缘起：梳理了五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒、古井贡的全国化数据进行分析，如有不妥之处，望不吝赐教
主要内容：
全国化的竞争力
五泸洋汾古全国化分析
销售费用与营收
总结
全国化的竞争力
全国化做到越好的酒企，其品牌竞争力、抗风险能力、渠道管理能力、营销能力等各方面能力就会越好。
所以观察酒企的全国化发展状态，对分析酒企的竞争力来说也是关键的一个环节。
结合年报中披露的分地区收入数据，经销商数量数据，销售费用和营业收入数据，进行分析，得出企业发展状况。
除了几家头部企业之外，其他酒企的全国化做的都比较一般，为何全国化这么难？
一方面在于品牌知名度的建设很难，需要好的定位、持续的广告宣传、各种地面推广等等。
另一方面在于渠道的建设上很难，地方上有实力的经销商要么选择大厂，要么由于地方保护主义的存在选择地方酒企，剩下的经销商无论人脉还是资金实力相对来说都不是那么强。
所以能顺利实现全国化的酒企，在综合实力上与区域龙头之间的差距还是很大的。
但是根据过往数据分析出来的结果，都是过去式，对于投资来说或许价值有限，因为投资都是面向未来的，投的是对企业未来的信心。
那么分析的意义何在？判断企业的过去的能力、状态，建立对企业未来的信心，当然面对同一家企业，有些人对企业的未来有信心，有些人对未来没有信心，很正常，自己的钱，当然要自己掌握，相信自己的判断，独立思考。
五泸洋汾古全国化分析
1、五粮液的全国化
五粮液的全国化数据最早只能追溯到2019年，彼时五粮液的全国化已经成熟，所以无法观测到其全国化的整个过程，只能观察到成熟阶段的五粮液全国化。
西部地区占比最高，东部地区最近三年迅速发展，占比已经逼近西部地区，五粮液的基本形成东部:西部:其他＝3:3:4的格局，全国化发展程度较高。
在经销商方面，各地区经销商占比基本稳定，但是东部经销商占比一直最高，营收也才是近两年才提升起来的，说明东部地区的建设取得一定的成效。
从经销商占比以及2022年中部地区经销商大幅增长来看，中部或许是后期发展的重点，而且中部地区的发展还会借鉴东部的成功经验。
西部经销商占比较低，但是西部收入却是最多的，所以对于五粮液来说，西部是大本营，以西部为中心，先是向经济发达的东部地区完成扩张，后续往中部地区发力。
为什么说后续将会往中部发展呢？一方面中部地区的经销商数量比较多，另一方面中部地区营收排名第三，在西部和东部之后，且比其他地区高出很多。同时根据2023年半年报来看，只有中部和东部地区经销商出现增长的趋势，基本可以佐证后续的发展重心。
单店收入在2022年有所降低，我认为可能性较大的原因是由于经销商大幅增加20%，新进入的经销商拉低导致。如果后续2023年年报出来之后，单店收入继续下行的话，很可能说明五粮液产品终端销售情况不佳，22年的增长有一部分是靠往新加入的经销商铺货导致的。
2、泸州老窖的全国化
泸州老窖的数据比较少，只能从年报中获取2009-2017年的区域营收数据，从中能够发现，在2013年白酒寒冬以前，老窖基本是3:3:3:1的格局。
2013年寒冬对老窖产生了剧烈的冲击，各地区营收均出现减少，最高同比增速-63%，2015年白酒消费出现复苏，也是以西南大本营同比增加62%拉开后续序幕。
这也在侧面反映出西南大本营的重要性，尤其是全国化的白酒企业，有大本营作为后盾，进可攻退可守。
2017年以后老窖不再披露地区营收，但是根据老窖的营收增长基本能推测，老窖的全国化程度和五粮液的差不多，属于相对来说比较成熟的全国化。
3、洋河的全国化
2022年省内45%，省外55%，对比五粮液的334格局还是有一定差距，这也说明，虽然洋河全国化已经做的不错了，但是相比五粮液的全国化来说依然不够，后续发展空间还很大。
洋河全国化的进程，自从2013年白酒寒冬后，增速明显放缓，省内更是迟缓。19、20年渠道调整甚至出现了负增长，在增速上看起来确实不太亮眼。
