前言
家长的需求，是报名的根本前提，当你的潜在生源没有需求的时候，无论你付出多大的努力，都无法促成报名。
家长没有需求，并不是你招不到学生的理由。
想一想，这种情况是不是非常常见：你滔滔不绝地向家长介绍，介绍你们的教学和服务是多么多么的好，但是，你得到的回应是，家长对你除了摇头还是摇头。
这就涉及到一个买点的问题，简单说就是客户自己觉得你这个产品好，他自己认为有这个需求，这个时候，你认为的好处才是客户也认为的好处。
所以，对于你来说，当你要介绍你的产品的时候，一定要让客户明白他是有这个需求的，并想办法将客户的想要变成需要。
但是，很多时候，客户都没有意识到自己的需求，这个时候，你必须想尽一切办法去引导和教育客户，通过改变客户内心的想法，帮助他挖掘出需求。
什么是需求?
需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨，就是现状和期望之间的差距。
并且这个差距，让客户对现状产生强烈的不满和抱怨，让他的内心饱受痛苦的煎熬，为了消除这样的痛苦，他急切地想要寻找解决问题的方案。
而实际上，需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求，就是客户已经发现自己存在哪些问题，并努力想要改变 ; 隐性需求，就是客户还没发现自己将会出现哪些烦恼，或者他的痛苦还不够深。
我们所遇到的多数家长，需求都是隐性的。能否促使这些客户报名，恰恰是衡量卓越招生人员和普通招生人员的一个分水岭。
一个卓越的招生人员，他总是能将客户的隐性需求转化成显性需求，让客户，从“我想要”到“我一定要!”
招生的第一步，不是销售你的产品，而是销售痛苦，客户痛苦了，你的钱就来了。
就像有个人感冒发烧了，他可能只会选择到药店，随便买点药，便宜又省事。但是，你要跟他说，现在是甲流蔓延期，感冒不尽早治疗，可能会危及生命，你说他还会为省钱，而不去医院吗?这就是销售痛苦。
那么，怎么做呢?很简单，首先你要了解客户的现状，然后发现他的期望，接着为客户寻找出他的痛苦和问题，最后你还要帮助客户，将他的隐性需求转化成显性需求。
要了解客户的现状和期望，最有效的方式就是提问。或者可以说，提问技巧的高低，决定了招生人员的业绩好坏。
但是，很奇怪的是，几乎所有的招生人员，都在拼命地学怎么和客户说，却很少有人想过如何更有效地提问。为什么呢?因为，他满脑子想的都是怎么让客户尽快报名，却没有想过如何帮客户解决问题。
所以，在与家长沟通前，你是否想好如何进行提问了呢？
时间宝寄语
通过提问，引导家长说出自己的需求、痛点，报名才会更顺利。
未完待续...
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