本文整理了2012年-2021年十年间贵州茅台、五粮液、泸州老窖、洋河股份、山西汾酒及古井贡酒相关经营数据，汇总分析如下：
一、营业收入：（单位：亿元）
2013年贵州茅台反超五粮液成为行业霸主，五粮液近十年发展中则与第三名拉开显著差距，2012年时的行业第三名洋河股份历经十年发展不仅没能缩小与五粮液的差距，还面临着泸州老窖、山西汾酒对行业第三位置的冲击。
近十年增长最快的酒企是贵州茅台，其次是古井贡酒和山西汾酒。洋河近十年增速显著落后于主要竞争对手。
在2012年末开始的白酒危机中，贵州茅台、古井贡酒表现稳定，始终维持正增长；五粮液、洋河股份下滑幅度有限，于2017年同时创下营收新高；泸州老窖和山西汾酒在危机中的表现最不稳定，业绩下滑严重，2018年才创下营收新高。
二、净利润：（单位：亿元）
2012 年-2021 年， 净利润实现持续正增长的企业仅贵州茅台一家。古井贡酒在白酒危机中利润表现仅次于贵州茅台；五粮液、洋河股份利润复苏节奏与营收类似。泸州老窖和山西汾酒2014年净利润较2012年分别下滑79.95%和73.17%，跌幅最为剧烈，复苏也相对缓慢。山西汾酒2018年才超越2012年净利润水平，泸州老窖则2019年才实现净利润新高。
三、毛利率：
危机之后毛利率的变化很值得深思，我们需要弄清楚其中的逻辑，如果新的白酒危机到来，才能以史为鉴。
贵州茅台2013年-2015年营收增长停滞，2016年开始复苏。在增长停滞的阶段，其毛利率不降反增。统计2012年-2015年贵州茅台业务结构如下：
从上表可见，在白酒危机中，茅台酒销量是逐年提升的，只是增幅有限，而系列酒销售则下滑明显。这是贵州茅台在这个阶段毛利率不降反升的原因。
2016年后系列酒销售回暖，伴随着系列酒销售量的提升带来的业务结构改变，贵州茅台毛利率逐渐下降，待2018年系列酒销售规模稳定后，毛利率又开始逐年提升。
2013年-2014年，五粮液销售量急剧下滑，毛利率却逐年提升，说明其低端酒滞销，五粮液销售量受影响较小，业务结构偏向高端，带动毛利率提升。2015年后销售量回暖，低端酒销量上升，带动毛利率下行，业务结构稳定后，毛利率逐年提升。
2013年-2017年其余酒企则毛利率下行。为何这些酒企毛利率走势与贵州茅台、五粮液不同呢？
白酒危机时，贵州茅台和五粮液虽未降低出厂价，但终端零售价大幅下挫，高端白酒价格的坍塌带动白酒行业价格带的下移，高端白酒挤压次高端白酒，次高端挤压中端，中端挤压低端。高端白酒有能力稳住出厂价，其余酒企在这种趋势下却陷入两难，降价影响品牌形象，不降价则会被高端酒企挤压销量，泸州老窖的逆势提价直接导致2014年国窖1573销量的雪崩，不得不降价求生。
在高端白酒的挤压下，次高端白酒降价求生，带动毛利率的逐步下行，待高端白酒企稳回暖后，次高端白酒才逐渐恢复元气。
这个过程从侧面说明了酒企的产品力：飞天茅台>五粮液>国窖1573>其他品牌。飞天茅台终端价格下跌时，五粮液受到直接冲击价格也必然下跌，从而挤压国窖1573的销售空间，带动1573价格下跌，进而挤压在稍低一档价格带生存的次高端白酒，最终形成从上到下的挤压效应。
将此逻辑延伸，行业向好时，飞天茅台的建议零售价会是高端白酒标杆，飞天不涨价，五粮液和1573就无法涨价。飞天茅台终端零售价上涨超2000元时，五粮液和1573承接了千元价格带的白酒需求。
飞天茅台终端零售价与建议零售价、出厂价之间的巨大价差为贵州茅台留下了充足的安全垫。当行业向下时，飞天终端价下跌幅度很难跌破建议零售价，更不用提出厂价了。这意味着终端零售价的下跌并不会影响贵州茅台的销售业绩，渠道库存可以通过降价消化，即白酒行业危机对贵州茅台影响不大。但飞天茅台的下跌必然导致白酒价格带的整体下行，因此白酒行业下行对贵州茅台影响甚微，却对其他白酒企业影响巨大。
飞天茅台价格下跌可能来自行业危机，也可能来自投机泡沫破灭带来的抛售，以史为鉴，未来如果这样的现象发生，我们应该抓住机会以好价格拥抱贵州茅台，因为真正受影响的不会是贵州茅台，而是其他白酒企业。
四、存货周转天数：
存货周转天数是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。白酒生产工艺决定这个行业存货周转天数应较长。
贵州茅台存货周转天数与业务结构有关，茅台酒需要近五年生产周期，系列酒则需要2-3年生产周期，系列酒销量增加，存货周转天数就会随之降低。2013年-2015年，系列酒销量大幅下滑，于是我们可以看到存货周转天数大幅提升，伴随着系列酒销量回暖，存货周转天数逐步降低。
