#历史开讲#
学古人智慧，思考处世哲学！
——懒虫
销售从来都不是卖产品，那卖什么？
有人说是人品？有人说是理念？
还有人说是需求？也有人说是自己？
都对，也都不对……
大家好，我是懒虫，今天给大家继续讲儒商始祖子贡。
之前讲过他为传播孔子“大道”，探索出一条以“利”为前提，以“义”为根本，以推广“仁”为目的的经商之道，结果竟成了我国开商科第一人。
这次我们不讲他的求“道”故事，而是探讨他的经商之“术”。
子贡不管卖什么都很成功，就是没产品，他也能卖。
他卖的是什么？贩卖欲望。
他用一己之力，凭三寸不烂之舌，设一个连环局，让五国深陷其中，最后改变春秋局势，影响中国历史上百年。
他到底是怎么做到的？
又如何贩卖欲望？
他的底层逻辑是什么？
他的货殖之术有何高明之处？
我们一起来看看，子贡的经商哲学。
端木赐（公元前520年—456年），复姓端木，字子贡。儒商鼻祖，春秋末年卫国黎（今河南省鹤壁市浚县）人。孔子得意门生，儒家杰出代表，孔门十哲之一，曾任鲁国、卫国的丞相。——百度百科
公元前485年，陈恒（也叫田常，“田成子取齐”说的就是他）承袭父亲之位，急于掌握权势，想干掉齐简公，取而代之，但他忌惮高、国、鲍、晏四大家族的势力，所以他就想了一个办法：
用对外战争来消耗内部对手的势力。
于是，陈恒怂恿齐简公，说：“鲁国跟我们齐国是邻居，可是鲁国不讲武德，之前竟然帮助吴国攻打我们，这样的邻居，如果不狠狠教训一下，将来可能会出乱子。”
齐简公就是个摆设，权力都掌握在几大家族手里，尤其陈氏权势最大，陈恒请示他也就是走一下流程，根本不需要他同意。
第二年，陈恒就以国君的名义，令国氏为大将，高氏为副将，率领几大家族的亲兵，攻打鲁国。
鲁哀公听说齐国大兵压境，吓得六神无主，一边召集群臣商议对策，一边派人去请孔子，希望他能帮忙想个办法。
孔子知道以鲁国的现状和势力，根本无法与齐抗衡，但是鲁国是故土，不得不救。
他对众弟子说明情况后，问道：“现在情势已经十分危急，谁有办法阻止这场战争？”
众人面面相觑，两国交战可不是闹着玩的，有没有能力先不说，要是一个弄不好，弄巧成拙，那可是千秋罪人。
年轻弟子里有个叫子张的，武艺高强，非常的勇，他是孔子的超级铁杆粉，深信孔子的“忠”“信”二字，还把这两个字绣在腰带上，时时提醒自己。
他第一个站起来，大声说：“老师，让我去！”
“你有什么办法？”
“什么办法？大不了我豁出命去，跟齐人拼了！”
“齐国有兵车千乘，你一条命怎么够用？就是被碾成肉酱，也无济于事，不过是白白送死罢了。”
子张尽管心里不服，还是没再争取，面红耳赤的坐下来。
又有一个叫子石的弟子，站起来，喊道：“老师，让我去。”
“哦？你有什么办法？”
“齐国的国政，不过在陈恒一人手中，弟子愿意冒死去见陈恒，当面将他击杀。陈恒一死，齐国必然退兵。”
“陈氏在齐国，羽翼早成，陈恒不过是他们族中的一个代表。陈恒死了，还有其他人。你总不能把陈氏一族都灭了吧？何况还有国氏、高氏，他们一样会挑起事端，来攻打我们。”
子石哑口无言，只能默默坐下。
一时间，众人沉默，没人再敢轻易发言，孔子将目光投向一旁端坐凝思的子贡。
他终于站起来，说道：“老师，让我去试试吧！”
