买贵不买贱
我有一个企业界的朋友，他身家 100 多亿元。他认为自己的消费是很理性的，他从来不追求时髦的东西。有一天他到我家做客，带来了一包斯里兰卡的茶叶。这种茶叶 800 元一盒，但是量很少。我问:“你以前喝过斯里兰 卡的茶叶泡的茶吗?”他说没有。然后我问他:“这款茶叶有几个等级?” 他说有 3 个。我说:“如果我没猜错的话，你买的是最贵的。”他说:“你怎 么知道?”我说:“很简单啊，因为你没法判断这款茶叶的好坏，所以你觉 得最贵的就是最好的。”
其实大部分人就是这个思维，即使不买最贵的，也不会买最便宜的。
点第二贵的菜
我帮助过一个饭馆的老板，他问我:“怎么提高销售额?”其实非常简
单，有时候你都不敢相信。比如说，我们到一个新饭馆吃饭，因为我们不了解这个饭馆，所以我们一般都会点中间价格的菜。这是一般人的心理。
根据这个现象，我说:“老板，把你所有的菜谱，每一个系列都加上一个最高价的菜。价格一定要高，这样你的销售额就会上去。”后来他试了一下，确实如此。因为大部分人都不会点某个菜系中最贵的菜，但是会点第二贵的菜，所以经过调整后，他原来“最贵的菜”就好卖了。
新成交主张的魔力
美国《经济学家》杂志搞过一次试验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实体版本，100 美元;另一个是电子版本，内容是一样的，60 美元。
通常，80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实体版本。
假如有 100 个人购买，成交额是多少呢?80 个人买电子版本，20 个人买实体版本，成交总额是 6800 美元。这是原来的销售主张产生的效益。
后来，有个营销高手给他们出了一个主意。什么都没变，还是两个版本、同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么?
我们看一下新的成交主张:实体版 100 美元，电子版 60 美元，实体加电子版 105 美元。大部分人会选哪一个?答案是实体加电子版。
最终的结果是，80%的人选择了实体加电子版，10%的人选择了实体版，另外 10%的人选择了电子版。我们看一下现在的销售额:80 个人买实体加电子版，10 个人买实体版，10 个人买电子版，成交总额是 10000 美元。对比一下前后销售额的变化:6800 美元和 10000 美元，将近 50%的增长率，但是没有增加任何成本。
你看，不同的主张，产生了完全不一样的效果。
另外，如果你仔细地思考，你会发现:人们对价值的判断是没有绝对标 准的。原先《经济学家》杂志的订户在 60 美元和 100 美元之间作选择，现 在他们比较的是 105 美元和 160 美元，这时候他们会觉得:实体加电子版 只要 105 美元，当然还是这个合算。
你看，不同的主张，产生了完全不一样的效果。
另外，如果你仔细地思考，你会发现:人们对价值的判断是没有绝对标 准的。原先《经济学家》杂志的订户在 60 美元和 100 美元之间作选择，现 在他们比较的是 105 美元和 160 美元，这时候他们会觉得:实体加电子版 只要 105 美元，当然还是这个合算。
未完待续···
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