找到合适的员工是非常困难的。杰克韦尔奇说，当我是一名年轻的经理时，我选对人的概率大约是50%。30年后，也仅仅提高到了大约80%。
当我们找人会出偏差的时候，我们怎样管理企业？用绩效来管理。
没有绩效管理，谈不上企业管理——马云
（用工具管理绩效——管事通）
公司并不是要无情对待员工，而是要无情对待“业绩”。帮助员工成长是各级干部的责任。
绩效面谈是现代绩效考核当中非常重要的环节。通过绩效面谈实现职业经理和下属之间对于绩效问题的沟通和确认。通过绩效面谈共同制定相应的绩效改进计划,以弥补绩效的缺口，提高员工绩效水平。通过绩效面谈，将企业的期望、目标和价值观一起传递，形成价值创造的传导和放大机制，促进企业的持久发展。
良好有效的绩效面谈在绩效考核中至关重要，其重要性甚至远超过绩效考核本身。
针对干部与人力资源人员在组织与开展绩效面谈工作所面临的困惑与遇到的问题提供必要的管理方法与工作技巧。主要内容包括绩效面谈目的、技巧、面谈禁忌、反馈的主要内容等四部分内容，最后跟大家分享一个成功与失败的面谈案例
01
营造面谈气氛
明确面谈目的、步骤和时间
绩效计划完成情况
－－鼓励自我评估
d. 个人发展
－－优势与待提高之处
e. 制定下一阶段行动计划及所需资源
f. 达成一致，签字确认
案例：相信大家都知道三国时期曹操阵营里有一位极其自负之人名为杨修，杨修身为曹老板手下员工恃才傲物，此人虽是个人才，每次都能猜到老板心中所想，按理来说这种员工应该是是领导喜欢的员工，但是，若仗着自己有才华横溢却不分场合肆意卖弄的这种员工终将导致铸成大错。
就像绩效面谈当中管理者若因为各种缘由不能及时将员工的错误反馈给对方，否则每个员工都自我感觉良好，工作上的就会无限放大，最终认清事实的残酷却接受不了结果，也导致企业损失巨大。
面谈者要求做到（五点）
（1）指出下属的工作重点及绩效方向
（2）公正客观的说明下属现在问题在哪里
（3）直言不讳的说出下属要达到什么程度
（4）即使 “扣了下属的钱还要让下属说你公正”
（5）“指出下属的缺点还要让下属感谢你”
绩效面谈前主管人员应做的准备
（1）选择适当的时间
ü 和员工商定一个双方都比较空闲的时间。
例如：不要选择接近下班的时间
ü 计划好面谈将要花费的时间
有利于把握面谈反馈的进度和双方工作安排
（2）选择适当的地点
ü 主管办公室、小型会议室或类似咖啡厅等休闲地点
ü 还应注意安排好谈话者的空间距离和位置。
距离太近，造成压抑感，距离太远，沟通双方无法清晰地获得信息
（3）准备面谈的评估资料
ü 充分了解被面谈员工过去和现在的情况。
包括教育背景、家庭环境、工作经历、性格特点、职务以及业绩情况等
ü 其他面谈所需的各种资料。
包括对员工的绩效进行评估的表格、员工日常工作表现的记录等。
（4）计划好面谈的程序
ü 计划好如何开始。
采取什么样的开场白取决于具体的谈话对象和情境
ü 计划好面谈的过程。
先谈什么，后谈什么，要达到何种目的，运用什么技巧
ü 计划好在什么时候结束面谈以及如何结束面谈。
面谈前员工要做的准备
在面谈计划下发时，要将面谈的重要性告知员工，让员工做好充分准备。主要是：要求员工主动收集与绩效有关的资料，要实事求是，有明确的、具体的业绩，使人心服口服；同时，还要认真填好自我评估标，其内容要客观真实、准确清晰。
（1）时间准备
事先安排好工作时间，避开重要和紧急的事情
（2）本期业绩事实
回顾上一绩效周期的表现与业绩，准备一些表明自己绩效状况的事实。
（3）问题准备
面谈是个双向交流的过程，准备好向管理者提问的问题，解决自己工作过程中的疑惑和障碍。
（4）正确评估自己
正视自己的优缺点和有待提高的能力。以便和主管一起制定改进计划。（对自己的职业发展有一个初步的规划）
回顾和讨论过去一段时间工作进展情况，包括工作态度、工作绩效、纪律表现等
主管和下属讨论计划完成情况及效果、目标是否实现
对员工做出评估打分。
