管理大师德鲁克说过一句名言：企业惟一的目的是创造顾客。绝不是创造利润。也许这句话可以理解为：创造了顾客，离创造利润还远吗？
最近跟房产中介接触较多。接触的过程，触动最多的地方可以还原到大师这句名言上。
总体上，好的中介让人感动，差的中介叫人咬牙。作为从事销售培训工作多年的老师资来说，非常想就此做个梳理。都说销售是相通的，也许对自身的警醒价值也是有的。
创造顾客的前提可能是获得顾客的好感。如何才能获得顾客的好感？至少底线是不欺骗。
有一种中介小伙伴，明明没能力让顾客看到想要看的房子，却还是本着将客户诳来的目的，约好客户。到了现场，才故作委屈地表达这套房子现在没法看，我这还有其他房子可以看看的意图。尽管销售迫切之心可以理解，但为时已晚，客户下次继续联系的可能性大大降低！其实，换位思考，结果就能自己找到。己所不欲勿施于人嘛。
还有一种中介小伙伴，不能认真梳理自己手上的房源信息，胡编乱造，明显的驴头不对马嘴，处处矛盾，却公然张贴。有客户询问到，也毫不在意，或者不以为然。比如，抬头写着复式精装修，正文里显示是三楼毛坯，如此等等。这样能产生好感？跟买彩票类似了。
要获得顾客的好感，就要科学合理地，实事求是地管理顾客的预期。举个例子，有中介小伙伴为了招揽顾客，可能会随意挂一些并不在自身销售区域的房屋信息。有顾客询问，倒是乐意前来带看之类的。这时候，管理好时间就是一件重要的事情，一定要确保在客户前到达指定地点。最不可取的是，自己时间预估不对，为了稳住客户，而不断随意承诺客户，马上就到，马上就到…… 麻烦就来了，客户在你给出的时间限度里会越来越不耐烦……
管理客户的预期，还包括要科学合理地猜测客户的心理。任何标的物一定有优势也有缺陷。这时怎样介绍标的物，怎样才能获得客户的好感？显而易见的好处，不用多说；很多时候，先说缺陷再聊优势，在客户心里反而更容易获得“还比较客观”的评价，这不就有好感了吗？
站在顾客的角度，多做一些揣摩，绝不是先想着我的房子如何成交！这样可能会极大地提高成交的概率。
事情往往就是这样。保险销售，不也一个道理吗？
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