孔子笑着点头，并没有问他有什么办法。如果说还有谁能逆转局势，让鲁国有一线生机，众弟子中也就只有子贡一人。
当天夜里，子贡就轻车简从，奔向汶水，求见陈恒。
一路上，他反复思考，不停地在脑中模拟与陈恒可能出现的对话，对方可能有的反应，每一种可能，他都要想出几种应对办法。
他必须说服陈恒退兵，但是要陈恒接受自己的想法，就需要抓住他的欲望，满足他的预期。
陈恒的欲望是什么？
他攻打鲁国想达到什么目的？
（是不是像极了我们拜访陌生客户谈单的场景？）
陈恒听说孔子高足来访，料想是为鲁国而来，故意吩咐军帐外的士兵摆开阵势：手执刀斧，袒露胸背，杀气腾腾。
“相国这阵势，是对待来帮助相国之人该有的礼节吗？”
陈恒见子贡没有丝毫慌乱，反而一副高傲的模样，十分疑惑，“你来帮助我？哈哈，难道你不是鲁国的说客？”
“谁说我是为鲁国而来？我可没有受过鲁侯的恩惠。你该知道，我是个生意人，实不相瞒，我此次来是有一笔大生意要跟相国谈。”
“哦？你要跟我谈生意？”
“天下之人，皆为利来，也为利往。如果不是为了利，谁肯冒险在两军一触即发的紧要关头，跑到阵前送死呢？”
“那倒是，你有什么生意跟我谈？”
陈恒从戒备，到疑惑，再到感兴趣，不过短短一两分钟的时间。
子贡的出其不意十分有效，他见陈恒已经卸下心理防备，开始第二步计划：让对方接受自己的想法。
“相国这次来，不是真的要攻打鲁国吧？”
“当然是，如果不把鲁国灭掉，绝不返回。”
“我知道，相国的真正目标，不是鲁国。鲁国城墙矮小，国君昏庸，大臣无能，三军将士，又很久没有操练。相国派人攻打这种'难伐’之国，不是白白送人军功，增加他人威望吗？”
陈恒是明白人，立刻懂了子贡话里的意思，他急忙吩咐撤了刀斧，摆上酒宴，小声问：“不知道先生此来，以何教我？”
子贡也压低声音，高深莫测的说道：“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强。”
意思就是国内有忧患，对外用兵要选强大的对手，这样才能借机搞死竞争对手；
如果国外有忧患，用兵就要选弱小的对手，这样能增加国民的士气和信心。
子贡见陈恒沉思，于是继续说道：“相国在国内，名义上是一国之相，其实处处被国、高二氏掣肘，其情势如水火不能相容，这是'内忧’啊！相国又选了一个错误的攻打对象——鲁国，国、高二氏肯定会一战而胜，到时候他们恃功而傲，肯定更不会把相国放在眼里了！”
这个结局陈恒没有预料到，他脸色大变，额头不由急出汗来。
“相国不该选鲁国这样不堪一击的弱国，该去攻打强大的吴国。与吴作战，肯定会失败，国、高二氏一定会竭尽全力，也无法从作战中全身而退。到时候，心腹之患在外被吴国牵制，被削弱实力，而相国在国内，就可以随心所欲，难道这不是相国想要的结果吗？”
“哈哈，先生说的在理。”陈恒转忧为喜，警惕的望了望四周，小声说道：“既然先生尽数洞知，还望保守秘密，不要被无关紧要的人知晓。”
“相国放心，我是生意人，只做对生意有利的事情。”
“对了，先生究竟要和我谈什么生意？”聊了半天，陈恒这才想起来问。
子贡见陈恒已经接受他的观点，现在该是走第三步：给具体实施办法。