工作业绩的综合完成情况是主管进行绩效面谈时最为重要的内容，在面谈时应将评估结果及时反馈给下属，如果下属对绩效评估的结果有异议，则需要和下属一起回顾上一绩效周期的绩效计划和绩效标准，并详细地向下属介绍绩效评估的理由。通过对绩效结果的反馈，总结绩效达成的经验，找出绩效未能有效达成的原因，为以后更好地完成工作打下基础。
除了绩效结果以外，主管还应关注下属的行为表现，比如工作态度、工作能力等，对工作态度和工作能力的关注可以帮助下属更好地完善自己，并提高员工的技能，也有助于帮助员工进行职业生涯规划。
讨论对员工的要求或期望
主管向员工提出工作建议或意见
讨论可以从主管那里得到的支持和指导
绩效管理的最终目的是改善绩效。在面谈过程中，针对下属未能有效完成的绩效计划，主管应该和下属一起分析绩效不佳的原因，并设法帮助下属提出具体的绩效改进措施。
讨论员工工作现状及存在的问题，如工作量、工作动力、与同事合作、工作环境、工作方法
在分析工作优缺点的基础上提出改进建议或解决办法
绩效面谈作为绩效管理流程中的最后环节，主管应在这个环节中结合上一绩效周期的绩效计划完成情况，并结合下属新的工作任务，和下属一起提出下一绩效周期中的新的工作目标和工作标准，这实际上是帮助下属一起制定新的绩效计划。
主管阐述本部门中短期目标及做法
员工阐述自己的工作目标，双方努力把个人目标和本部门目标结合起来
共同讨论并确定下个绩效期的工作计划和目标以及为此目标应相应采取的措施。
02
绩效面谈的技巧
绩效面谈是企业绩效管理当中的一个重要环节,是对绩效考核的一个有力的补充。
目光接触，听的过程中要看对方的眼睛。
不要打断对方。迫不急待地插话，中断别人的谈话是相当不礼貌的行为，别人也可能受到打击。
不要急于下结论，听完了后要斟酌。
积极给予反馈，但不做价值判断，也不是做别人的老师。
评价时应避免使用极端化的字眼，如总是、从来、从不、完全、极差、太差、决不、从未、绝不等。
采用上司与下属共同讨论的模式，让下属高度参与，这就要求上司使用热情洋溢的语言，不停地鼓励下属，而且在言语中要使用建议性的语句"你说说看"、"你谈一下"、"你看应该怎么办"等，主动倾听下属的意见。这样，下属对面谈的满意感和提高绩效的动机将增强。
在进行绩效沟通时要多说：
——请
——你讲的有道理……
——上个月在………方面做的不错
——我理解你，如果是我，可能也会这么做的
——让我们想想，有没有更好的方法呢
——这样做，会不会更好一点呢
——我相信你一定可以取得更好的成绩的
……
（1）BEST法则
指在进行绩效面谈的时候按照以下步骤进行:
①Behavior, description ( 描述行为)
经理：“小王，这次你给我的报告有两个地方的数据错了。”
②Express consequence (表达后果)
经理：“你的工作失误，让我在办公会上很难堪，董事长批评了咱们部门，这对咱们部门年终的绩效考评很不利。”
③Solicit input (征求意见)
问员工觉得应该怎样改进，引导员工回答，由员工说怎么改进；经理：“小王，你怎么看待这个问题？准备采取什么措施改进?”小王：“我准备……”
④Talk about positive outcomes ( 着眼未来)
以肯定和支持结束（Talk about positive outcomes，着眼未来），员工说他怎么改进，管理者就以肯定和支持收场并鼓励他。经理：“很好，我同意你的改进意见，希望以后你能说到做到。”
案例:技术部的小王经常在制作标书时候犯了错误
B:小王，5月6日，你制作的标书，报价又出现了错误，单价和总价不对应，这已经是你第二次在这个方面出错了。
E:你的工作失误，使业务人员的工作非常被动，给客户留下了很不好的印象，这可能会影响到我们的中标及后面的客户关系。
S:小王，你怎么看待这个问题?准备采取什么措施改进?
小周:我准备.....
T:很好，我同意你的改进意见，希望在以后的时间里，你能做到你说的那些措施。)
（2）汉堡原理
指在进行绩效面谈的时候按照以下步骤进行:
①先表扬特定的成就，给予真心的鼓励;
②然后提出需要改进的“特定”的行为表现;
③最后以肯定和支持结束。
说事实！而非针对人或习惯
案例
主管：小王，你可真懒，你这是什么工作态度呀!
