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非常案例
于1999年在杭州文二路开设第一家美发店的苑苑，如今已成为集美容、美发、光电美肤、医美、教育、金融投资、电子商务等业务为一体的多业态美业集团。在美容美发综合机构这个细分里，年产值多年排名浙江省第一。
但业界还不太了解的是，苑苑已在半年内开了35家只有两名美发师的轻资产烫染店。
这究竟是怎样的秘密行动？
据了解，如今，苑苑依托美发行业的多年精耕细和品牌打造，将美发客群输送到光电美肤和医美，单次营销活动的转化率达到97%。
综合型乃至一站式的美业机构，如何打造出各业态之间健康的客群高转化生态？杭州本土美业品牌苑苑给出的答案，值得研读。
文 / 美业观察 江珊 发自杭州
轻资产巧圈地：半年开35家轻量烫染店
▷苑苑美发起家，在开设了15家美发、13家美容、3家光电科技美肤中心、一家医美（韩依秀医疗整形医院）之后，却为何在半年内开了35家只有两名美发师的烫染店？美发向光电美肤的客群转化率如何打造？在位于杭州下城区中山北路的苑苑总部，美发事业部经理马毅与美观君娓娓道来。
▷定位平价烫染，网络预约，两名美发师，价位在199元到299元——去年3月起，在杭州各大商务区的写字楼内，出现了多家只有两个美发师的烫染店。
▷ 如今，很多人也还不知道，这正是苑苑打造的互联网轻资产烫染品牌，苑苑也十分低调没有对外公布。“面对市场竞争，留住了优秀的美发师，就留住了客人，这是业内公认的事实。在这背后更重要的逻辑是轻资产运作，吸纳90后年轻一代的美发师，跑马圈地，留住客人。”马毅说。
苑苑打造的轻资产烫染店
▷90后的美发师刚踏入行业，他们乐于从事技术门槛相对容易的染烫行业。事实表明，苑苑将70%利润留给员工，吸纳了大批90甚至95后年龄段的美发师。“每家烫染店覆盖范围在1000米之内，每家店投资在5万元左右，在积累200到300个客户后，在10家烫染店中间开设一家苑苑美容美发综合店，最大程度保证了客流的充足和稳定。”马毅说。
轻营销重转化：光电美肤项目转化率97%
▷在扎实的美发项目带来的稳定客流下，苑苑成功将美发客群输送到美容、光电美肤和医美项目，打造高转化生态。
▷2016年12月30日举办的苑苑美丽节活动中，有700余名美发会员转化为集团旗下光电科技美肤中心+VBeauty客户，活动转化率达97%。“苑苑美发的客群80%是高知女性，除了项目上的回馈和优惠外，最重要的原因是客户对苑苑品牌的认知和多年的口碑。”马毅表示。
▷“今年，苑苑将在千岛湖建立一个占地30余亩的抗衰基地，设立一家五星级酒店和26家民俗别院，打造旅游休闲美业模式，更好的服务会员。客人一个电话，就可将千岛湖的房间留好，使客户在身心灵放松的情况下，在宜人的青山绿水间完成项目，同时可以带着家人和朋友来休闲度假。”马毅说。
▷据悉，在去年11月杭州举办的第八届西子美丽节上，苑苑董事长方森炎与13个省市的美容机构达成合作协议，未来将有来自全国各地的求美者来千岛湖抗衰基地验青山绿水间的美业服务。
轻KPI重管理：“一+三”模式
▷打造稳定的客群、美发师生态之后，怎样做到二者最低幅度的流失？在管理方面，苑苑打造了前台客服，店长、两个副店长构成“一+三“的模式。
▷“客群方面，前台的责任重大，一家店的800余名客人要熟记于心。店长和两位副店长负责店务管理。这样管理的好处显而易见，各司其职，三重锁定，一人流失，其他人顶上去，保证客人不流失。”
苑苑美发管理团队
▷ “在苑苑，美发师可以得到50%以上的分成，把利润让给美发师，其中的意义有两个，一是美发师有职业尊严和企业认同归属感，可以留住最优秀的美发师；二是美发师的收入高了，才有精力投资自己和服务硬件，更好的服务客人。”马毅说。
▷“店长、副店长并无管理工资，而是持有店铺股份，优秀的团队可以持有多家苑苑股份。”马毅说。“没有KPI考核，衡量店长的指标是团队尊重、责任担当，和团队的健康，看有多少人愿意跟着你做。同时苑苑在把员工当成老板在培养，只要具备格局观和管理技能，就可以有晋升的通道。”目前苑苑美发有员工260余名，总监级别120多位，年流失率不到10%。今年晋升的4位店长中，最年轻的1994年出生。
美发师参与各类赛事和时尚活动
轻推销重投入：打造“同频”效应
▷“前不久刚买了个戴森的吹风筒给客人用，速干效果很好，但是做造型方面略有不足。”在苑苑银泰店，作为神秘访客的美观君与美发师聊天，感受有二，一是没有销售痕迹，美发师气场不卑不亢，乐于投入和使用高品质的设备为客人服务；二是美发师自带个人品牌属性。客人会被美发师加入自发组建的分享群中，共享一些潮流趋势甚至自己的美发直播。
苑门店
▷ 美发师与顾客的关系是服务，更重要的是匹配度，出国学习、个人提升、最尖端的美发产品应用，美发师精心打造的与高知客户之间的同频效应，也造就了苑苑的品牌辨识度与高端客群。
▷ 在日趋竞争激烈的杭州美业市场，会员折扣7折，剪发最高价格880，苑苑美发的价格5年没变，2016年的业绩却逆势上涨了30%。“今年的年度会上，苑苑有12个百万护理设计师，即头皮项目一年100万以上业绩。”
编辑：Season
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