16年营销总监倾力总结：豪宅营销的50条金句！

豪宅精细化思维

1、对于豪宅营销来说，考验的并不是营销招数的熟练程度，而是思维方式的转变程度！对于豪宅营销来说，内功就是精细化的管理和执行能力！

2、豪宅是永远不缺产品卖点的。那我们缺的是什么？是把价值有效传递给客户的方法！

3、强行融入别人的圈层，你的努力会显得尴尬无比！

4、精细化思维中并不刻意地要求大家去创新求变，而是要求任何细节都能做到极致化，故事和趣味这两个词与品质并不是完全背离的。

5、豪宅营销成功的标志是掌握了定价权！竞品的价格或许是我们参考的因素，但绝对不是主要因素，而且豪宅也很少能够在同一水平线上对标。

6、资源的价值是无法用金钱衡量的，再者，很多高溢价豪宅占据的是城市中最稀有、最珍贵的公共资源，虽然这些资源并不是豪宅客户独享的，但他们是接触这些资源最便捷的。

7、豪宅才是真正考验营销人真正内功的项目，我们需要将城市价值、产品价值、资源价值等有效地转化为客户的预期，再把预期转化为需求，让客户在不断的感受中增加项目在他们心中的分量。

8、“价值大于价格”，仔细品读这句话其实是一个伪命题，价值是偏感性的，价格是偏理性的，价值是抽象的，价格是具象的，这两者之间存在着巨大的差别。

9、场景的营造都是以点带面的，只有将每一个细节做好才能给客户带来立体上的感官享受，在潜移默化中得到客户的认可，在价值的不断累加和认同中促进成交。

10、营销并不能解决豪宅的高溢价问题，高溢价“六分看产品、两分看资源，另外两分才能看营销”！

豪宅的客群

11、对于富人而言，他们对产品的价值虽然不明白其界限在哪里，但是他们心里非常明白豪宅的产品价值要远大于普通住宅，豪宅营销的作用除了帮助客户了解产品价值之外，还需要通过“营销价值”的塑造去提升客户的心理价位，而客户是很愿意为他们的感受而买单的。

12、富豪阶层和中产阶级是非常乐意为“稀缺”买单的，设计师作品的绝对排他性给产品带来了特有价值。

13、在“高品质”口号满天飞的时代，“品质”这两个字反倒显得很廉价，富人在选择豪宅产品的时候根本不会与非豪宅项目对标，因为在他们心中，品质只是豪宅的门槛。

14、很多人以为富人很低调内敛，但真实的他们虚荣心比我们还要强，只不过他们对外隐藏对内显露而已，所以我们豪宅营销的总体基调不应该是声嘶力竭的，而是应该“不怒自威”的。

15、“得流量者得天下”的时代早已远去，毕竟高流量并不一定带来高收益，而3000万规模的新中产阶级的崛起暗藏着巨大消费力，随着中国经济的发展这部分群体还在不断扩大，是中国当下及其未来巨大的消费动力，当然也会成为改善盘、轻豪宅项目和豪宅项目的重点购买群体。

16、普通的中产阶级可能实现了财务自由，但没有实现精神自由，他们每天大部分时间在追逐名与利，其最终目的是为了得到“认同”。而富豪阶层追求的重点则完全不一样了，他们追求的是意义、美感、生命状态和真认同。

17、在富人眼中，豪宅不仅是房子，而是一个平台，一个生活平台，一个事业平台，甚至是一个人生平台。作为豪宅的操盘者，只有读懂了富人的内心，了解他们的“豪宅观”，才可能在产品定位时更加精准，才可能在营销工作中做到有机的融合。与其说我们在操作一个楼盘，不如说我们在为客户搭建一个个精彩的、不一样的人生平台！

18、富豪们虽然各自有着独特的草根哲学，但是对“便宜”和“昂贵”的理解与我们是完全不一样的。我们理解的贵指的是“总价高”，他们眼中的贵指的是“毫无意义的事物”，如果一样商品再便宜，但对他们来说没有任何意义他们才会视为“昂贵”。

 

豪宅策划与推广

19、豪宅的价值并不是构建而来的，更不是量化而来的，而是“感觉”而来的！所以作为豪宅营销人，我们的工作并不是创造价值，而是营造价值感！

20、中国的家国情怀更具大局观，更能体现出独有的文化。中国近年来在倡导“文化自信”，在这样的背景之下，“中国无贵族”的说法不应该运用在豪宅营销中，但是，“贵族文化”是良好家风的基础，这一文化反倒是提升客户价值感的有效方式。

21、富，体现在外在；贵，掩饰不住！富，或传承数代；贵，则传承万世！富，多以财富为依托；贵，讲究精神层面的丰富，强调自我修养、社会责任感的提升。

22、策划的本质其实就是渠道，无论是推广传播还是异业联盟，无论是线上拓客还是线下圈层活动，都是为了将优质的客户导入售楼处。与渠道不同的是，策划多了一个“创造产品附加值”的功能。

23、凡是豪宅，要么中心，要么核心！失去了中心，我们在营销这个层面必须要塑造项目的“核心价值”，中心是地理上的概念，而核心是资源上的概念！核心，不仅仅是地段和配套，更是产品的标杆、财富的核心、人文的核心……