主管：小王，一个月，你迟到十三次，能解释一下原因吗？
主管：小李，你的工作不错！
主管：小李，这个月你对曝光对位的工艺流程进行了优化，使我们的产品到下工序的时间节约了一半，提高了工作效率，不错。
主管：小朱，你工作这么差，我真受不了！
主管：小朱，作为生产人员，你的操作技能和速度需要加强，要按SOP作业，对新员工绝对不能急躁和发脾气，还有就是你注意遵守纪律，不要铃声还没响就停下来等着去吃饭了
GROW模型是约翰﹒惠特默在1992年提出的，现已成为企业教练领域使用最广泛的模型之一。基本的GROM模型来自于一个决策四阶段的模型英文缩写，即Goal（目标）、Reality（现状）、Option（方案）、Will(意愿)这四个英文单词的首字母。
❶ Goal 聚焦目标：教练和被指导者协商确定需要讨论的主题和期望达到的目标。
你的目标是什么
如果你知道答案的话，那是什么
具体的目标是什么
实现目标的标志是什么
如果需要量化的话，拿什么量化你的目标
❷ Reality 了解现状：了解与目标相关的各种要素和资源。
目前的状况怎样
你如何知道这是准确的信息
这是什么时候发生的
这种情况发生的频率如何
你都做了些什么运实现目标
都有谁和此相关？他们分别的态度是
是什么原因阻止你不能实现目标？
和你有关的原因有哪些
是什么令你……..
其他因素有哪些
你都试着采取过哪些行动
❸ Options 探索行动方案：探索可达成目标的方案并制定行动计划。
为改变目前的情况，你能做什么
可供选择的方法有哪些
你曾经见过或听说过别人有哪些做法
如果…….会发生什么
哪一种选择你认为是最有可能成功的
这些选择的优缺点是什么
请陈述你觉得采取行动的可能性，打分
如果调整哪个指标，可以提高行动的可能性？
❹ Will 强化意愿：强化被指导者付诸行动的意愿。
下一步是什么
何时是你采取下一步的最好时机
可能遇到的障碍是什么
你需要什么支持
谁可以对此有帮助
你何时需要支持，以及如何获得支持？
不问封闭性问题
多问开放性问题
少问为什么？
改为：是什么原因？
少问如何？
改为：做那件事的步骤是……？
下属无精打采，上司应分析下属是对绩效评价不关心、无所谓、反感还是过于紧张；
整个面谈期间上司不苟言笑，下属可能会认为上司对其绩效不满意，而实际上很可能上司营造严肃的氛围希望下属对绩效评价结果予以重视。
如何跟各种类型的员工进行面谈反馈
根据员工是哪种人来选择不同的面谈策略
1、 优秀的下级（工作业绩好）：这类员工是创造良好团队业绩的主力军，是最需要维护和保留的。
面谈策略：以鼓励为主；一起制定发展计划；为其创造机会和空间，莫急于许诺
2、一直无明显进步的下级：这类下属工作态度不错，工作兢兢业业、认认真真，对上司、公司有很高的认同度，可是一直工作业绩就是上不去。
面谈的策略：开诚布公；讨论现职位是否适合他；分析原因使其认识到不足，包括个人的动机、工作方法、个人困难等
3、绩效差的下级：这类下属工作态度不错，可是工作业绩依然很差。
面谈的策略：具体分析原因；不要一概认为个人问题；避免面谈中的冲突
4、年龄大、工龄长的下级
面谈策略：尊重；肯定贡献；耐心而关切；为其出主意；过去的成绩不能被抹杀，让他们接受现实的差距
5、过分雄心勃勃的下级
面谈策略：耐心开导；用事实说明其差距；不能只泼冷水；讨论未来发展可能性和计划，但不要让其产生错觉；水到渠成
6、沉默内向的下级
面谈策略：耐心启发，善于使用开放性的问题；提非训导性的问题；多征询意见
7、发火的下级
面谈策略：应耐心听完；尽量不马上争辩；找原因，冷静分析
不同绩效员工的处理
一般可以依据工作业绩和工作态度分为以下四种类型。
（1）高能低投入员工
这类员工表现为能力高，但精力投入不够，方向错误
面谈策略：帮助其调整心态，找准方向，充分发挥能力为企业贡献更多价值。
（2）高能高投入员工
这类员工表现为工作能力强，常常为团队领先者
面谈策略：适当激励、精神物质奖励
（3）低能低投入员工
这类员工表现为工作能力不能胜任岗位，工作不投入，效率低下
面谈策略：直接淘汰
（4）低能高投入员工
这类员工表现为本身工作能力一般适应工作岗位，但是认真、勤恳努力