但是根据可追溯的经销商数据来计算2020年以来平均每家经销商产生的收入，洋河的单店收入一直在持续增加，而且省外的单店收入与省内的差距也在减小。
也不排除渠道梳理之后继续压货的可能性，不过我认为可能性很小，一方面是省内外单店收入的持续提升，如果持续压货，是很难实现单店收入的持续增长的，另一方面是经过渠道梳理之后留下的经销商，以及在洋河亲商、富商的政策指导下，同时结合洋河渠道状态分析中所说，所以我倾向于认为洋河渠道状况良好。
4、汾酒的全国化
在2018年以前无论从收入金额上，还是省内外占比上，汾酒的全国化进程几乎停滞。到2018年股权激励实施以及华润入股汾酒之后，汾酒的营收和全国化迅速启动，2022年的全国化程度基本接近洋河的水平。
由于2018年省内经销商的大幅增加，省内单店收入出现大幅下降，随后无论省内还是省外的单店收入都是呈现上升趋势，说明汾酒无论省内还是省外的竞争力在不断提升，汾酒的竞争力能在短短四年的时间大幅提升，体现出股权激励和股权变化引起的强大自驱力，确实令人惊叹。
5、古井贡的全国化
古井贡的全国化在白酒价值拆解：古井贡酒这篇文章中有过详细的分析，古井的发展是以华中地区为大本营，所谓的华中地区就是以安徽为中心的周围几个省，根据2022年年报业绩说明会，安徽省内与省外营收6:4，属于全国化进程还不错的酒企。
但是从古井的全国化进程来看，速度相对于汾酒、和2008年左右的洋河来说还是落后不少。
从单店收入来看，古井在华北和华南的单店收入基本没有变化，只有华中地区略有增长，也说明出古井目前的战略重心是以安徽为中心的周围省市，也就是华中地区。同时也表现出古井全国化的艰难，尤其是华北和华南地区，布局多年，依然没有取得突破性增长。
所以古井依然还只是区域性龙头，但是古井的股权激励体系已经搭建完毕，未来和汾酒一样再创辉煌呢？我认为还是有很大可能的。
以华中地区为根本，步步为营，同时在股权激励作用下，以梁金辉总为代表的管理层会充分发挥主观能动性，推动企业继续前进。
销售费用与营收
通过对比茅五泸洋汾古的销售费用同比增速和营收同步增速，很明显的发现营收同比变化与销售费用同比变化之间有很强的关联性。
通过以上的对比说明，销售费用是营收增长中比较重要的驱动力之一，销售费用同比大幅增加的年份营收也会有不错的增加，另外需要注意的是并不是只用大把的钱搞营销企业就能增长起来的，企业的增长需要多方面条件相互作用共，产生合力之后形成的结果，销售费用只是其中一个重要的原因之一。
五粮液比较奇葩，暂时搞不懂，就先跳过吧
茅台在2017年以前，销售费用同比和营收同比之间的变化也有较强的关联性。茅台2017年以后，茅台品牌力已经基本形成，而且在全国范围内基本没有人可以撼动，所以销售费用的投入对于营收的拉动贡献相对其他因素的贡献来说较小。
总的来说，营销是白酒品牌建设的过程中是必不可少的项目，“酒香也怕巷子深”。
总结
1、顺利实现全国化的酒企，在综合实力上与区域龙头之间的差距还是很大的。
2、白酒企业的全国化发展进程，基本上都呈现出由点到面，由区域龙头到全国性产品进化的特点。
3、五粮液的全国化比较成熟，呈现3:3:4的格局，西部地区为大本营、东部地区的发展取得较好成效，未来重点发展中部地区。
4、泸州老窖全国化也是比较成熟，以西南地区为大本营。
5、洋河的全国化相对五粮液、泸州老窖来说还有一定的差距。未来发展空间还很大。2020年后省内外单店收入的持续提升，证明渠道状况较好，经销商能力、质量有所提升。
6、汾酒的全国化在股权激励和华润入股之后迅速展开并且取得巨大成功。
7、古井贡的全国化进程较为艰难，把以安徽为中心华中地区作为大本营，逐步对外拓展。古井股权激励体系搭建完毕，未来可期。
8、销售费用的投入是企业营收增长的驱动力之一，且与营收增长的关联性较强。
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