“很简单，我要相国去告诉国、高二位将军，就说得到可靠情报，吴国听说齐国攻打鲁国，即将发兵来救。齐、吴有仇，可先败吴国，再取鲁国。这样一来，几万大军在这汶水弹丸之地，粮草用度巨大。我嘛，就在这粮草上，做点文章，这里面的利润，按我做生意的规矩，相国六成，我四成。”
陈恒大喜，没想到子贡连办法都替他想好了，急忙摆手说不要那么多。
“我的规矩是宁可生意不做，规矩也不能破坏。”
陈恒见子贡坚决，于是换了个说法，“既然如此，我拿出两成，用作先生去吴国游说的一切开销，如何？”
子贡见目的已经达到，就顺水推舟的应了。
子贡的目的，就是要将齐国的军队暂时稳住，拖延在齐、鲁边境，为自己赢得时间，说服吴国出兵救鲁。
所谓生意，不过是为了更好掌握齐军一线动态，而故意设下的“诱饵”。
陈恒果然如子贡预料那样，第二日就跟国、高二氏下命令，按照剧本行事，接下来就是拉吴入局。
子贡又风尘仆仆、马不停蹄赶到吴国，利用贪财的伯嚭，顺利地见到吴王夫差，开口就是一顿恭维，夸得夫差龙颜大悦。
“先生从鲁国'圣人’之处而来，必然有教于寡人，请讲！”
“不敢！”子贡将齐、鲁对峙的情形讲了一遍，又道：“如今齐国屯兵汶水，攻鲁只是瞬间之事。以鲁国的力量，定不是齐国的对手，消灭了鲁国，齐国下一步要对付的肯定是吴国。大王何不立即发兵，帮助鲁国对抗齐国，如果把齐打败了，吴国不仅能得到鲁国的感恩，大王的声誉将在列国间传播。大王败齐而收鲁，趁机可对晋国用兵，晋国一定不能抵挡。到时候，大王就可以成就齐桓公、晋文公那样的千秋霸业了。”
对于夫差这种好大喜功的客户，子贡非常清楚说什么话才能达到目的。
果然，夫差深以为然，只是担心邻居越国趁机偷袭，万一腹背受敌，就麻烦了。
客户说出顾虑就好办，子贡立刻表示可以再走一趟越国，说服勾践率军队跟夫差一起伐齐。
夫差欣然同意，随即又给了子贡很多钱财作为路费。
子贡的夫人是越国人，他岳父是会稽第一富商，子贡刚到越国，人还没到岳父家，就被勾践派人请进宫，勾践在殿外相迎。
“先生来得太好了，寡人久闻'圣人’之名，只可惜无缘一见，如今得睹'圣人’高足风采，生平心愿足矣。”
“大王太谦虚了！”子贡故意试探，说道：“也许我给大王带来的是灾祸呢？”
“'福祸相邻’，即使先生带来的是灾祸，那么一定也会有福祉紧随而来。”
勾践能在夫差羞辱下，入吴为奴三年，终全身而退，可不是简单的人。
他比陈恒隐忍，比夫差有城府，子贡知道这人不好对付。
“想不到大王倒是个乐观豁达的人，实不相瞒，我给大王带来的确实不是好消息。”
“先生但说无妨。”
“我这次来吴国，是因为齐鲁交兵在即，我请求吴王发兵，伐齐救鲁，吴王不肯答应，大王知道为何吗？”
“不知。”
“因为吴王有心腹之患，不能不先除掉。这个心腹之患，大王应该知道……”
“这个……寡人不知。”
“当真不知？吴王讨伐越国的日期都定好了，他亲口告诉我，要先伐越，再伐齐。”
子贡见勾践大惊，于是冷笑一声，继续说道：“如果没有复仇的意图，却被对方误会，这叫'拙’；如果有复仇的计划，却被对方提前知道，这叫'危’。我担心大王没来得及复仇，就被吴王发兵攻灭了。如果这次大王再落到吴王手里，还有生还的机会吗？这仇还能报吗？”
子贡每句话、每个字都像刀斧一般，砍在勾践心上，他立刻起身跪倒在子贡面前，低呼：“先生救我！”