面谈策略：鼓励其好的工作状态，帮助其提升工作能力。
03
审判官
倾向于批评下属的不足，或者包办谈话，绩效面谈往往也就演变成了批评会、批斗会，员工慑于主管的权力，口服心不服；
一言堂长辈
面谈者一言堂，不给下属发言的机会，上司将商讨问题变成了下达指示，没有给下属说话的机会，这根本就不是绩效面谈;
老好人
怕得罪人，结果是打分非常宽松，每一个人的分数都很高 ，绩效面谈成走过场，让下属感觉面谈没有实际作用，最终流于形式;
挑战者
给予很高的绩效目标，对员工要求很高，不愿意妥协，员工真正能做到多少,不作公正合理的衡量;
报复者
心胸狭窄，处事不公，以个人好恶作为评判标准，拼命揪住“小辫子”不放，致使员工愈发抵触，双方矛盾重重。
04
1、绩效反馈基本原则有哪些？
常态原则
绩效反馈应当是经常性的，而不应当是一年一次。这样做的原因有两点：首先，管理者一旦意识到员工在绩效中存在缺陷，就有责任立即去纠正它。其次，绩效反馈过程有效性的一个重要决定因素是员工对于评价结果基本认同。因此，考核者应当向员工提供经常性的绩效反馈，使他们在正式的评价过程结束之前就基本知道自己的绩效评价结果。
针对原则
在绩效反馈面谈中双方应该讨论和评估的是工作行为和工作绩效，也就是工作中的一些事实表现，而不是讨论员工个性特点。
提问原则
发号施令的经理很难实现从上司到“帮助者”、“伙伴”的角色转换。我们建议管理者，要多提好问题，引导员工自己思考和解决问题，自己评价工作进展，而不是发号施令，居高临下地告诉员工应该如何做。
未来原则
绩效反馈面谈中很大一部分内容是对过去的工作绩效进行回顾和评估，但这并不等于说绩效反馈面谈集中于过去。任何对过去绩效的讨论都应着眼于未来，核心目的是为了制定未来发展的计划。
积极原则
不管员工的绩效考核结果是好是坏，一定要多给员工一些鼓励，至少让员工感觉到：虽然我的绩效考核成绩不理想，但我得到了一个客观认识自己的机会，我找到了应该努力的方向，并且在我前进的过程中会得到主管人员的帮助。总之，要让员工把一种积极向上的态度带到工作中去。
制度原则
绩效反馈必须建立一套制度，只有将其制度化，才能保证它能够持久的发挥作用。
2、提供反馈的内容
（1）提供反馈——提供正面的反馈
让员工知道他的表现达到或者超出对他的期望：
员工知道他的表现和贡献得到了认可。
强化这些良好的行为，提出增大这种行为重复性的要求
态度真诚，描述具体。
（2）提供反馈——负面反馈的四个关键点
A. 描述而不判断。具体地描述员工的行为：具体的描述员工的行为（所说与所做）对事不对人，描述而不是判断：描述这种行为所带来的后果。
具体描述员工存在的不足时，应坚持对事而不对人，描述而不作判断。你不能因为员工的某一点不足，就对员工做出诸如“看来你做事不认真”之类的的感性判断。所有的人都喜欢好的评价而不喜欢不好的评价，而恰恰很多管理者喜欢对员工做出负面的评价和判断，这不管是有意的还是无意的都会伤害员工的情绪。
比如，员工迟到了，“小王，你迟到了20分钟。”这是描述，“你总是迟到。”这是判断。如果他总是迟到，就应该把他每一次迟到的日期、时间说清楚，这就是描述，就事论事，员工比较容易接受。
B. 告知而不指责。客观、准确、不指责，并征求员工的看法。
负面反馈的目的是帮助员工发现存在的问题，进而用行为的改善促进绩效的改善，而不是管理者借此发泄不满、打击下属。一般情况下，应避免指责员工，指责只能引起反抗和抵触。管理者只要客观、准确地告知员工其行为所带来的后果，员工自然就会意识到问题所在，无需指责也能解决问题。比如“小王，你给我的材料上有两个数据是错误的，董事长在办公会上批评咱们了，今后对待数据可要仔细了。”而不是“你怎么搞的，这点简单的事儿都做不好，不知道你大学四年是怎么上的！”
C. 从员工的角度倾听。从员工的角度看问题，并探讨下一步的做法。
以积极倾听的态度听取员工本人的看法，允许听员工对事件进行解释，看看员工是如何看待自己的问题的，而不是一直喋喋不休地说教。
D. 共同商讨改善计划。提出建议及说明这种建议实施后的益处。
与员工探讨下一步的改进措施，并形成书面内容。
05
经理:小王，有时间吗? 面谈时间没有提前预约
小王:什么事情，经理?
