珠宝销售技巧：用心听顾客说的话，分析顾客话语里的意思，观察他的表情和手势……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解153：
第62课：察言观色
察言观色应变能力差，怎样调整比较好？昨天有位回头客，当时顾客进店没去观察，导致丢单。
问题：
1、怎样训练察言观色的能力？
2、这位回头客没成交，可能是哪些原因导致？
3、写一个案例，通过察言观色，你发现顾客哪些潜在信息，最后成交？
珠宝销售技巧1：学员20308
销售做法：
1、心态要摆正，不要从一个人的表面去判断一个人，并不是穿着普通的就买不起大件首饰。当你觉得自己比顾客有优越感时，你是不会用心去察言观色的。
2、用心听顾客说的话，分析顾客话语里的意思，观察他的表情和手势。
3、换位思考，比如你是顾客，你会怎么样？
4、每天坚持写总结，察言观色不是一朝一夕练成的，而是长时间的积累。
问题分析：
1、通过案例这位顾客多半是现场成交类型。最后没成交，顾客防备心没解除，销售没有真正了解到顾客需求。
2、顾客是回来的，说明去别家看过比较过，销售没了解顾客看过那些品牌，看过那些款式，觉得怎么样？为什么没买？是贵了还是款式不满意？之前在店里看的款式觉得怎么样？
3、销售对产品价值塑造不到位，之前看过在回来，款式应该是可以的，可能就是价格问题，超预算了。
4、销售没有给到顾客价值感，没觉得你和其他销售有什么不一样。
成交案例：
这是做活动的时候，一位顾客进来给宝宝洗银手镯，她刚好在彩金柜台那里，看她在看彩金戒指，而且她手上也就带了款钻戒，就走过去跟她聊。
我：喜欢哪个款可以拿出来试试，反正洗银手镯还要点时间，试试也不要钱嘛，买不买也没关系。
美女：可以。
而旁边老公就说你喜欢买这些，买了戴几天又放着不戴了。
我笑着说，
女人都是这样，就像我们其实衣柜里都没地方挂衣服了，但看到喜欢的我们还是会买，但是首饰比衣服就好很多拉，衣服破了旧了只能扔掉。
但是首饰不喜欢了可以换新款，其实您只是把钱换个方式存在我们家，而且永远保值保价的。
聊天过程中，就把美女看上的那款给她试戴了，也告诉美女黄金白金不要挨着戴，不然会串色。
美女戴上后是左看右看，又给她老公看，对他老公说，是不是很好看？
看美女表情，是蛮喜欢这款戒指的，我说：
美女看你穿衣打扮都挺时尚的，而且你戴的钻戒也很特别，你应该很喜欢这种很独特的款式吧？
美女：我不喜欢和别人戴同款。
我：是的，你看我们这款戒指是我们做活动刚上的新款，你看柜台上也找不出第二款，这种款式都是独一无二的，戴出去完全不用担心和别人撞款。
美女：我是还蛮喜欢的。
我：要不就拿这款呗，有时候买东西也是缘分，就像我们有时候出来买衣服一样，专门去买衣服总是挑不到自己满意的，有时候随便逛逛就会买一大堆，你有没有这种感觉。
美女：好像也是，那你们现在有什么活动吗？
最后按正常活动报给美女，美女还想再少点。
我说：
我们平时一分都没得少，现在价格没优惠可以送个礼品给她，这个礼品本来要满六千才送的，看我们聊的这么好，就送个好点的，戴的好看下次帮我介绍顾客过来就行。
小结：
思考一个问题：
怎样判断顾客是想买？还是随便看看？
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