“大王快快请起。”子贡连忙扶起勾践，小声说道：“既然我来，就表示有挽回的余地。吴王骄而好色，伯嚭贪财善谗，大王所要做的，就是用重器取悦他们的耳目，用谦卑言辞打动他们的心。然后亲率一军，跟随吴军伐齐。如果吴军不胜，这一仗会大大削弱实力；如果胜了，吴王生出得意之心，会进一步攻打晋国，如此一来，越国就有机可乘。”
“多谢先生！”勾践连忙道谢，命人打开国库，请子贡自选喜爱之物。
子贡婉拒后，又日夜不息的赶回吴国，对夫差说：“越王感念大王恩德，闻得大王见疑，心生惶惧！如今他正整束一支人马，旦暮之间，当来向大王赔罪。”
果然，第五天勾践派文种，携带重礼，叩拜请罪。
夫差大喜，不顾伍子胥阻拦，特许勾践不用亲自带兵，只由其越国将军带三千将士随他出征伐齐。
子贡见事成，就离开了吴国，现在连环局还差最后一颗棋子：晋国。
这时候晋国的实际掌权者是赵简子，之前他就想邀请孔子来晋辅佐他，孔子因种种原因没有成行，赵简子对此耿耿于怀。（就是三家分晋的赵家）
这次他听说孔子高足子贡求见，十分高兴，立刻摆出迎接贵宾的阵势接待。
两人都是能言善道之人，酒宴中你来我往，从天下局势谈到诗词歌赋，十分投机。
第二日，赵简子带子贡进宫，觐见晋定公。
一番客套礼节之后，子贡对晋定公说：“人无远虑，必有近忧。我刚从吴国来，吴王已经点齐兵车千乘，甲士10万，越王也精选甲士3千，跟随吴军出征伐齐。不知道大王做好准备了吗？”
“准备什么？吴齐交战，晋国只作壁上观就好，与吾等何干？”
“大王此言差矣。依我看，此战吴国必胜，那么，吴王下一个目标就是晋国。我劝大王早做准备，否则等吴军奔袭而来，就太晚了。”
晋定公大惊，起身谢过子贡，转头就找赵简子商议对策。
后来的局势果然如子贡所料：吴、越、鲁三国联军，对齐作战，齐军大败，国、高二氏尽皆战死，陈恒在齐国一家独大，后来改为田氏，最终从姜姓齐国手里夺了江山，史称“田氏代齐”。
吴国取得胜利后，夫差大喜，稍作休整，以倾国之兵，与晋国争夺中原霸主之位。
越国相国范蠡使离间计，让夫差赐死名将伍子胥，勾践趁机偷袭吴国，一直打到吴国都城，势如破竹，无人可挡，越军杀死吴太子，焚烧姑苏台。
夫差得到消息，军心大乱，率兵回师，挽救不及，最后大败，被迫自尽。越王勾践成为新一任中原霸主。
子贡一出，存鲁、乱齐、破吴、强晋、霸越，一出连环局改变五国局势，可谓是奇人奇谋。
子贡真实目的明明是奉师命救鲁，却让每个对手都觉得是在帮自己，对子贡感激不尽。
在游说各国的过程中，子贡精准的抓住每个对手的欲望，用不同的方式，攻陷对方，放大他们的欲望，然后贩卖自己的主张，最后成功达成目的。
孔子一生都在追求“仁道”，但是历经艰辛，周游列国14年，始终没有国君愿意听他的“王道”，他们只想行“霸道”，孔子最后在遗憾中离世。
春秋时期各诸侯国混战，道德崩坏，从“义”出发，已经不合时宜了，只有从利着手，才能推行仁。
每个人都有欲望，每个人都想获利，只有满足他们心中的欲望，他们才能接受推行的“仁义”。
子贡想明白这个道理后，开始奔走各国，通过教化商人来“行道”，他选择的第一站是齐国。
齐国是姜太公的封地，姜太公不仅是个军事奇才，也是一个治国高手。
他为齐国制定的发展战略，简单说有两点：
一人才战略，概括为“六守”：仁、义、忠、信、勇、谋；
