带着对“要求销售人员需具备商务能力之外，一定要熟悉产品”的不理解，做了一下一些思考。
先温习一下
A1:产品销售过程（面向产业市场）： 市场分析——生产——营销——交付——服务
A2:产品销售过程（消费品市场）： 市场分析——生产——交付——营销——服务
B:项目销售过程： 市场分析——营销——生产——交付——服务
对于以上3中销售类型：
在各个环节的工作内容基本上是一致的，
不同之处在于：不同销售类型下，各环节的参与人及其能力要求不一致，既：各环节的具体岗位分工、职责要求不一致。
1、在营销环节，需要展开的工作内容包括：关系建立、解决方案、谈判合同 ；——C
2、在交付环节，需要展开的工作内容包括：客户交流、解决方案、技术实施 ；——D
以上两点针对哪种销售类型都是适用的。
这里主要分析一下“营销”、“交付”环节，在不同类型销售中的岗位分工和人员能力要求上的差异。
A1-营销： 销售、一般需要售前咨询
A2-营销： 销售、一般需要售前咨询
B-营销： 销售、售前咨询（尤其是大项目）
A1-交付： 实施工程师
A2-交付：实施工程师
B-交付：实施工程师
现在吧以上6个矩阵与C\D两项对关联，即可得出不同销售类型下对销售人员的能力要求了。
一般情况下：
合同额比较下的项目、价格相对较低的产品，要求销售人员同时具备售前咨询的能力，既产品知识、方案能力。
合同额比较大的项目、价格高昂的产品，销售只需搞好商务工作即可，技术方面有专门的队伍。
总结起来是这样：
效率型销售模式，要求销售人员具备：商务能力、产品知识
效能型销售模式，销售人员只需具备商务能力。
而在交付环节，对于一些省钱的公司而言，如果是效率型销售模式，甚至要求销售具备实施能力。
