作为职场人，谈判简直是家常便饭，面试要和HR谈判，签合同要和客户谈判，加薪升职要和上司谈判。那如何在谈判中取胜呢？在一次媒体采访中，世界著名谈判大师罗杰·道森，根据经验他透露了自己成功谈判最重要的三大秘诀。掌握这些技巧，反复模拟和应用，相信你在往后的谈判可以掌控整个谈判过程。
据罗杰说，在1991年，他分文不花从萨达姆手中解救出人质，那是他最成功的一次谈判。当时，罗杰接到一个陌生的电话，对方声称他在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质，想请罗杰为谈判顾问，不管多少钱都愿意赎回他的兄弟。罗杰则表示，他不用花一分钱就能对方的兄弟解救出来。为了救回人质，罗杰安排记者在约旦采访萨达姆。萨达姆对着电视说了两小时之后，放出了两名人质，其中一位就是那人的兄弟。
后来，罗杰解释道：“萨达姆有的是钱，他不需要钱，而是需要名誉和关注度。而那位想赎回兄弟的人在危机情况下，犯了所有人都会犯的错误——只从自己的角度考虑问题。其实知道对方最想要什么才是谈判成功的第一步。”
正如罗杰所说，知道对方要什么，才是成功的第一步。了解对方的真正需求后，还要掌握一系列的谈判技巧，对谈判进行布局。
1.知己知彼 准备充分
在谈判前，你需要明确几件事情，你对这次谈判有什么看法？谈判结果的可接受范围是什么？是否一定要赢，甚至不惜任何代价？在明确这些事情后，要对谈判对手进行分析。了解谈判对手的名声，惯用的谈判有哪些手段，对手的立场是什么，获悉了这些信息，就可以确定相应的谈判方式。
站在对手的角度思考他们要什么，同时还要思考“对手认为你想要什么”，多重思考找到双方的共同利益点。清楚把握这些才能采取合适的策略。
2.听到言外之意
蒂莫西·葛维曾说过，每一场博弈都是由外在博弈与内在博弈组成的。在谈判桌上，要想完胜内在博弈，就要通过对手说话的音调或肢体表情等听出对手的言外之意，然后采取合适的策略。
要有第二套方案，让对方感觉你随时可以离开谈判桌，这是罗杰认为的成功谈判最重要的因素。罗杰打了个比方，进一步的解释道：“如果你非常中意一套房子，在谈判时，你也千万不要将‘喜欢’两个字写在脸上，如果让对方看穿了你的心思，你就被对方牢牢抓住了。在此之前，一定要先比较一下差不多的几套房子，这样可以增加谈判的砝码，也给自己留一条后路。”
比如，2013年篮球明星麦蒂宣布从NBA退役，曾经的雇主青岛队想再次与麦蒂续约。据青岛队总经理生锡顺表示，希望能和麦蒂继约合作，至于最终能否成功续签还要看具体情况。据当时的媒体报道，麦蒂向青岛队开出了200万美金的价格，这个续约金已经超出了青岛队所能承受的范围，所以青岛队已经放弃了和麦蒂的谈判。而生没有认同这样的说法并明确表示，一定会努力留下麦蒂。其实，在续约谈判之前，青岛队就已经准备好了第二套方案。是否与麦蒂成功续约，都做出了相应的应对策略。
罗杰强调过，在判布局中，一个重要技巧就是要价永远要比你期待的更高。就是在谈判中，你要在最理想的目标上，努力的去创造一个更高的目标，为彼此的谈判留下更多空间。当表面上看，对手更有利同时又在你的接受范围的时候，达到你的目标还能让对手赢了你的感觉，因此，提出的目标要比你期待的更高，更利于最后谈判的成功。但切忌不要太离谱，否则会适得其反，在对方看来你根本没有谈判的诚意。
一位来自得克萨斯州阿马里洛的名为约翰的人，再次验证了这一个谈判的技巧。当时，约翰代表自己的客户谈判购买一处不动产，过程很顺利，但约翰还是拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求对对方来说都是比较过分的。他原想，卖方看到这样的一份协议，一定会拒绝至少一半的条件，只有一半能照常遵守。可是，结果却大大的出乎他的意料，卖方只对其中的一条提出了强烈反对。然而，当时约翰还是没有立刻答应，于是便一直对峙着，最后他坚持了几天时间表示得很不情愿地答应了。结果，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
需要注意的是，你在开出条件之前，要清楚地界定自己的目标。你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距，这样谈判成功的几率就会更高。
联系客服