二经济战略，有三宝：大农、大工、大商。农工商各安其所，老百姓就能安居乐业。
姜太公一直将发展经济放在第一位。
一.以鱼、盐作为主营；
二.鼓励农桑；
三.冶铁；
四.轻重九府，分别掌管国家钱币的铸造、储存、支出与更新、负责国内外货物的贸易和交换，调剂农工商产品生产的数量和比重，切实保障财货入出的基本合理和正常流通。
姜太公的“九府圜法”，是我国商业史最早的“国家经济学”，为齐国的崛起和后来齐桓公的称霸奠定了基础。
子贡到齐国的都城临淄，讲了几场商学讲座后，发现齐国虽然商业鼎盛，市场环境很好，然而不适合他开拓事业。
因为市场已经成形，商人个个富有头脑和眼光，经营手段和谋略，都超过其他地方的人。
如果跟他们竞争，即使获胜，获利也不会丰厚，与其跟他们搏杀，不如另辟蹊径。
子贡经过长达半年的考察，终于选好了一个地方——陶邑。
这个地方，旱路、水路，四通八达，东西交汇，南北畅通。集江、淮、河、济于一身，能够通达的国家有宋、曹、秦、晋、齐、吴、楚，作为一个新兴的商业都会，陶邑百废待兴，发展可谓一日千里。
子贡了解完陶邑的风土人情和民风民俗之后，开始开坛授徒，教学主题就是如何货殖经营？怎样赚钱致富？
每天来听他讲学的人，有上千人，子贡站在高台上，望着下面一双双求知若渴的眼睛，心里的责任感油然而生。
他要教导人们，怎么经商，怎么做商人，怎么去肩负起一个商人该有的“天命”！
“陶邑的父老乡亲，我叫端木赐，我的老师是鲁国的圣人孔子，我跟随老师学习18年……”
“我最大的收获是什么？我这一生，只能从事货殖经营，只能成为一个商人。……难道是因为我最爱钱吗？不是，钱，人人都爱，有了它我们就能丰衣足食。所以，钱不能或缺，但是，我们不能为了钱活着。钱是手段，不是目的。……”
“我们为什么而活？为我们的父母，妻子儿女，朋友，所有关心和爱我们的人。……我们要把'小我’融进'大我’，就会懂得'利他’，这时候，你就懂了什么是’义’，心里就会充满喜悦和快乐。……你就能达到'以利合一’的至高境界。”
“我在老师言语、德行、政事、文学外，另外开设了一门'货殖之学’，也称商科，这门学问设置五个科目：信、义、智、礼、仁。”
“我们今天先来讲讲什么是信，士农工商，士以仁立，农以勤立，工以巧立，商以信立……”
子贡一口气讲了五天，场场爆满，大家奔走相告，很远的人都赶来听他讲学。
三年时间，拜在子贡门下学习'商学’的人，不计其数。子贡一边讲学，一边带着弟子辗转各国做生意搞实践，一时间名气比孔子还要大。
不管是国君还是平常百姓，都对子贡赞誉有加，子贡去越国，勾践十里相迎；去齐国，也是陈恒的座上宾；去晋国更不用说，国君亲自招待……
春秋时期的商人，做到这境界，也是前无古人了！
这日，他听说有个厉害的商人，叫陶朱公，不仅经商本事了得，而且乐善好施，非常喜欢帮助年轻人创业。子贡决定上门拜访。
子贡在几个弟子的引领下，来到陶朱公的府上。
陶朱公在定陶城外，购买了上千亩山林，背山面水，将畜牧和水殖结合在一起，是一个实业家。
“原来是鼎鼎大名的端木公。”陶朱公热情洋溢的上前，招呼子贡进门喝茶，笑着说道：“听说端木公不但精通礼、乐，还自创了一套'商业之学’，盖世无双，今日登门，必有教我。”