五粮液存货周转天数在白酒危机后较为稳定，可见其业务结构也相对稳定。其余酒企存货周转天数白酒危机后大增，应与中高端白酒销量提升、低端白酒滞销有关。
五、销售量：（单位：吨）
注：山西汾酒年报中销售量单位为千升，此表中按照1千升=0.894吨简要换算。
销售量方面，山西汾酒增幅最大，其次是贵州茅台和古井贡酒。五粮液2021年销量回暖，但整体销量仍增长乏力。洋河股份销量下滑15%，泸州老窖销量下滑近60%,足见其低端滞销之严重。
四大浓香型酒企，三个出现销售量增长乏力的现象，结合前文《白酒研究系列九：白酒行业数据汇总及趋势分析》中提到的香型变化的趋势，我们对浓香型酒企整体销量的增长很难乐观。
六、销售价：
贵州茅台销售价波动原因在于系列酒销量的波动，总体来看提价趋势明显。
山西汾酒是唯一一家销售价格负增长的酒企。其销售单价虽较2012年下滑，但近年来增长趋势也较为明显。山西汾酒最近几年的高增长是典型的量价齐升。古井贡酒也是典型的量价齐升。
其余浓香型白酒提价则与产品结构调整有关，低端白酒滞销导致销售单价整体上行，当然，主动提价也是销售价增长的原因之一。
七、销售费用：
贵州茅台销售费用率逐年下降，且远低于其他酒企，可见贵州茅台的品牌认知已经深入人心，无须过多销售投入即可实现营收增长。
另外五家酒企2021年销售费用主要项目如下：
注：洋河股份和山西汾酒未公布2021年广告费用，此数据为按照2020年相应比例推算。
从上表可以看出，每家企业销售管理模式不尽相同。
在广告投入上，泸州老窖、洋河股份投入绝对金额超过五粮液，山西汾酒广告投入相对较少。
促销费用上，五粮液绝对金额较高，洋河股份则投入较少。
职工薪酬方面，洋河股份最高，古井贡酒次之。古井贡酒销售费用中还有7.05亿劳务费用，人力投入较大。泸州老窖职工薪酬仅0.36亿元，应与其销售架构有关。
从上述分析可见，五粮液销售费用主要投向广告费用和促销方案，在经销商开拓维护等方面投入较少；泸州老窖主要投向广告费和促销费；山西汾酒广告投入较少，主要投向职工薪酬和促销费；洋河股份促销费投入较少，主要投向广告费用和销售队伍；古井贡酒则三项投入均较高，尤以销售队伍投入为最。
从销售人员数量，销售人员与经销商数量配比上也可看出费用投放的差异：
销售人员数量：
销售人员与经销商的配比：
洋河股份、古井贡酒销售人员数量、配比明显更高，山西汾酒则增长较快。
八、经销商：
1、经销商数量：
洋河股份经销商数量显著高于其他酒企，古井贡酒次之，山西汾酒近年来经销商队伍扩张迅速，贵州茅台、五粮液趋于稳定，泸州老窖近年来经销商数量逐年减少。
2、经销商营收贡献：（单位：亿元）
贵州茅台、五粮液近年来大力发展直销，经销商营收贡献增长放缓，其余酒企经销商营收贡献增长较快。
3、经销商平均产能：（单位：万元）
贵州茅台经销商平均产能远高于同业，五粮液、泸州老窖次之。洋河股份、古井贡酒经销商平均产能较低，属于典型的“小商”，更依赖于酒企扶持。
九、基酒数量及价值：
1、基酒数量（含在产品）：（单位：吨）
洋河股份基酒数量最大，超过60万吨。泸州老窖次之，且增长明显，结合上一篇文章的分析，我们认为其基酒中包含大量低端基酒。
2、基酒价值：（单位：亿元）
备注：上表数据仅统计了自制半成品价值，前述基酒数量中包含在产品，贵州茅台在产品价值较大，其余酒企金额较小，下一步计算出的基酒吨酒价贵州茅台测算值偏低，其余酒企则影响不大。
从基酒价值看，贵州茅台基酒价值最高，洋河股份、五粮液次之。
3、基酒吨酒价：（单位：元）
贵州茅台基酒实际吨酒价应高于表中水平。
泸州老窖基酒吨酒价显著低于同业，更远低于同为高端白酒定位的贵州茅台和五粮液，基酒成色不高，应包含大量低端基酒。
通过上述数据的整理分析，我们发现贵州茅台优势极为明显，主要体现为：
1、以较低的销售量攫取了最大的营收和利润，产品结构、销售价格端优势显著；
2、毛利率高于其余头部酒企，且具备行业最佳安全垫。行业上行时，发展空间取决于茅台的提价幅度；行业下行时，茅台自身经营很难受到直接冲击，但其余酒企则会被茅台降维打击。白酒周期性波动的源头可能是茅台（如囤货投机、泡沫破裂），受损者却是其他酒企。
3、销售费用率极低，营收增长无须大量费用投入；
4、经销商实力最强，终端零售价与建议零售价的巨大价差给予经销商高额利润空间，经销商队伍最为稳定，且贵州茅台对经销商控制力较强；
5、足够数量的高价值基酒保障未来长期发展。
这些优势造就了白酒行业的现状：世界上的白酒有两种，一种是茅台，一种是其他白酒。
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