5年销售实战经验
阿里巴巴创始人马云在一次演讲中说：“每个人成功的原因有很多，但失败的理由都差不多。”作为销售，应该多花一点时间去学习别人怎么签单失败的，比单纯只学习那些优秀销售做的好的原因要更有收获。
我在5年销售生涯中，对听过、看过、经历过的60个签单失败的案例进行了总结归纳，提炼出5个血泪教训，这些教训直接间接产生的价值高达百万，今日分享出来，相信会对销售新人和老人产生一些实质的启发和帮助。
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少说多问
不管是新老销售，最容易犯的错误就是自己说了一大堆，不但没有搞定客户反而让更加反感。正确的做法应该是多向客户提问，让他不断回答你的问题。在以下2个场景中会发生常见的错误：
001 电话沟通中不断的打断反驳客户，没有倾听
一家新媒体传媒公司销售部门有个新销售很勤奋也很用功，就是业绩不理想。听了几通电话录音发现，他在电话中总是打断客户的说话，客户只要一说到公司的产品不好，他就立刻打断反驳，弄的客户很是不爽。本来是很有意向的客户，结果被他给谈死了。后来知道，这个客户跟另外一个爱倾听的销售合作了，而且是签了很大的一笔订单。就是因为不懂得倾听，损失惨重。
002 面访客户时讲话太多
俗话说“言多必失”，再厉害的讲话高手讲的多了也容易出现失误。有一次，我们有一个销售去见一个做微信小程序的准签单客户。跟客户电话里已经讲的比较清楚了，照理说过去应该直接签单收款，但我们这位销售去了后跟客户干巴巴的聊了半天，不知不觉聊到了产品的后台操作使用。客户要求他现场操作一下，但销售又不懂，结果导致客户对销售的专业度产生不信任感，最终也没现场签单。本来是稳稳签单的客户，就是因为讲的太多，导致订单丢失。
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整理记录意向客户资料
有很多销售订单数上不来，很重要的原因就是因为没有做好意向客户资料的整理记录工作。当你去跟进之前联系过的客户的时候，你会发现近期联系过的客户狠多都已经跟别人签单合作了。
客户为什么没有跟你合作呢？是不是你没有做好记录，所以就忘记跟进了，所以导致订单丢失。那么应该如何整理记录客户资料呢？你必须要有一个客户理单表，也就是意向客户跟进表，把有意向的客户整理进来，然后不断的跟进。这个EXCEL表格基本包含哪些内容呢？我们拿互联网广告行业的销售工作来举例。
001 意向客户分类
把意向客户分为ABC和必收单，
A类客户：已经见过面，确定要签单的客户或者没有见过面，但是电话中基本已经确认要合作的客户。意向度95%，预计1周内签单。
B类客户：已经谈过了，客户有意向。但是有疑虑，在考虑。意向度75%，预计2周以内签单。
C类客户：在电话里约到要见面的客户，或者初步已经达成合作意识的客户，但是还存在疑问，需要后期再次跟进的客户。意向度50%--60%，预计1个月内签单。
必收单：记录本周或本月100%会签单的客户
002 客户的信息
公司名称、联系人、电话、行业、客户来源、报价金额、预计签单时间、客户是老客户还是新客户、客户的跟进情况、应对客户的解决方案、以及所售产品和特别备注。
具体实图请参考下图：
如果可以用心整理利用这个表格，会大大减少你的跑单概率。
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找到意向客户，但不跟进或不会跟进客户
很多销售因为不跟进客户损失了很多订单，据不完全统计，因为没有跟进客户导致的损失占开发客户的30%，也就是说10个客户签单失败有3个都是因为没有跟进造成的。
001 约定时间没有跟进
我们有一个销售跟一个做直播短视频的客户约好了第二次沟通的时间，但他没有在约定的时间给客户打电话，本来约的是首次通话后的第2天下午1点沟通，但他到了第3天上午才想起来给客户打电话。当他打过去的时候客户已经对接了确定要合作的销售，不再跟他谈合作了。这是一个很有潜力的直播优质客户，消费潜力预计有几十万，就因为没有及时跟进直接损失掉了。
002 跟进了但没有达到跟进目标，该如何跟进？
我们拿互联网广告中小企业客户来举例，
第一，签单客户周期：
分为短期、中期、长期，
短期一般指在3天内的签单，这个周期的客户占据整体签单客户的20%，
中期一般指在2周内的签单，占据整体签单客户的30%，
长期一般指在1个月以上的签单，占整体签单客户的60%。
短期和中期的当月就要搞定，长期的客户要不断循环跟进。
长期的客户一般是当月开发出来，下个月或者下下个月签单，目前我知道的最长的签单周期长达2年半。
第二，跟进周期：
说考虑考虑的客户：2天内必须回访，
没做好网站的客户：要用微信聊天互动2周，切记不要频繁电话，否则容易造成反感。
第三，如何电话跟进
