每位客户的购买想法都会因为它们手中钱来决定。如果一位亿万富翁想买一辆限量版的劳斯莱斯，而他考虑的是如何享受生活；而一个百万富翁，可能只想要一辆新款宾士，他看重的是符合自己的身份和地位；而一个上班族，只会考虑中低价位的小轿车，他看重的是实用。所以，在推销之前，业务员尽量先收集客户的相关资料，分析客户的购买能力和购买欲望，然后根据它们的实际情况在进行有针对的推销，这样就会提高成交的几率。
当客户想要满足自己的欲望时，就会先考虑自己的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。恩格斯说过，人们对面包的需要，并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。一个人只有一百元的时候，他或许就买几个馒头充饥，因为他还要顾及下一顿的着落；而如果他有一千元的话，他可能就会好好地吃上一顿，不会因为下一顿饭而发愁；如果有十万时，他就会过的很舒服，还会考虑如何去享受生活。
道理是一样的，顾客的钱决定了自己的思考方式，决定了自己如何去吃每一顿饭。一个没有相当数额存款的人，一般是不会去买一辆宾士车或一栋别墅的，通常人们是不会花光他的所有区买奢侈品的。因此，在销售的过程中，业务员必须了解客户的预算。假设，你向一位月收入只有一千伍佰元的人推销一种高级小轿车，你觉得可以实现这一交易吗？
顾客口袋里的钱决定自己的思维方式，所以，业务员看清客户的预算情况，对销售的开展有着重要的作用。如果业务员错误地估计了客户的预算，那么在销售的过程中往往就会弄巧成拙，适得其反，达不到成交的目的。
今天，小明意识一家著名汽车公司的业务主管。而他的脑子里还没忘记自己成交第一笔交易的经历。他刚进入这家公司时的第一笔买卖是向一位企业的总裁推销汽车。于是第二天一大早，他就出发了。他开车穿过了城市繁华的街道，进入乡村，终于在一片荒凉的土地上停了下来——这就是客户约定的地点。这是一家刚刚建成的公司，遍地都是凌乱的建筑废料，工人也没有几个。当他到达客户公司的办公室时，他的心情沉到了谷底。简陋的办公桌、破旧的办公设备，甚至连饮水机都没有。就在他将要介绍产品时，他改变了推销计划（客户在电话里说想要买一辆高级的福特汽车，而他却重点介绍一款日本汽车，该车的特点是体积小、很省油。而客户感到很不舒服。在他的心里：显然，他想买一辆好车，但毫无疑问这是不可能的。
事过了一段时间后，小明在世纪大厦见另外一个客户的时候，碰到了这位客户。客户告诉小明，公司的效益相当好，这栋大厦就是他们公司修建的，并且前不久，他买了一辆宝马7系列。小明开始晕了，他责怪自己的无端臆测而失去了一位有能力的客户。
小明的故事向大家证实了“人不可貌相，海水不可斗量”的道理。所以，业务员在判断客户预算的时候，不能根据表面的揣测就决然的做出决定。很多业务员在实际操作的过程中，常常会不自觉地犯一些主观常识性的错误，而这往往会导致销售的失败。总而言之，没有购买能力的潜在客户，是不可能转化为目标客户的。能够及时准确的了解业务员的购买能力，可以为业务员节约更多的时间和精力。
理论上，购买能力是判断一个潜在客户是否能成为目标客户的重要条件。如果单纯地从对商品的需求角度来考查，人们几乎无所不需。但是，任何潜在的需求，只有具备了购买能力之后，才能成为现实的需求。
一般来说，顾客的购买能力可以划分为实际的购买能力和潜在的购买能力两类。而业务员在分析客户的购买能力时，首先要考虑的是实际的购买能力。同时具有购买需求和现有购买能力的客户，才是最理想的销售对象。如果客户不具有现有购买能力的话，就应该注意对
在推销过程中，一旦产品的价格超出了客户的购买能力，就会大大的提高了销售的难度。因此，在做销售计划的时候，尽量要考虑客户能不能负担得起，有没有购买能力。因此，业务员应该在客户付得起的基础上帮助客户做规划，在销售之前弄清楚客户的购买能力。即使在销售过程中，口袋距离也是存在的。有经验的业务员往往可以从客户的语言、眼神和肢体动作上，发现问题的症结所在。当客户说“产品真的很好，只是……”时，优秀的业务员就明白客户是不满意现在的价格，并会采取相应的措施。如果在成交前，销售突然遇到难题，业务员可以客气地询问是不是价钱高出了客户的承受力：不好意思，您是不是在资金方面有些不便？只有找到问题的症结，就能解开疑团。
总之，客户的顾客的购买能力还会限制自己的愿望。一旦发现客户具有购买能力，就专心的吸引客户，让他口袋里的钱为你的产品而付出；而如果客户没有购买能力，即使有很强的购买意愿，销售也很难获得成功。因此，准确无误的掌握客户的购买能力是成功共销售的关键性的一步。
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