆不下去，另一方面家中有事，也算给他一个切实辞职的好借口吧。
项目销售成交漫长，对销售员能力要求高，客户群也比较贵重，假如长期不开单，除自信心备受打击之外，自己也会陷入迷茫，这非常不利于自己的成长，所以，小白建议慎入。
常见的不开单的原因有很多种：
你的客户少、客户群不精准、去见客户都在吹牛逼、瞎聊天，跟客户表面热闹，没有找到客户真正的需求、去见客户不做准备、你的产品不行、价格太高、你的话术差劲，说服不了客户、你很懒，懒得都不想创造主动见客户的机会、你的长期抱怨、你的心态不好...
销售占以上几条，想开单就很危险了，你认为呢？那么，你将如何改善劣势局面？
好，我是银兰，深圳工作的销售人。个人微信：3304627165 。
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