我个人研究命名了3通电话跟进法，也就说用3通电话拿下客户，具体如下，
第一通电话：问出客户的6个关键要素
在第一通电话中尽可能详细的了解客户公司的基本信息、决策人信息、客户的需求、预计投放广告的时间、广告预算、是否有接到竞争对手的电话。
第二通电话：挖需求并提供解决方案
通过讲故事的方法拿下客户，详情请参考我的文章（为什么销售冠军都喜欢讲故事？）
第三通：建立信任感并逼单
建立信任感最有效的方法就是使用客户见证，把合作客户成功的案例故事汇总出来让客户看，也可以让意向客户给合作客户打电话确认。
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签合同2大错误
签合同是成交客户非常重要的一环，这一环节如果把握不好，就相当于前功尽弃。有2个常见的错误分享给你，
001 只签合同不收款
销售非常容易犯的错误之一就是只顾着跟客户签合同，但没有催着付款。之前有个销售就是这个错误的典型代表。他每个月都会去见很多客户，也会签单很多客户，但也有很多客户不付款，手里有一大堆签约的合同但就是没人付款。他会逼着客户签合同，但不敢要求付款。
常见的客户不付款的托辞是“等忙完这几天，一定给你付款”“你先回去，过两天给你安排款项” “我这几天资金比较紧张，过几天再给你安排” “我最近在出差，等回去给你安排” “我已经安排财务付款了，这几天财务不在公司，等他回来给你付款”。
为了避免这些托辞，在签约现场要尽全力逼单，让客户当场付款，不要留下以后的催款问题。
付款越快越好，能在半天内的付款的就不要等到一天。我们遇到过很多客户本来说好要打款的，但因为公司突然出现各种突发状况，导致延期付款甚至不付款的。有的是因为企业营业执照要变更，有的是接到厂商通知项目要暂停，甚至还有因为员工发生工伤要进行赔偿导致资金不足的状况，各种状况层出不穷。
假如真的遇到这种催款问题，一定要注意的就是你务必要跟真正的决策者确定好付款事宜，绝对不可以干等。尤其是遇到说安排财务汇款的情况。很多时候老板或者网络经理交代给财务去付款的时候，财务一般不会立刻付款，他会等，他会托，他会压单排队，甚至不转账。有很多时候因为财务没有及时汇款导致订单丢失，最终没有达成合作。
再次提醒大家的是，遇到客户说安排汇款的时候一定要频繁催款，不然订单十之八九都会丢单。
002 签合同的时候要闭嘴
在跟客户签订合同的时候千万不要多讲话，否则容易把订单丢掉。
小明是阿里巴巴的一个销售，刚刚入职不久，他在一次见客户的时候就犯了这样的错误。本来跟客户已经达成合作意向，客户决定要签合同的时候，小明由于过于兴奋，跟客户聊东聊西，导致客户又提出了很多新的问题，然而小明又不会解答，最终的结果是客户说你先帮我把这几个问题解决掉我就跟你签单，把小明送出了公司。最后还是在小明的经理的二次跟进下完成签单收款，但前后耽误了1周左右的时间。本来可以直接拿下的客户，又多花了1周的时间精力才搞定，实在是划不来。
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不要把客户的借口当做真话
在谈客户的时候有一句至理名言：“不要完全相信客户说的话”。多年以来我见过很多销售因为过度相信客户的话导致丢单，我总结了客户在时间维度的常见借口，
001 节假日借口
客户总会以各种节假日推托合作，比如春节之后准备合作、正月十五过后准备合作、清明节后准备合作、五一之后准备合作、端午节后准备合作、国庆十一之后准备合作、元旦之后准备合作，结果真正过了假期后再联系客户，客户会继续向下一个假期推托或者干脆说暂时不考虑了。
我们团队连续2年做过春节后意向客户的合作比例分析，在春节放假前每个销售都会有十几个甚至四十几个节后说要合作的意向客户，但到了春节后发现90%以上的客户都没有合作，也就说绝对大多数客户说的都是借口，所以一定要想尽办法在节前跟客户签单，不要相信什么节后合作的鬼话。
002 过几天合作
很多时候客户都会说过几天合作之类的话，有很多销售会信以为真，事实上是没有过几天合作，是过了几十天甚至最后根本就没有合作。我们中国的文化博大精深，过几天不仅仅是“过几天”也可能是过几十天。
有很多销售新人都是过于相信客户的话导致丢掉很多订单，过于相信客户的话会导致错过说服客户的最佳时机，一旦客户对于产品的热情和兴趣过了，谈再多都没用。所以在遇到过几天合作之类的话不要完全相信，还是要尽快拿下才是关键。
结束语
少说多问、整理记录好意向客户资料、跟进意向客户、签合同2大错误、不要把客户的借口当做真话。这5个都是实实在在的签单失败的血泪教训，也是销售最容易产生的错误。无论你是做哪一行的销售，这些教训应该都会对你有所启发，希望大家可以引以为鉴、减少犯错，多多签单。
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