经理:关于你年终绩效的事情。 谈话前没有准备且气氛紧张，沟通很难畅通
小王:现在?要多长时间?
经理:就小会，我半个小时后还有个重要的会议。你也知道，年终大家都很忙，我也不想浪费你的时间。不清楚绩效面谈对双方的意义，导致流于形式
小王: ....
于是小王就在经理放满文件的办公桌的对面，不知所措地坐下来。 面对面的谈话容易造成心理威慑，不利沟通
经理:今年你的业绩总的来说还过得去，但和其他同事比起来还差了许多，作为我的老部下，我还是很了解你的，所以我给你的综合评价是C级，怎么样? 没有数据和资料支持，主观性太强，容易导致员工的抵触心理
小王:很多事情你都知道的，我认为我自己做的还是不错的...
经理:今年部门接到了好几项新任务，我也对大家做了宣布的，现在到了年底，还有很多任务没完成，我的压力很重啊!
小王:可是你并没有调整我的目标啊! 目标的设定和调整没有经过协商
突然，电话铃声响了起来，是催经理去会议室开会。
经理:其实大家都不容易，再说了,你的工资也不错,你看小张,他的基本工资比你低。 将考核与工资混为一谈
小王:小王去年才来的公司，我在公司.....
经理:好了,我马上要去开会，我们下次再聊。
小王:可.....
经理没有理会小明,匆匆离开了办公室。
失败的原因分析:
1、没有准备书面的资料，比如《绩效面谈表》、工作总结等;
2、面谈开始得很突兀，气氛严肃紧张;
3、缺乏资料、数据的支持;
4、凭主观印象;
5、考核的着眼点是关注过去，不重将来;
6、单向沟通，未倾听员工的申诉:
7、面谈时间预计不准，被中断后没预约再次沟通的时间;
8、绩效考核仅仅流于形式，最终未能达成一-致意见，员工产生了不满情绪;
经理:小王，过几天抽个时间聊聊?
小王:什么事情，经理?
经理:年底了咱们一起总结总结、计划计划。
小王:后天早，上10:30以后没什么安排，那个时间可以吗?
经理:可以，到时你带上《绩效合约表》和明年的工作计划、培训计划，自己先想想吧。
小王准时敲响了经理办公室的大门，经理平日放满文件的办公桌今天看上去很整洁。
小王在办公桌前坐了下来，经理也坐到了身边。
经理:今天咱们好好谈谈，一起来回顾下今年的工作得失和明年的工作计划。今年你为部门的团队建设做了很多努力，新员工的培训带教方面也有很大贡献，...辛苦了!对照《绩效合约表》，咱们一起来分析下今年的业绩情况，你自己觉得....
小王: ..还有，9月份你分派我的两项任务，至今没有完成，因为，....
经理:理解，我会跟**部门再协调下，你自己要紧紧跟进，其他还需要什么帮助? ...作为老员工，我很了解你，在工作态度上向来表现不错，尤其是工作及时性、服务精神方面，..在细致性方面，你今年改进得不多啊，明年我会加紧督促，....
今年你的年度绩效得分是*分，部门里排名靠中间，有进步，但离我的期望还有距离，..
经理:明年自己有什么计划，想参加那些培训?
小王:.....
经理:好，我们再明确下，明年的主要工作有..，要完成...培训， 主要的困难将是...
你看下这份《绩效面谈表》，是根据刚才的谈话记录的，如果有异议，可以向**提出，没异议的话，我们都在这里签个字。...
小王离开经理办公室的时候，他暗暗下决心，明年一定要战胜自己、克服困难...
课程问答时间
1.请问李老师，绩效面谈后如何有效追踪呢？
2.请问老师，非要走到绩效考核面谈这个程序才面谈吗？就是平常常常找员工交谈，指导他的工作好不好呢
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整理 | jinjin、雯雯
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