每名王牌家居销售的背后，都经历了至少六场苦战

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略，欢迎点击了解：大材研究年度VIP会员

客观来讲，家居、建材、装修三大行业的销售职业，本身是有前景的。

确实也有很多富裕人群，都是从家居销售人员起家，进而做到店长，年薪几十万或上百万；或者跳出来，自己做经销商，把事业推到更高的阶段。

但大材研究认为，所有王牌家居销售的成长生涯，都至少经历了六场苦战：

掌握基本销售技能的入门战；开门红的首单战；持续拿到客户的增单战；能力、客源与销售方式的升级战；拼客源、拼大单的资源战；向店长、经销商晋级的管理战。

第一场苦战：入门战

任何一个销售高手，都是从小白成长起来的，第一关就是入门，无法避开。

据大材研究的观察，入门至少要过三关：

1、基本知识关，包括品牌知识（企业介绍、发展历程、实力、行业地位、优势等）、产品知识（产品设计、材质、功能、卖点、价格等）、活动知识（折扣、促销活动、优惠办法），以及相关的送装、售后服务、质保措施等。

2、话术关，包括口才的训练、销售话术的掌握，它是在掌握基本品牌与产品知识的基础上，能够向客户熟练地讲解产品卖点，想办法向客户呈现产品场景，让客户听得明白、听得轻松，进而打动。通过话术关之前，普遍会在公司内部展开多次模拟演练，或者销售人员自己找朋友演练话术。

3、基本技能关，重点是掌握一些打动客户、促成客户下单的技巧，比如判断客户的需求与价格承受能力，再对应地进行产品搭配与讲解；比如根据客户的各种忧虑，采取合适的办法打消顾虑，增进客户信心。

第二场苦战：首单战

把基本功练好之后，就到了上阵谈客的阶段。

大多数时候，在接待客户时，会以销售助理的名义出现，辅助其他骨干人员的销售工作。

毕竟这样可在实战中观摩别人的做法，进而完善自己的销售模式，查漏补缺。

通过自己掌握的销售能力，进而签到首单，意味着前期的训练有了实质性的收获。

首单的成交，客户的来源很难确定，可能是店面接待中产生的，也可能是活动现场转化，还可能是亲友介绍、老客户介绍等，转单难度大小不一。

有些销售人员的首单，可能是亲友介绍的，没有费太大的周折，存在一定幸运成分，这个不算对自己销售能力的一种考验。

大材研究认为，最有价值的是，在接待陌生客户的时候，能够凭借自己掌握的能力，进而把客户搞定。这种情况下，不仅可以增强自己主动出击的信心，同时也映证了自身销售能力有所提升。

第三场苦战：增单战

在销售生涯中，完成第一单可能不是最难的，最难的是陆续签单、不断增加订单。

比较极端的情况时，要么第一单很久都拿不到，要么是第一单签完，后续没有新的订单拿到。

非常痛苦，非常煎熬。

要想打赢这一仗、通过这一关，大材研究认为，必须抓三点：

1、信心、坚持，不怕失败，敢于出手。没有这个底气，精神上如果败了，估计就打退堂鼓了，做不下去。
2、扩大客户资源的获取来源，跳出门店接待的局限，主动想办法跟其他销售合作、找小区资源、开发新交房渠道、朋友圈分享等多种办法，把精准客户源扩大，撒网。客户线索多了，有可能增加继续签单的可能。
3、根据前期销售情况，找出自己的问题，想新办法，把服务工作做得更好一些。该上的免费服务，必须做到；能为客户做到的各项支持，争取都能到位；以诚感人，往往能打动客户。

第四场苦战：升级战

经过前三轮苦战，有些销售成功地进入到第四阶段。

这时候的销售人员，有两个明显的特点：

（1）有一定的销售能力，对品牌与产品比较清楚，可以熟练地分享与讲案。
（2）陆续能签一些订单，无论是接待、活动，还是主动行销，可以做到一定的签单量，但只是保证基本面，业绩合格，但不够漂亮，存在较大的提升空间。

大材研究建议，这时候就要做三个升级：能力升级、客源升级、销售方式升级。

能力升级，抓两点：

（1）在产品讲解上继续进步，比如表情、语速、逻辑、话语的感染力等等，继续提升。
（2）学习新的签单工具与家居搭配技能，比如熟练使用设计软件，制作漂亮的效果图；根据客户需求制作设计方案，通过PPT的形式呈现，并能生动熟练地讲案。

客源升级，抓两点：

（1）意识上改变，全面转型主动型销售，主动获取客户资源，增强陌生客户的签单能力。
（2）增加多种客源获取渠道，明确具体的目标，按目标行动，比如跟多少销售人员结成联盟，相互带单；跟多少老客户建立合作；跟装修设计师的合作等等。

销售方式升级，重点是在原来的讲产品、讲品牌基础上，增加讲搭配、讲空间方案、讲生活方式的内容；洞察客户内心的需求，恰当地进行产品搭配，并提供更多的家居美学建议。

第五场苦战：资源战

销售做到一定程度，可能就是拼资源，就看谁的客源多、谁掌握的流量大。

毕竟到了一定时期，销售人员之间的能力差距并不会特别大，并且普遍形成了自己的销售风格。

这个时候，就要注意资源的积累与深挖，尤其是大单的开发，大材研究认为，重点抓如下三点：

1、继续打破原有客户资源的瓶颈，扩大客户资源的获取渠道，简单来讲，就是再修一些新的获客管道。尤其是注意一些新兴的流量来源，抓住新机会，比如这几年，有些强悍的销售人员，同时做直播、短视频等，成功扩大了客源。
2、注重手中的老客户资源盘活，激发复购，争取老带新。
3、注重一些优质大客户的维护与价值挖掘，其中可能存在B端采购，这种机会少，但它是存在的；是时候组建小团队，去攻克一些高质量的大单。

第六场苦战：管理战

王牌销售走到一定程度，大部分都会想着能带人，能管理一支团队，做一店之长，甚至更高的职位，而不是光靠自己在一线打拼。

带一支硬核的队伍出来，要比自己单枪匹马地挑大梁更有利。

这时候，销售骨干要注意学习一些内部管理方面的知识，并去尝，比如：怎么培训店员、怎么激励团队、怎么营造良好的销售氛围等。

以此扩大自己的能力边界，为当上店长做准备。

不仅是做店长，有能力的销售骨干，当积累了一定资金后，自己又有资源、又有销售能力，还可以加盟一个品牌，做地方经销商。

据大材研究的调研，目前有不少大中型经销商，都是从一线业务人员起家的。

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