购物中心餐饮招商看这里！（3大工作重点与8大谈判技巧）

'餐饮'作为商业业态的重要组成之一，其超强聚客力越来越受到重视，许多成功的典型案例（如上海正大广场），前期失败，后期则通过业态调整、引进知名餐饮品牌而实现'大翻盘'！因此，越来越多的购物中心希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功。

餐饮业态组合及承租能力

1

品类组合及菜系组合

2

平衡问题

不同阶段招商工作重点与谈判技巧

1

项目分析

阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等。

工作描述：深入了解项目。

1）知己知彼方可不败；

2）熟知自身特点，将增强商户招商人员的信任和对项目的信心；

3）深入了解自身特点，有利于确定招商方向；

4）良好的定位规划描述，将提升商户对项目的投资成本。

2

客户拓展

阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标餐饮商户做准备。

工作描述：深入与客户摸底。

1）电话沟通基本情况，如果商户有意向，最好能够面谈项目情况及招商现状；

2）特别的客户要特别对待。

下图：餐饮品牌分类

3

商户配对

阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家。

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作。

1）项目考察（提高商户精力及预算投入、缩短谈判周期）；

2）多个商户考察但不开店，证明可能分析有误；

3）针对商户反馈，及时调整招商方向；

4）了解商户需求，针对性的推介项目；

5）说清观点即可，点到为止。 

餐饮品牌、目标客群与项目匹配度

品牌筛选标准

4

制作经营方案

阶段性目标：要求商户针对项目提交经营方案。

工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导商户。

1）给商户危机感、迫使客户投入（如装修设计投入等）；

2）项目价格不是成交与否的决定因素；

3）不要对客户承诺任何条件，千万不要将招商人员当作“销售员”。

5

面谈

面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判。

工作描述：招商人员与商户加深了解，进行有必要的沟通。

1）与商户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2）面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈。

6

谈判

谈判目标：促使最终签约。

工作描述：集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案，找出双方原则性的不可变更条件（如租金、面积、租期等）。

1）有意给客户制造危机感；

2）用自己的感染力去感染商户；

3）多谈几个商户，增加招商底气；

4）设定成交期限，给双方设定明确的目标；

5）尽量让商户付出得更多，使商户更不易放弃；

6）谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）。

7

意向书

目标：双方签定意向书并交付定金

工作描述：确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）。

1）签意向书后，招商人员仍要定期与客户沟通，以防有变；

2）细心留意客户动向。

8

合同签订、进场及开业

1）合同应依法订立，只有主体合法、内容合法、形式合法、程序合法的合同才能产生法律效力。不合法的合同，属于无效合同，不受法律承认和保护。

2）进场前的技术对接尤为重要，往往是工程滞后无法顺利进场；

3）进场后的核心工作：管控商家装修节点，建议粘贴商家工程进度表。

4）人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。

招商时间把控

大餐饮时间把控

普通餐饮时间把控

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