“先生您好，我是您的销售顾问，很高兴为您服务。”
“我想了解一下我的情况适不适用你们的优惠政策，我情况有点儿特殊。”
“哦哦，我明白了，我刚来的政策还没有研究透彻，我帮您问下同事，您稍等一会儿。”
……
在很多人看来，做销售全凭一张嘴，只要把话说好了就能够成交。虽然这句话有失偏颇，但从人们的感官上来说，确实是这么个理。
同时有两个销售人员服务我们，一个对答如流，不管有什么问题，他都能解答清楚；另一个磕磕绊绊，一问他事情，支支吾吾半天也没有说清楚，还要去请教他的同事或领导。
相信大部分人都会选择第一个人成交，因为给人的感觉是有经验，靠谱，值得信赖的人。成交的基础是信任，销售的整个内在和外在表现都在为赢得客户信任而服务。
流利的表达、娴熟的沟通技巧、丰富的专业知识以及处理问题的能力都是销售个人专业度的体现，客户通过销售的种种表现，来判断这个人是否专业，值得信赖。
我们都知道销售新人在成交中是不占优势的，除了客户资源匮乏之外，他们往往产品知识、市场知识储备不多，不能应对客户的各种需求，也因此他们面对客户也很怯场，很紧张，语无伦次，表达不清……
对于销售来说，想要尽快做出好的业绩，最快捷的方法就是提高个人的专业度。通常情况下，大家累积行业知识，产品知识靠的是时间，接触时间长了，自然都刻在脑子里了。
但现在销售行业竞争激烈，往往一个月一淘汰，所以必须要提高自己的学习能力，才能做出业绩，才能在竞争中存活下来。
那么，销售人员想要提升自己的专业能力，需要学习哪方面的知识呢？
优秀的销售一定是自信的，能够在客户面前从容淡定的侃侃而谈，以自己的专业素养征服客户。销售人员的自信来源自哪里？来源自比客户更懂产品知识，能够在客户面前详细的介绍客户不知道的内容，能够手把手教客户一些操作。
事实上，很多新人销售紧张，不自信的主要因素还是因为自己的产品知识不够扎实，有些问题自己都弄不懂，当然不敢给客户讲了。
所以，产品知识可以是一个销售的基本功，是销售建立自信的重要基础。简单来说，产品知识就是指产品的属性、特点、优势、功能等多方面的知识。我们要能够很熟练的说出产品具有什么样的功能，能够给客户解决哪些问题，给客户带来哪些价值。
产品知识一般都是由公司提供的，有非常详细的资料，销售人员在学习这方面的知识时，除了下苦功夫尽量记得多一些，也要多做一些分析工作，提高自己的记忆效率，比如分类整理，亲自体验理解产品工作原理等等。
当我们把产品知识牢记于心之后，面对客户就不会再害怕了，因为不管他们问什么，我们都能够对答如流，说的头头是道。
任何一种产品，其背后都链接着一个系统的市场。我们卖产品的同时，也是在售卖市场解决方案，即我们的产品能够解决当前市场中存在的哪些问题。
所以，销售人员在和客户沟通的时候，无论如何都绕不过市场知识。市场知识一般有两个维度，一个是指该行业的宏观方面，比如最新动态、政策方向、技术研发等等；另一个是指竞争企业和竞品，他们的产品优劣之处等。
客户都是爱比较的，当我们的产品和竞品相对比的时候，我们如何才能让客户认为我们的产品更好一点呢？最佳方式就是我们既了解自家产品，也对竞品如数家珍，再加上对市场行业也有一番见解，通过这样三维度的说服，客户更容易信服我们。
市场知识是我们提升专业度的重要基础，也是打动客户，赢得信任的有力武器。市场知识的获取渠道比较多，除了公司基础培训之外，大都需要销售人员自己主动去挖掘信息，进行学习，比如购买专业书籍，在网络上收集相关信息，看一些专业性的科普内容，以及向资深的业内人士学习等等。
销售的过程就是给客户提供服务的过程，并不是简简单单一个动作就完成了，而是涉及到了无数个的工作程序。如果想让客户获得良好的体验，那么这些程序就必须有序排列在一起，称之为流程，比如有销售流程，交付流程，售后流程等等。
流程的出现不是给我们的工作增加阻碍，而是让每个人的工作都更加规范和高效。想要成为一名优秀的销售人员，各种流程必须要熟记于心，按照流程办事，是提高成交效率，服务好客户的基础。
对于新人来说，没有销售经验，不知道面对客户的时候该说什么，该做什么，也不知道客户答应购买之后该做什么举动。一个一无所知的销售，即便遇到了一个非常精准的客户，也很难开单。因为你什么都不懂，每个无知的举动都可能伤了客户的心。
很多销售都经常忽略企业内部的流程知识，即便凭借经验开了单，在后续服务上由于对流程不了解，也可能出现一些问题让客户不满意。
所以，不管是新人还是老手，企业内部的流程一定要认真对待，既有我们的工作准则，也有客户服务标准，按照这一步步走，不仅工作高效，还让客户觉得我们很专业，工作有条理，企业管理规范，这些都能为最后的成交加分。
客户知识是一个很宏观的概念，是指一切与客户有关的知识，很难具体去限定，但却是一个销售人员的核心竞争力。
为什么经验丰富的销售会比新人更容易成交呢？这是因为他们接触的客户比较多，积累了很多与客户打交道的经验。
新人可以通过主动学习去获得产品知识、市场知识以及流程知识，但在短时间内却很难提升客户知识储备。比如，客户说了一句话，新人只能理解字面的意图，但有经验的销售却能听出客户背后的真正意图。
虽然客户知识非常依赖实践获得，但对新人来说我们仍然有学习途径。首先，我们可以向行业前辈，技术大牛学习。很多新人总觉得他们在吹牛之类的，其实他们之前服务客户遇到的问题，我们后来者仍然会遇到，多向他们请教能少走很多弯路。
其次，现在企业都积累了丰富的客户数据，我们要学会利用数据和分析数据，研究客户的渠道来源，需求分布等等，这些都能加深我们对客户的了解，当客户提出一些问题时候，我们也能有效解决。最后，现在网络比较发达，我们可以善用网络平台，在社群、论坛以及专业网站进行学习和沟通，都有利于专业能力的提升。
做销售并不是靠天赋吃饭，而是靠勤奋和努力。很多人认为销售是一个低门槛的工作，各种层次的人都能进入，但做得优秀的人则一定是那些爱学习、勤奋认真的人。
销售新人面对客户紧张，不知所措，客户的提问也不知道该如何回答……究其原因都是因为准备不够充分。
想要成为一名优秀的销售，没有任何捷径，必须要认真学习以下4种知识，才能从容应对客户，轻松成交。
①产品知识——扎实基本功；
②市场知识——提升专业度；
③流程知识——更好服务客户；
④客户知识——提升解决问题的能力。
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