24、豪宅营销人的工作就是将所有价值传递给客户，让客户感同身受。在豪宅营销中，“价值感”大部分来源于稀缺。

25、文化是一种影响。它可以影响城市，城市因人文豪宅的出现而引起一场对城市格局与文化传承的思考与讨论；它可以影响人们的生活方式，人们因人文豪宅的出现而摒弃了传统的居住观念，开始重新对品质生活的思考与向往。文化是一种格调。它创造了深远的意境，而这种意境只有少数人可以理解，一旦理解，则会成为一种信仰。

26、无论是真正的豪宅还是“伪豪宅”，树立项目的排他性形象是营销团队在汲取了项目核心卖点和了解真正客群需求之后面临的首要工作！

27、豪宅营销中标签的力量是不可小觑的，它可以是项目最具排他性的卖点，可以是设计师最核心的理念，可以是我们倡导的最新的生活方式，也可以是文化的凝结，这个标签尽管具有可复制性，但也因为市场认同在前而赢得先机。

28、豪宅项目作为一个城市的顶级圈层聚集地，如果没有了品牌的支撑是无法吸引到挑剔的富人的，因此，任何一个豪宅项目都需要将公司品牌作为第一推广要素；如果你所操盘的项目没有品牌支撑，那么必须在项目品牌上多下功夫。

29、社群营销既不是单纯的网络营销模式又不是一种跨界营销模式，而是以价值认同为目标，集线上与线下互动、老客户维系、新客户开发等于一体的整合营销模式。它是互联网发展的必然产物，同时也是对传统商业逻辑的一次变革！

30、没有文化认同就没有价值归属，没有价值归属就不会有成交！社群提出的文化并不是一种新的文化，仍然依附于专属于中国人的传统文化或认知，只不过这种文化可能埋藏于人们的内心深处，也可能少数人可以感知到，这样的文化相对比较容易获得客户的认同。

 

豪宅销售与服务

31、现场即气场，气场才是第一成交力！

32、从某种意义上来说，豪宅的销售精细化就是服务精细化。

33、“老带新”比例高的真正原因真的是客户对产品、对服务满意所致吗？我们到底做了哪些事情感动到客户了以致于客户会主动帮我们介绍新客户？恐怕不是吧，笔者认为主要原因不在销售端，而是在客户端，是因为客户首先产生了购买行为，然后再出于“择友而居”或“择利而居”的目的才会产生转介。

34、在豪宅营销中，“老带新”的核心并不是所谓的“转介费”，而是要营造出“尊重感”，而具体的体现就是赋予客户“特权”。

35、作为豪宅项目销售员也应该具备资源整合能力，如果你的潜在客户存在着产业上下游关系，让他们互相认识也是促进成交的有效手段之一。

36、中国富豪很少将自住型豪宅出售，除非社区管理导致该豪宅丧失了保值功能，他们希望一座见证家族兴旺的豪宅成为真正的情感港湾。这也是我们在营销过程中一味强调物业服务优越性以及邻居层次的主要原因。

37、豪宅项目成交周期长，客户出现的突发状况比较多，所以我们的销售员不仅要具备销售职能，更要具备服务职能，笔者更希望用“问题解决者”或“方案提供者”来形容新一代销售员。

38、豪宅的最大魅力在于为客户提供了未知需求，而优秀的豪宅项目则是让这些未知需求给客户带来惊喜。而豪宅销售员则需要将这些未知需求有效地传递给客户，这就需要我们掌握一定的需要引导策略。

39、传统商业逻辑中“老带新”是一种营销模式，而在社群营销逻辑中，“老带新”是客户服务的结果！

40、在以“创造价值感”为核心的豪宅营销工作中，服务是我们促进成交的唯一途径，适当的销售技巧是被鼓励的，但一切恶意的“套路”行为都应该被禁止！对于豪宅营销来说，“套路”是一个不容置疑的贬义词。

41、据统计千万级豪宅仅价格谈判平均达到4.6次，房屋总价越高，谈判的次数自然越高，因此豪宅项目价格谈判要做好“持久战”的准备。

42、豪宅项目的价格谈判主要解决三个问题：心理壁垒问题、客户痛点的解决方案问题和服务满意度问题。

 

豪宅渠道精细化

43、豪宅项目的渠道工作要比普通项目简单得多，它最大的难度不在渠道本身，而在品牌塑造。细心的地产人可以发现，一个城市中最难卖的豪宅一定不是价格最贵的，而一定是最缺乏品牌支撑的。

44、渠道营销没有高低贵贱之分，只有思考深度之别。

45、圈层并不能产生购买力，影响力才能产生购买力！如果圈层没有产生购买力，说明你在圈层中的影响力不够大！

46、圈层是可以且必须进行细分的，没有细分的圈层不是纯粹的圈层！

47、资源方也是商家，要想获得优质的客户资源，仅靠“整合”是远远不够的，此时需要我们秉承“双赢”思维盘活资源。任何一种交换都是对等的，只有你拿出了好的资源才能换取对方的优质资源，所以在整合资源之前你首先得明白“我有什么”。

48、陌生拜访有的时候比通过熟人介绍要高效得多！

49、鉴于商品房是大宗交易，线上售楼处更多的作用是获客，而不是交易，但是线上售楼处应该逐步成为获取用户、储备用户的主要渠道之一，甚至可以上升到营销战略层面！每一个大型地产公司都应该将其视为战略去加强部署。

50、未来的营销是什么？我们认为是一个多触点、多渠道、可量化的有机系统，从投放传播的时候就可以量化，一直到客户互动、发现客户、到访管理、成交管理、分销管理等，从而实现客户的高转化，提升客户的满意度，给客户带来完美的体验，线上获客系统一定会被打造成为一站式客户中心。