“哪里，哪里，不过是多年货殖经营，有所感悟罢了。”子贡谦虚的说道，他暗暗打量陶朱公，觉得眼熟，一时想不起在何处见过。
“请问端木公，你所创造的'商业之学’究竟是什么？”
“简单讲，就是五个字'信、义、智、礼、仁’。”子贡将商业之学的内容，简单讲了一遍。
“讲得太好了，商以信立，以义取，义智识，以礼约，以仁成。”陶朱公频频点头。“我所认为的商，是从另一个角度去定义的，归结起来就三个字：天、地、人。”
“哦？愿闻其详。”子贡也来了兴趣。
“天，创生万物，无欲无求。'天道盈而不溢，盛而不骄，劳而不矜其功’，不溢就是要保持不满盈的状态，否则就会遭到'反噬’；不骄就是告诫人们，不要太把自己当回事，不管多成功都不是一个人的功劳，背后有无数人的努力和上天的眷顾；不矜，就是要不贪功，做了一点事，创造了一些财富，并没有什么可炫耀的。”
“我再说说地，地是万物的容器，是万物的养育者。地德节事，如同流水，最公正、最无私、最包容。商之道，即是天道，也是地德。如果士农工商，皆秉此德，天下就太平了。”
“最后我再说说人，它是天地共同孕育的生命，是万物的主宰。人根据天时，采取行动，根据地德，使用能力。人懂得趋利避害，这叫'定’。”
“所以做生意，要有预见性，要观察天气、了解地理环境、人文习惯、国家政策……提前做准备。当市场低迷时，低价、大量买进；当市场高涨时，高价、迅速抛出。货物贵到了极点，就会返贱，货物要全部卖出去；当货贱到极低时，就会返贵，必须快速买进，这就叫'物极必反’……”
子贡听到陶朱公这套天地人的理论，瞬间想起一位圣贤：老子李耳，这个陶朱公才智非凡，定不会是无名之辈……
子贡仔细观察，惊呼：“哎呀，原来是你……”越国相国范蠡！
“嘘——”陶朱公止住了他，两人有默契的相视一笑，继续之前有关商道的探讨。
没过多久，子贡离开陶邑，去齐国定居，有人说因为他与陶朱公论道输了，才避其锋芒。
两位当事人都不理会，这些传言就不了了之。
子贡开始沉下心来，修订老师留下的书简，他又将商学五科的内容做了调整，人越来越低调。
子贡从与范蠡的一番交谈中，明白一个道理：天道戒盈，不可过满。
他并不需要再增加财富和名声，他应该把心思放在更有意义的事情上，比如传道和散财。
后来，子贡将端木家的宗主之位，传给孙子端木叔，他聪明伶俐，乐善好施，最像子贡，他将端木家的事业推向顶峰，财富无人可及。
同时，他也继承了子贡的“仁德”。到晚年，端木叔将万贯家财散尽，搞得生病吃不起药，死了也没钱安葬。
邻里乡亲感念端木家的恩德，一起筹钱才让端木叔得以入土为安，送他的百姓，数以万计，堵塞街道，哭声震天。
端木家延续上千年，宗族族谱记载一直到乾隆时期，后世子孙经商的、从政的、搞学问研究的……能人不计其数，他们都有共同的特点：济困扶危、乐善好施。
梳理子贡一生成就，成功秘诀就十个字：信立，义取，智识，礼约，仁散！
资料来源：
1.《论语》孔子弟子及再传弟子
2.《史记.仲尼弟子列传》司马迁
3.《史记.货殖列传》司马迁
4.《端木子贡儒商祖师》安之忠 林锋
5.《儒商鼻祖子贡》姜正成
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